Վաճառքի խթանման ծրագրերը պետք է լինեն քաղցր եւ պարզ
The գազար
Առասպելական գազարի խզումը հնագույն արվեստ է, որը սովորաբար հասկանում է մարդու վարքի, հոգեբանության, մոտիվացիայի եւ, մասնավորապես, գործարարության սրտում:
Արտադրողները եւ դիստրիբյուտորները սովորաբար օգտագործում են այս տեխնիկան իրենց ալիքային գործընկերների հետ `փորձելով ավելացնել անհատական մոտիվացիոն արժեք, որպեսզի վաճառողներին որոշակի ապրանքներ կամ ծառայություններ տեղափոխեն:
Պատճառն այն է, որ այս տեխնիկան կանգնեցրեց ժամանակի փորձությունը, քանի որ մեծ մասամբ այն աշխատում է: Ժամանակ առ ժամանակ տեխնիկայի տարրերը պատշաճ կերպով կատարվում են: Վաճառքի խթանման ծրագրերը կատարվում են կամ արդյունք չեն տալիս:
Դրամը միշտ չէ, որ նպաստող գործոն է
Խրախուսման դրամական արժեքները հաճախ չեն հանդիսանում վաճառողներին հաջողության հասնելու համար կարեւոր գործոն: Վերցրու իմ սեփական օրինակին: Ես բախտավոր էի աշխատել արդյունաբերության մեջ, որն ապահովում էր անխափան մատակարարման խթանների եւ պարգեւների գերազանցում: Ես գիտեի, որ եթե ես ամեն հաղթանակի արժանացա, ամեն հեռուստաընկերություն, առաջարկվող ամեն մի խթան, փողը կլիներ դրա հետ:
Ինձ համար գումարն ու բարի համբավը իմ հիմնական շարժառիթը չէին: Իմ փիլիսոփայությունը պարզ էր. «Եթե դուք հաղթում եք բոլոր խթանները, պետք է հաղթել, դուք չէիք կարող օգնել, բայց ամեն անգամ վերեւում կամ դրախտում լինել»: Կորպորացիաները օգտագործում են խրախուսական ծրագրեր վարելու վարքագիծը եւ ես համաձայն եմ խաղ խաղալ եւ համապատասխանել իրենց ցանկություններին: ինչ ստացվում է, վարձատրվում է:
Խնդիրը, մատակարարների տեսակետից, այն է, որ ոչ բոլոր վաճառողներն են նույնը դրդում: Հետեւաբար, ոչ բոլոր խթանող ծրագրերը չեն աշխատում:
Ինչու վաճառքի բոլոր մարդիկ չեն նպաստում
1) 80-20 կանոնը
Առեւտրի վաճառքի 20 տոկոսը կազմում է վաճառքի եւ շահույթի ութսուն տոկոսը: Շատ հաճախ վաճառքի խթանները, հավանաբար, արդար լինելու ձգտումներ են, ուղղված ամբողջ վաճառքի ուժին կամ VAR ալիքին:
Նման ծրագրի նման ռիսկը այն է, որ վերջնական արդյունքում բոլորին հարմարվող ձեռնոցը ոչ ոք չի համապատասխանում: Մշակված մարքեթինգային ստրատեգները գիտեն, որ արդեն 20-րդ տասնյակում են արդեն դրդված: Պարզապես, մի ռազմավարություն, որն ուղղված է հրդեհի կրակին հաջորդ քսան տոկոսի հետ, հաջորդ տրամաբանական խումբը բիզնեսը ավելի ծախսատար կերպով կրկնապատկում է:
2) KISS տեսությունը
Վաճառողներն բնությունից էլեկտրաէներգիա են: Նրանք, բնականաբար, առնվազն դիմադրության ուղի են գնում: Դա չի նշանակում, որ նրանք ծույլ են կամ անգիտակցական: Փաստորեն, դա հակառակը: Լավ վաճառականները պարզվում են, որ բաները կատարվեն:
Վաճառողներին վարձելու եւ ուսուցման վերաբերյալ տեղեկատվություն ստանալու համար տեսեք վաճառողներին վարձելու համար 8 խորհուրդներ, ինչպես հարցազրույց վաճառողներին եւ ինչպես վաճառել մարդկանց:
Հաճախ խրախուսական ծրագրերը չարաշահումներ են կատարում իրենց ձայնագրման եւ հաշվետվությունների համակարգերի բարդությունների կամ այն պարգեւների շնորհիվ: Եթե դուք վաճառողը դնեիր այն պաշտոնում, որտեղ նա ստիպված է գնահատել «Այսինքն, առաջին հերթին պետք է վաճառեմ սա, գումարած այս եւ ոչ թե դրանք, եւ դրանք պետք է ներառեն դրանք», դուք ստեղծում եք խառնաշփոթության, վաճառքի խանգարման բաղադրատոմս եւ ձախողումը: Ի վերջո, խրախուսական ծրագիրը դառնում է խանգարող:
Իրավունքը: Արտադրողները պետք է պահեն խրախուսական ծրագիրը քաղցր եւ պարզ եւ մատչելի:
Չկա որեւէ անորոշություն: Ամեն ինչ ավելի քիչ է դառնում հետաքրքրության բացակայության, ինչպես նաեւ ժամանակի եւ փողի վատնում, որը երբեմն կարող է թափանցել այլ բաժիններ, որոնց խնդիրն է կառավարել եւ հաշվի առնել:
3) կրթություն
