Բիզնես պլան պատրաստելը `Բաժին 5
- Ապրանքներ եւ / կամ ծառայություններ եւ ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը
- Գնագոյացման ռազմավարություն
- Վաճառքի / բաշխման պլան
- Գովազդ եւ խթանումներ ծրագիր
Ձեր մարկետինգային պլանի մշակման ամենահեշտ ձեւն է, աշխատել այս բաժիններից յուրաքանչյուրի միջոցով `նշելով բիզնեսի պլանի նախորդ բաժինները գրելիս ավարտված շուկայական հետազոտությունը :
(Նշենք, որ եթե դուք մարկետինգային պլան մշակում եք ինքնուրույն, այլ ոչ թե որպես բիզնես պլանի մաս , ապա ծրագիրը նույնպես պետք է ներառի «Նպատակային շուկա» եւ «Մրցակիցների վերլուծություն» բաժին: Դուք կարող եք իմանալ, թե ինչպես անել այս բաժինները Բիզնես պլանի շուկայական վերլուծության բաժին եւ ինչպես գրել մրցակիցների վերլուծության բաժինը :
Մարքեթինգային պլանի բաժիններ
Ապրանքներ եւ / կամ ծառայություններ
Կենտրոնացեք ձեր ապրանքի կամ ծառայության բացառիկության վրա եւ ինչպես կարող է հաճախորդը օգտվել արտադրանքի կամ ծառայություններից օգտվելուց: Օգտագործեք այս հարցերը ձեր մակրոտնտեսական պլանի այս ասպեկտները ամփոփող պարբերություն գրելու համար.
- Որոնք են ձեր արտադրանքի կամ ծառայության առանձնահատկությունները:
- Նկարագրեք ձեր արտադրանքի կամ ծառայության ֆիզիկական հատկանիշները եւ ցանկացած այլ համապատասխան հատկանիշներ, ինչպիսիք են, թե ինչ է դա անում կամ ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը տարբերվում մրցակիցների արտադրանքից կամ ծառայությունից:
- Ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը օգնում հաճախորդին:
- Հիշեք, որ նպաստները կարող են լինել ոչ նյութական, ինչպես նաեւ շոշափելի: օրինակ, եթե դուք մաքրող ապրանք եք վաճառում , ձեր հաճախորդները կօգտվեն ավելի մաքուր տուն ունենալուց, բայց կարող են նաեւ օգտակար լինել, ավելի լավ առողջություն ստանալու համար: Ակնհայտ է, որ որքան հնարավոր է շատ օգուտներ սկսվել, ապա ընտրեք շեշտը դնելով ձեր նպատակային հաճախորդների առավելությունները ձեր մարքեթինգային պլանում:
- Ինչ է այն, որ սահմանում է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը, մնացած բոլորից: Այլ կերպ ասած, ինչ է ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը , այն հաղորդագրությունը, որը ցանկանում եք ձեր հաճախորդներին ստանալ ձեր ապրանքի կամ ծառայության մասին, որը ձեր մարքեթինգային կենտրոնն է: Մարքեթինգի պլաններն այն մասին, թե ինչ է տեղի ունենում այս կենտրոնական ուղերձը ձեր հաճախորդներին:
Գնագոյացման ռազմավարություն
Մարկետինգային ծրագրի գնագոյացման ռազմավարության բաժինը ներառում է որոշելու, թե ինչպես եք գնելու ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, գանձվող գինը պետք է լինի մրցունակ, բայց թույլ է տալիս հասնել ողջամիտ շահույթ :
«Խելամիտ» լինելը կարեւոր է: Դուք կարող եք գանձել ցանկացած գին, որը ցանկանում եք, բայց յուրաքանչյուր ապրանքի կամ ծառայության համար կա սահման, թե որքան սպառողը պատրաստ է վճարել: Ձեր գնային ռազմավարությունը պետք է հաշվի առնի այս սպառողական շեմը:
Ամենատարածված հարցը փոքր բիզնեսի ներկայացուցիչներն ունեն մարկետինգային ծրագրի գնային ռազմավարության բաժինը, «Ինչպես եք իմանում, թե գինը ինչ գին է վճարելու»:
Հիմնականում դուք սահմանել եք ձեր գնագոյացումը ձեր ծախսերի հաշվարկման գործընթացում, գնահատելով սպառողների շահերը եւ համեմատելով ձեր արտադրանքը, ծառայությունները եւ գները նմանատիպ այլ անձանց հետ:
Սահմանեք ձեր գնագոյացումը `ուսումնասիրելով այն, թե որքան արժի ձեզ արտադրանքը կամ ծառայությունը եւ ավելացնելու արդար գին այն առավելությունների համար, որոնք հաճախորդը վայելելու է:
Ուսումնասիրելով այն, ինչ մյուսները գոհացնում են նմանատիպ ապրանքատեսակների կամ ծառայությունների համար, կհանգեցնեն ձեզ, երբ դուք կանխատեսում եք, թե ինչպիսի արդարացի գին է այդպիսի նպաստների համար: Կարող եք օգտակար գտնել Breakeven վերլուծություն :
Ձեր մարքեթինգային պլանում նախանշող գնային ռազմավարությունը կպատասխանի հետեւյալ հարցերին.
