Բարձրացրեք ձեր հավատարիմ հաճախորդներին `ձեր վաճառքները մեծացնելու համար
Մանրածախ առեւտրում, այս գաղափարը, ներկայիս լավագույն հաճախորդների վրա կենտրոնանալու համար, պետք է դիտարկել որպես ներկա հնարավորություն: Ավելի լավ հասկանալ այդ տեսության հիմնավորումը եւ հաճախորդի հավատարմության կառուցման մարտահրավերին դիմելը , մենք պետք է բաժանենք գնորդներին հինգ հիմնական տեսակի հաճախորդների:
- Հավատարիմ հաճախորդներ . Նրանք ներկայացնում են մեր հաճախորդների բազայի ավելի քան 20 տոկոսը, սակայն կազմում են մեր վաճառքի ավելի քան 50 տոկոսը:
- Զեղչեր պատվիրատուներ. Մեր խանութները հաճախ են գնում խանութները, բայց մեր որոշումները կայացնում են մեր նշագծի չափը:
- Իմպուլս հաճախորդները. Նրանք չունեն կոնկրետ իրեր իրենց «Անելը» ցանկի վերեւում, բայց խանութի մեջ գոռում են: Նրանք կստանան այն, ինչ լավ է թվում:
- Անհրաժեշտության վրա հիմնված հաճախորդներ. Նրանք ունեն կոնկրետ մտադրություն առանձին տեսակի ապրանք գնելիս:
- Թափառող հաճախորդներ. Նրանք չունեն կոնկրետ կարիք կամ ցանկություն, երբ գնում են խանութը: Փոխարենը, նրանք ցանկանում են փորձի եւ / կամ համայնքի զգացում :
Եթե մենք լրջորեն աճում ենք մեր բիզնեսը , մենք պետք է ուշադրություն դարձնենք մեր հավատարիմ բաժանորդների եւ մեր խանութի վրա, որպեսզի օգտագործենք խթանող գնորդներին: Մյուս երեք տեսակի հաճախորդները ներկայացնում են մեր բիզնեսի մի հատված , բայց կարող են նաեւ մեզ պատճառ դառնալ սխալ ռեսուրսներ, եթե դրանք չափազանց մեծ շեշտադրում են նրանց վրա:
Ահա հաճախորդի յուրաքանչյուր տեսակի հետագա նկարագրությունը եւ ինչպես վարվել դրանց հետ.
Հավատարիմ հաճախորդներ
Բնականաբար, մենք պետք է հաղորդակցվենք այդ հաճախորդների հետ կանոնավոր կերպով հեռախոսով , փոստով, էլեկտրոնային փոստով, սոցիալական լրատվամիջոցներով եւ այլն: Այս մարդիկ այն մարդիկ են, ովքեր կարող են եւ պետք է ազդեն մեր գնումների եւ առեւտրային որոշումների վրա: Ոչինչ չի կարող հավատարիմ հաճախորդը ավելի լավ զգալ, քան ներդնել իրենց ներդրումը եւ ցույց տալ, թե որքան եք գնահատում այն: Իմ կարծիքով, դուք երբեք չեք կարող դա անել: Շատ անգամ ավելի շատ եք անում նրանց համար, այնքան ավելի շատ խորհուրդ կտան ուրիշներին: Բուրգի դրական խոսքը բիզնեսի ոսկին է:
Զեղչեր պատվիրատուներ
Այս կատեգորիան օգնում է ապահովել ձեր գույքագրումը վերադառնալու եւ, որպես հետեւանք, այն դրամական հոսքերի հիմնական դերակատար է: Այս նույն խումբը, սակայն, հաճախ կարող է քաշել ձեր ծախսերը, քանի որ նրանք ավելի հակված են վերադարձնել ապրանքը: (Տես Խանութի վերադարձի վերաբերյալ խորհուրդներ ):
Իմպուլսի հաճախորդները
Ակնհայտ է, որ սա մեր հաճախորդների հատվածն է, որ մենք բոլորս սիրում ենք ծառայել: Ոչինչ ավելի հետաքրքիր բան չկա, քան իմպուլս վաճառողին օգնելու եւ նրանց մեր առաջարկներին բարեհաճորեն արձագանքելու համար: Մենք ցանկանում ենք թիրախ դառնալ մեր խումբը դեպի այս խումբը, քանի որ նրանք մեզ կտրամադրեն զգալի քանակությամբ հաճախորդների պատկերացում եւ գիտելիքներ:
Կարիքի վրա հիմնված հաճախորդներ