Էդիսոնը կարող էր հորինել լույսի լամպը, բայց երբեք որեւէ տեղ գնաց, մինչեւ վաճառողը հասկացավ իր օգուտները եւ վաճառեց առաջին վաճառքը ... եւ, հավանաբար, վաճառեց լամպ, որպեսզի գնա: Խրախուսական ծրագրերը պարզապես չեն վաճառում: Շատ հաճախ թանկ թիրախային ծրագրեր են անտեսվում դաշտում, քանի որ ներկայացուցիչները: կամ չեն հասկանում իրենց արժեքը եւ / կամ չեն վստահում, թե ինչպես վաճառեն դրանք: Շատ անգամ շատ լավ խթանող ծրագրեր գրվում են որպես թիրախ բաց թողնված, երբ իրականում նրանք պարզապես չեն շեղվել եւ հաջողությամբ կառավարվել:
4) մրցակցություն
Բոլորը լսել են արտահայտությունը, «Ժամանակն է ամեն ինչ»: Սա հատկապես գիտելիքի խորհուրդը հաջող խթանման ծրագրի ծրագրավորողի համար:
Մարկետինգը կատարվում է: չգիտի, երբ յուրաքանչյուր մրցակցային խթանման ծրագիրն իր ագրեսիվ ղեկավարին կվերցնի, բայց նրանք կարող են քայլեր ձեռնարկել, ապահովելու համար նրանց ծրագիրը առաջին հայացքից:
Ցանկացած հաջող վաճառողը կասի ձեզ. «Շատ վաճառքներն իրականացվում են նախորդ եզրակացության ընթացքում պատշաճ ջանասիրության արդյունքում»: Պարզապես, որքան լավն է նախապատրաստումը, այնքան ավելի է վաճառվում : Նույնը կարելի է ասել նաեւ խթանող նախաձեռնությունների համար: Իրական խթանման ծրագրերը, ինչպես նոր ֆիլմերի թողարկումները, սպասելի են: Պրովայդերի ճիշտ քանակությունը ապահովում է ավելի մեծ ընդունում եւ հետաքրքրություն, որը հաճախ օգտագործվում է մրցակցային ծրագրերի վրա:
5) Պարգեւատրում
Ցանկացած պարգեւատրում արժեքը կարող է դառնալ աննկատելի, հակադարձող գործողություն, եթե հաղթելու եւ ստանալու միջեւ տեւողությունը չափազանց երկար է: Հաջողակ խթանող ծրագրերը անմիջապես պարգեւատրվեն: Որպես կանոն, որքան արագ է հանձնվում պարգեւը, այնքան մեծ խթան է խրախուսման ծրագրի համար:
Թեեւ որոշ մակարդակներում, վաճառողներ բարդ ցեղատեսակ են, երբ խոսքը վերաբերում է խթաններին, նրանք հիմնականում շատ կանխատեսելի են: Նրանց բնույթն այն է, արձագանքել արագության ու մարտահրավերների առավել արագ, ապա, ապա շարժվել: Նրանց բնական թեքությունը առավելագույնի հասցնելու եւ ծրագրային հաջողությունների ապահովման միջոցներից մեկը պարզապես նրանց բնական մոտիվացիան է: «Ստացեք նրանց իրերը արագ »:
6) ճանաչում
Վաճառողներին վաճառքի վտանգը հայտնվում է մակերեսային կամ մոնոլիտ (կարծես թե դրանք չեն), հասակակիցների ճանաչումը դեռեւս քվինտեստի դրդապատճառ է, թե արդյոք կա խրախուսական ծրագիր, թե ոչ: Կանոնն այն է, որ նման բան չկա, քանի որ չափազանց ճանաչված է: Առեւտրատերերը բնության կողմից ձգտում են ուշադրություն դարձնել այլ կատարողների նման, ուստի պետք է չլինի նվաճումների եւ գերբեռնվածության ճանաչման պակասություն, որոնք իրենց ճանապարհը գտնեն ժամանակին `հանրության աչքին:
Հոգեբանական հետազոտությունները ցույց են տվել, որ ճանաչման հետապնդումը կարող է տարբերություն դարձնել վաճառքի ձեռքբերման սանդուղքի վրա, որն ունի երկրորդ քսան քսան տոկոսը: Փորձագետները համաձայնում են, որ հաջող վաճառքի թիմերը մոտենում են իրենց սեփական չեմպիոններին: Վաճառող առաջնորդներին ծաղրելով, հուզմունքը եւ որոշակի հիերարխիա է ներշնչում, որը բոլոր մասնակիցներին դառնալու է դառնալու:
Մեկ այլ փաստ, որը հաճախ անտեսվում է, այն է, որ ճանաչումը, թե խթանի մի մասը, թե ոչ, մոտիվացիայի ամենաթանկ միջոցն է: Շատ դեպքերում դա անվճար է: Հաճախ ընկերության ղեկավարի ձեռքը ցնցելն այն է, որ բոլորը տանում է դեպի գոլորշիացման անհրաժեշտությունը:
Ստորին գիծը
Արտադրողներն ու դիստրիբյուտորները պետք է ավելի մեծ ուշադրություն դարձնեն մոտիվացիոն վաճառքի խթանման ծրագրերի մշակման ժամանակ: Վերցրեք էջը «Sales 101» գիրքից, որում ասվում է. «Պարզեք այն, ինչ նրանք ուզում են, ապա տվեք դրանք»: Բայց համոզվեք, որ դա պարզ պահեք, պահեք այն, հստակեցրեք այն, պատշաճ ձեւով խրախուսեք, վարձատրեք անմիջապես, փորձեք թիրախ դարձնել բոլորին եւ ճանաչել, ճանաչել ... ճանաչել :