Վաճառքի խոշորագույն խոշորագույն 5-ը

Ձեր փոքր բիզնեսի համար վաճառքի աշխատակիցների վարձելը գալիս է պատասխանատվության ապահովման արդյունավետ վաճառքի կառավարումը: Իմացեք ամենամեծ վաճառքի կառավարման սխալները եւ ինչպես կարող եք խուսափել նրանցից:

1. Խառնաշփոթ ճանաչում մարզչի հետ

Վաճառքի վաճառքի միասնական սխալներից մեկն այն է, որ ձեր վաճառքի ուժը շնորհավորեն լավ աշխատանքի համար եւ շտապեք շարժվել դեպի բարելավման ոլորտներ: Այս մարտավարությունը հաճախ կարելի է մեկնաբանել վաճառքի աշխատակիցների կողմից `որպես գնահատման պակաս:

Լավագույն պրակտիկան այն է, որ ճանաչումը բաժին է ընկնում: Պահպանեք կատարողական բարելավման ոլորտները մարզչական դասընթացների համար: Ստեղծեք առանձին ճանաչում ձեր վաճառքի առաջընթացի հաջողության, նույնիսկ եթե այն փոքր տոն է: Դա վաճառքի ուժի սրտերն ու մտքերը ձեռք բերելու հարգանքի եւ տոնակատարությունների փոքրիկ ժեստեր են:

2. Ոչ վաճառքի պլան

Վաճառքի մեկ այլ ընդհանուր սխալը վաճառքի պլան չի մշակում, օգնելու վաճառքի թիմին: Արդյունավետ վաճառքի թիմը պահանջում է կանոնավոր պլանավորման հետեւում եւ վերանայում նպատակային արդյունքների հասնելու համար: Յուրաքանչյուր վաճառողը պահանջում է իր գործողությունների ծրագիր ուղղել ամենօրյա գործողություններին եւ հաշվետվություններ սահմանել:

Բոլոր վաճառքի պլաններն ունեն առնվազն 3 պահանջ:

• Sales Rep Development: Այն դեպքում, երբ պլանների մեծ մասը չի հաջողվում, դրանք մշակվում են վաճառքի կառավարչի կողմից, ոչ թե վաճառքի ներկայացուցիչը: Պլանի ընդունման բարձր մակարդակի ապահովման համար պետք է մշակել պլանը եւ ուղղորդի դրանք ճիշտ նպատակներին:

• Հերթական հաշվետվություն. Վաճառքի պլանները պետք է սահմանվեն շաբաթական կտրվածքով `պլանավորման փուլում ճկունություն ապահովելու համար: Վերանայումը կարող է տեղի ունենալ ամսական կտրվածքով: Վաճառքի կառավարման գերազանցությունը ներառում է վերանայված արդյունքների վերանայման պլանի դեմ, որը թույլ է տալիս բացթողել հնարավորությունները եւ բարելավելու ոլորտները:
• Վաճառքի չափանիշները. Հաջող վաճառքի պլանը կենտրոնանում է արդյունքների եւ գործողությունների վրա: Ստեղծեք պատշաճ վաճառքի չափանիշներ, ձեր բիզնեսի արդյունքները քշելու համար: Չափանիշները կարող են ներառել, հաճախորդի հեռախոսազանգերի քանակը, կոնտակտների քանակը, նշանակման կարգը, կատարված նշանակումները եւ վաճառքը: Մի վաճառեք ձեր վաճառքի աշխատակիցներին չափից ավելի հետեւող համարներով: Կենտրոնացեք մի քանի միջոցառումների վրա, որոնք առավել կարեւոր են ձեր բիզնեսի համար:

3. Ոչ վաճառքի աջակցություն

Վաճառքի կառավարման միասնական սխալը վաճառողը վարձելն է `առանց նրանց ապահովելու համար անհրաժեշտ աջակցության մակարդակ: Նույնիսկ եթե ձեր նոր ռեպը լավ գիտի ձեր ոլորտում եւ լավագույն կատարողի մեջ, նրանք դեռեւս կարիք ունեն օգնության հասնելու ձեր ընկերությանը, ապրանքներին եւ շուկաներին:

Ոչ բոլոր վաճառքի ներկայացուցիչները պահանջում են նույն մակարդակի աջակցություն: Շատ փոքր բիզնեսի սեփականատերերի համար, վաճառքի կառավարման գործնական մոտեցումը լավագույն ռազմավարությունն է: Հաջող վաճառքի կառավարումը պահանջում է վաճառքի ուժերի ուսուցում: Անկախ ձեր ընկերության չափի, վաճառքի ուսուցման եւ աջակցության ներդրումը կարող է մեծ շահութաբաժիններ վճարել շահութաբերության վրա: Ժամանակի մեկ-մեկի եւ ձեր վաճառքի թիմի հետ մեկտեղ անցկացնելը ոչ միայն ապահովում է աջակցություն, այլեւ փոխանցում ձեր կազմակերպությունում վաճառողների կարեւորության զգացում:

4. Ֆոկուս վերահսկման վաճառքի կառավարման վրա

Շատ նոր եւ անհաջող վաճառքի մենեջերները կենտրոնանալու են ավանդական վաճառքի կառավարման վրա `ահաբեկման կամ վերահսկողության մոտեցմամբ: Լավագույն վաճառքի կատարողները գիտեն, որ նրանք ունեն արժեքավոր հմտություն եւ արագորեն քայլում են մրցակցի, եթե վատ վարվեն: Վաճառքի կառավարումը համագործակցություն է վաճառքի ղեկավարի եւ վաճառքի մենեջերի միջեւ: Արդյունավետ վաճառքի կառավարումը պահանջում է կիսել ձեր վաճառքի գործընթացում առկա խնդիրները եւ խոչընդոտները:

Փնտրեք լուծումը ձեր ներկայացուցիչների հետ միասին: Եղեք դրան `օգնելու նրանց հասնել իրենց համաձայնեցված արդյունքները:

5. Վաճառքի հաշվառման բացակայություն

Կլինեն անգամ այն ​​ժամանակները, երբ վաճառքի պատասխանատուն հաջողվում է անկախ այն բանից, թե նրանք ստանում են աջակցություն եւ ուսուցում: Դժվար է դուրս գալ արդյունքների պակաս արտաքին ուժերին, ինչպիսիք են մրցակիցները, տնտեսությունը կամ վատ մարքեթինգն: Հիշեք, որ վաճառքի ներկայացուցիչը վարձեց, վաճառելու համար: Երբ աջակցություն, ուսուցում եւ շուկայական պոտենցիալ կա, արդյունքների պակասը նշանակում է, որ դա ռեպի կատարումն է:

Ով է պատասխանատու կատարման բացակայության համար: Ձեր վաճառքի կառավարման ծրագիրը: Եթե ​​ձեր փոքր բիզնեսը բացակայում է վաճառքի հաշվետվողականության հստակ քաղաքականության մեջ, ապա ձեր պատասխանատվությունը մնում է գործընթացը իրականացնելու համար: Վաճառքի հաշվետվողականության մշակույթը գիշերում չի լինի: Ակնկալում ենք կորցնել վաճառքի աշխատակիցները:

Վաճառքի ներկայացուցիչները, ովքեր կատարված են եւ իրենց անձնական արդյունքների համար չեն ընդունի անձնական պատասխանատվությունը, կմեկնարկեն: Սա լավ բան է: Վաճառքի հաշվետվողականության մշակույթը միայն ընդունում է լավագույն կատարողներին. ճիշտ այնպես, ինչպես ձեր բիզնեսը պետք է գոյատեւել մրցակցային շուկայում:

Այլ մեծ վաճառքի կառավարման սխալներ կան: Իրականում պետք է ազնիվ արձագանքի համակարգ ունենալ: Ալան Զելը, «Վաճառքի դեսպանը զգում է», վաճառքի ղեկավարների մեծ մասը չունի արձագանքման համակարգ, որը թույլ կտա աշխատակազմին հնարավորություն տալ վերադառնալ վաճառքի կառավարիչ, առանց վախի ենթարկվելու, բողոքող »:

Փոքր բիզնեսի աճը ծանր աշխատանք է: Վաճառքի կառավարման գործառույթը հաճախ անտեսվում է փոքր բիզնեսի սեփականատերերի կողմից: Ձեր վաճառքի գծով մարկետի գլխարկով անհրաժեշտ ժամանակի ծախսերը կօգնեն նպաստավոր մշակույթի խթանմանը եւ հաջող վաճառքի թիմ ստեղծել, որպեսզի ձեր բիզնեսը բարձրացնեն նոր մակարդակներում:

Ալիսա Գրիգորի կողմից խմբագրված