- Որն է ձեր ապրանքի կամ ծառայության արժեքը: Համոզվեք, որ դուք հաշվի եք առնում ձեր բոլոր ֆիքսված եւ փոփոխական ծախսերը , աշխատանքի եւ նյութերի արժեքը ակնհայտ է, բայց դուք նույնպես կարող եք ներառել բեռնափոխադրումների ծախսերը, վարչական ծախսերը եւ / կամ վաճառքի ծախսերը, օրինակ:
- Ինչպես է ձեր ապրանքի կամ ծառայության գնագոյացումը նմանատիպ ապրանքատեսակների կամ ծառայությունների շուկայական գների համեմատությամբ:
- Բացատրեք, թե ինչպես է ձեր ապրանքի կամ ծառայության արժեքը մրցունակ: Օրինակ, եթե դուք գանձելու գինն ավելի ցածր է, ապա ինչու եք կարողանում դա անել: Եթե դա ավելի բարձր է, ապա ինչու է ձեր հաճախորդը պատրաստակամ վճարելու ավելի շատ: Սա այնտեղ է, որտեղ գնային ռազմավարության «ռազմավարությունը» գալիս է խաղի մեջ, ձեր բիզնեսը ավելի մրցունակ կլինի, եթե դուք ավելի շատ, պակաս կամ նույնքան մրցակցեք ձեր մրցակիցների հետ եւ ինչու:
- Ինչպիսի ROI ( Return on Investment ) եք ակնկալում այս գնային քաղաքականության մեջ եւ ինչ ժամկետներում:
Վաճառքի եւ բաշխման պլանը
Հիշեք, որ մարկետինգային ծրագրի հիմնական նպատակը մարդկանց ձեռք բերել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները: Ահա, որտեղ եք մանրամասն, թե ինչպես է դա տեղի ունենալու:
Ավանդաբար, վաճառքի եւ բաշխման բաժնում կա երեք մաս, թեեւ բոլոր երեք մասերը չեն կարող կիրառվել ձեր բիզնեսի համար:
1) Նկարագրեք բաշխման մեթոդները, որոնք կօգտագործվեն:
- Ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը ստանում հաճախորդին: Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը տարածեք կայքից , փոստով, վաճառքի ներկայացուցիչների միջոցով կամ մանրածախ առեւտրով:
- Որ բաշխման ալիքն է օգտագործվելու:
- Ուղղակի բաշխման ալիքում արտադրանքը կամ ծառայությունը ուղղակիորեն գնում է արտադրողի կողմից սպառողին: Մի փուլում բաշխիչ ալիքում արտադրողից գնում է մանրածախ վաճառող: Ավանդական բաշխման ալիքը արտադրողից մինչեւ սպառողը մինչեւ մանրածախ վաճառողը: Նախագծեք բոլոր այն ընկերությունները, մարդիկ եւ / կամ տեխնոլոգիաները, որոնք կներգրավվեն ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը ձեր հաճախորդին ստանալու գործընթացում:
- Որոնք են բաշխման հետ կապված ծախսերը:
- Որոնք են առաքման պայմանները:
- Ինչպես է բաշխման մեթոդները ազդում արտադրության ժամկետների կամ առաքման վրա: (Որքան ժամանակ է պահանջվում ձեր ապրանքն ու ծառայությունը ստանալու համար:)
Եթե ձեր բիզնեսը ներառում է ապրանքի վաճառք, ապա պետք է ներառեք ձեր մարկետինգային ծրագրի այս մասում գույքագրման մակարդակների եւ փաթեթավորման մասին տեղեկատվությունը: Օրինակ:
- Ինչպես են ձեր ապրանքները փաթեթավորվում առաքման եւ ցուցադրման համար:
- Փաթեթավորումը համապատասխանում է բոլոր կարգավորիչ պահանջներին (օրինակ, պիտակավորում):