Այս կատեգորիայի մարդիկ որոշակի կարիքով են պայմանավորված: Երբ նրանք մտնում են խանութ, նրանք կփնտրեն, թե արդյոք նրանք կարող են այդ կարիքը արագ լցնել: Եթե ոչ, նրանք անմիջապես կմեկնեն: Նրանք գնում են տարբեր պատճառներով, ինչպիսիք են կոնկրետ առիթը, կոնկրետ կարիքը կամ բացարձակ գինը: Որքան էլ դժվար լինի բավարարել այդ մարդկանց, նրանք կարող են նաեւ դառնալ հավատարիմ հաճախորդներ, եթե նրանք լավ հոգ են տանում: Առեւտրատերերը չեն կարող գտնել դրանք շատ հաճելի, ծառայելու համար, բայց, ի վերջո, նրանք հաճախ կարող են ներկայացնել երկարաժամկետ աճի ձեր ամենամեծ աղբյուրը:
Կարեւոր է հիշել, որ կարիքի վրա հիմնված հաճախորդները կարող են հեշտությամբ կորցնել ինտերնետի վաճառքը կամ այլ մանրածախ վաճառողին: Այս սպառնալիքի հաղթահարման համար անհրաժեշտ է դրական անձնական փոխգործակցություն, սովորաբար ձեր լավագույն վաճառողներից մեկը: Եթե դրանք վերաբերվում են ոստայնում կամ այլ մանրածախ կետում մատչելի ծառայության մակարդակին, ապա նրանց հավատարիմ հաճախորդներ դարձնելու շատ մեծ հնարավորություններ կան:
Այդ իսկ պատճառով անհրաժեշտ կարիք ունեցող հաճախորդները առաջարկում են առավելագույն երկարաժամկետ ներուժ, գերազանցելով նույնիսկ հաճախորդների իմպուլսային հատվածը:
Թափառող հաճախորդներ
Շատ խանութների համար դա երթեւեկության տեսանկյունից ամենախոշոր հատվածն է, միեւնույն ժամանակ, դրանք կազմում են վաճառքի ամենափոքր տոկոսը: Չկա մի ամբողջ շարք, որը դուք կարող եք անել այս խմբի մասին, քանի որ ձեր տանկերների թիվը ավելի շատ է ձեր խանութի դիրքում, քան որեւէ այլ բան:
Հիշեք, սակայն, որ չնայած նրանք չեն կարող ներկայացնել ձեր անմիջական վաճառքի մեծ տոկոսը, նրանք իրական ձայն են ձեզ համար համայնքում: Շատ երկրպագուները գնում են միայն փոխազդեցության համար եւ փորձի այն ապահովում: Գնումն այլեւս նրանցից չէ, քան մյուսը, կանոնավոր կերպով մեկնել մարզասրահը: Քանի որ նրանք պարզապես փնտրում են փոխազդեցություն, նրանք նույնպես շատ հավանական է շփվել ուրիշների հետ խանութում ունեցած փորձի մասին: Հետեւաբար, չնայած հաճախորդները թափառող չեն կարող անտեսվել, նրանց հետ ծախսած ժամանակը պետք է նվազագույնի հասցվի:
Ծառայելով հինգ տեսակի հաճախորդներ
Մանրածախն այն գիտությունն է, որն ապահովում է արվեստը: Գիտությունն այն տեղեկատվությունն է, որ մենք ունենք ֆինանսական հաշվետվություններից մինչեւ հետազոտության տվյալները («կողային իրերը»): Արվեստը այն է, թե ինչպես ենք գործում հատակին. Մեր առեւտուրը, մեր ժողովուրդը, եւ, ի վերջո, մեր հաճախորդները: Բոլորիս համար մրցակցային ճնշումը երբեք չի եղել ավելի մեծ, եւ դա միայն ավելի բարդ կլինի դառնում: Որպեսզի հաջողության հասնել, դա պահանջում է համբերություն եւ հասկացողություն `իմանալով մեր հաճախորդներին եւ վարքագծի ձեւերին, որոնք առաջնորդում են իրենց որոշումների կայացման գործընթացը:
Օգտագործելով այս հասկացողությունը, օգնելու համար դարձնել զեղչ, խթանող, կարիքի վրա հիմնված, եւ նույնիսկ հաճախորդների մեջ թափառել նրանց հավատարիմ մնալը, կօգնեն աճեցնել մեր բիզնեսը: Միեւնույն ժամանակ, ապահովելով, որ մեր հավատարիմ հաճախորդները դրական փորձ ունեն, ամեն անգամ, երբ նրանք մտնում են մեր խանութ, միայն ծառայում են մեր խորքային շահույթների ավելացմանը:
Պետք է խորհուրդներ տալ, թե ինչպես կարելի է ավելի լավ սպասարկել հաճախորդներին: Տեսնել:
8 Հաճախորդների սպասարկման լավ կանոններ
Ինչպես տրամադրել հաճախորդների սպասարկումը, որը դուրս է մղում ձեր մրցակիցներին
Հաճախորդների սպասարկման խորհուրդներ երկու լավագույն մանրածախ վաճառքից