- Փաթեթը պատշաճ կերպով կոդավորված է, գներով եւ ապրանքը լրացնում է:
- Որպեսզի նվազագույն գույքագրման մակարդակները պահպանվեն, ապահովելու համար, որ վաճառքի կորուստ չկա վաճառքի հետ կապված խնդիրների պատճառով, ինչպես նաեւ հետադարձ առաքումները եւ հետադարձ պատվիրաններ:
2) Նկարագրեք ձեր բիզնեսի եւ ձեր հաճախորդների միջեւ գործարքի գործընթացը:
- Որ համակարգը կօգտագործվի պատվերների, առաքման եւ վճարումների մշակման համար:
- Որ վճարման մեթոդները հաճախորդներին կկարողանան օգտագործել:
- Որ վարկային պայմանները հաճախորդներին կառաջարկվեն: Եթե դուք առաջարկել եք զեղչեր վաղաժամկետ վճարելու կամ տուգանք վճարելու ժամանակի վճարման համար, ապա դրանք պետք է նշվեն ձեր մարքեթինգային ծրագրի այս մասում:
- Որն է ձեր վերադարձի քաղաքականությունը :
- Ինչ երաշխիքներ կստանան հաճախորդը: Նկարագրեք այս կամ որեւէ այլ ծառայության երաշխիքներ:
- Ինչից հետո վաճառքի աջակցության համար դուք կառաջարկեք հաճախորդներ եւ ինչ կստանաք (եթե որեւէ բան) այս աջակցության համար:
- Կա հաճախորդների հետադարձման համակարգ, որպեսզի հաճախորդի գոհունակությունը (կամ դրա բացակայությունը) կարելի է դիտարկել եւ ուղղել:
3) Եթե դա կիրառելի է ձեր բիզնեսի համար, ուրվագծեք ձեր վաճառքի ռազմավարությունը :
- Ինչ տեսակի վաճառողներ կներգրավվեն (գործարկվել են վաճառողներ, արտադրանքի ցուցարարներ, հեռախոսային իրավաբաններ եւ այլն):
- Նկարագրեք այդ վաճառողներին ձեր սպասելիքները եւ ինչպես է վաճառքի արդյունավետությունը գնահատելու համար:
- Կներկայացվի վաճառքի ուսուցման ծրագիր: Եթե այդպես է, նկարագրեք այն մարկետինգային ծրագրի այս բաժնում:
- Նկարագրեք խրախուսման վաճառողներին առաջարկվում է խրախուսել իրենց նվաճումները (օրինակ `նոր հաշիվներ ստանալու, առավելագույն պատվերների եւ այլն):
Գովազդ եւ խթանում պլան
Մարկետինգային ծրագրի գովազդի եւ խթանման բաժինը, ըստ էության, նկարագրում է, թե ինչպես եք պատրաստվում ձեր բացառիկ վաճառքի առաջարկը ներկայացնել ձեր հեռանկարային հաճախորդներին: Թեեւ կան բառացիորեն հազարավոր տարբեր խթանման միջոցներ, որոնք տարբերվում են հաջողված պլանից անհաջողից, եւ դա այն է, ինչ ձեր բացառիկ վաճառքի առաջարկը:
Ուստի մտածեք առաջին հաղորդագրության մասին, որը ցանկանում եք ուղարկել ձեր նպատակային լսարանին: Այնուհետեւ նայեք այս խթանման հնարավորություններին եւ որոշեք, թե շեշտադրեք ձեր մարկետինգային պլանում.
Գովազդ - Լավագույն մոտեցումը գովազդին այն է, մտածել այն մասին, որ ԶԼՄ-ների առումով եւ որ մեդիան առավել արդյունավետ կլինի ձեր նպատակային շուկային հասնելու համար: Այնուհետեւ դուք կարող եք որոշումներ կայացնել ձեր տարեկան գովազդի բյուջեից որքան գումար ծախսելու համար:
Ձեր ամենամյա գովազդային բյուջեի ինչ տոկոսը դուք ներդրումներ կկատարեք հետեւյալը.
- Համացանց
- հեռուստատեսություն
- ռադիոյով
- թերթեր
- ամսագրեր
- տեղեկագրքեր
- գովազդային վահանակներ
- նստարաններ / ավտոբուսներ / մետրո գովազդներ
- Ուղղակի փոստ
- համագործակցային գովազդ, մեծամասամբ, մանրածախ առեւտրով կամ այլ բիզնեսով:
Ներառեք ոչ միայն գովազդի արժեքը, այլ ձեր կանխատեսումները, թե գովազդի որքան բիզնես է բերվելու:
Վաճառքի խթանումը - Եթե դա հարմար է ձեր բիզնեսի համար, ապա դուք կարող եք ներառել վաճառքի գովազդային գործունեությունը ձեր գովազդի եւ առաջխաղացման պլանում, ինչպես օրինակ `
- առաջարկելով անվճար նմուշներ
- կտրոններ
- գնման կետը դրսեւորվում է
- արտադրանքի ցույցերը
Մարքեթինգի նյութեր - Յուրաքանչյուր բիզնեսը նրանցից կներառի նրանց խթանման ծրագրերում: Ամենատարածված մարքեթինգային նյութը գործարար քարտն է , սակայն բրոշյուրները, բրոշյուրները եւ սպասարկման թերթիկները նույնպես տարածված են:
Հասարակություն - Խթանման մեկ այլ միջոց, որը պետք է օգտագործի յուրաքանչյուր գործարար: Նկարագրեք, թե ինչպես եք նախատեսում հրապարակայնություն ստեղծել: Մինչ մամլո հաղորդագրությունները գարնանը հիշում են, դա միայն մեկ ճանապարհ է, որպեսզի մարդիկ տարածեն ձեր բիզնեսի մասին խոսքը : Մտածեք,
- արտադրանքի մեկնարկը
- հատուկ միջոցառումներ , ներառյալ համայնքի ներգրավվածությունը
- գրել հոդվածներ
- ստանալու եւ օգտագործելու ցուցմունքները
Հասարակության մասին ավելին իմանալու համար տեսեք Ձեր բիզնեսի հրապարակայնությունը :
Ձեր բիզնեսի կայքը - Եթե ձեր բիզնեսը ունի կամ կունենա կայք, նկարագրեք, թե ինչպես է Ձեր կայքը համապատասխանում ձեր գովազդային եւ խթանման պլանին: (Կարդացեք, թե ինչպես վարվել երթեւեկության ձեր բիզնեսի կայքից առաջինը):
Առեւտուր - Ցուցահանդեսներ կարող են լինել աներեւակայելի արդյունավետ խթանման եւ վաճառքի հնարավորություններ, եթե ընտրեք ճիշտը եւ գնան հագեցած, որպեսզի ձեր առաջխաղացման ծրագիրը գործի դնի: Նախքան այցելեք այդ առեւտրային ցուցադրությունը, բացատրում է, թե ինչպես ընտրել համապատասխան առեւտրային շոուներ: Դուք նաեւ ցանկանում եք կարդալ:
Հաջող առեւտրային շոուի խորհուրդներ
Ինչպես ստեղծել արդյունավետ առեւտրի ցուցադրման ցուցադրում
27 Հաջորդ առեւտրային շոուի բարելավման ցածր գնով
Այլ առաջխաղացման գործունեություն
Ձեր առաջխաղացման գործունեությունը իրականում սահմանափակվում է միայն ձեր երեւակայությամբ: Պետք է ոգեշնչում: Տես 10 բիզնեսի խթանման ցածր ծախսերը :
Բայց եթե դուք նախատեսում եք ուսուցանել դասընթաց, հովանավորել համայնքի իրադարձությունը կամ կատարել էլեկտրոնային փոստի քարոզարշավ , դուք կցանկանաք ներառել այն ձեր գովազդային եւ խթանման ծրագրում: Ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը խթանելու ժամանակակից անփորձ փորձերը պարտադիր են ձախողվել. Ձեր նպատակն է պլանավորել եւ իրականացնել մի շարք խթանման խթանման միջոցառումներ, որոնք կկարողանան շփվել ձեր արտադրանքի եւ / կամ ծառայությունների մասին Ձեր պոտենցիալ հաճախորդների հետ:
Թեեւ փոքր բիզնեսները հաճախ ունենում են նվազագույն (կամ գոյություն չունեցող) խթանման բյուջեներ, դա չի նշանակում, որ փոքր բիզնեսը չի կարող նախագծել եւ իրականացնել արդյունավետ առաջխաղացման ծրագրեր:
Ոչ մի բիզնեսը չափազանց փոքր է, որպեսզի մարկետինգային պլան ունենա: Ի վերջո, ոչ մի ձեռնարկություն չափազանց փոքր է հաճախորդների կամ հաճախորդների համար: Եվ եթե այդպիսիք ունեք, դուք պետք է շփվեք նրանց հետ ձեր արտադրանքի եւ / կամ ծառայությունների մասին:
Կարդալ ավելին մարքեթինգի մասին.
40 Բյուջետային Մարքեթինգ Գաղափարներ Փոքր բիզնեսի համար
Բիզնեսում մարքեթինգի բացատրություն
6 Պարզ մարքեթինգային ռազմավարություններ, ձեր բիզնեսի բարձրացման համար