Ինչպես բառի գնի բարձրացում, որպեսզի հաճախորդները պահեն
Բիզնեսի բիզնես միջավայրում գների բարձրացման մասին խոսելիս կարեւոր է հիշել, որ մեր հաճախորդները, հավանաբար, պետք է ունենան նույն քննարկումները սեփական հաճախորդների հետ:
Ընկերությունը գոյություն ունի միայն այն դեպքում, երբ այն շահույթ է ստանում, եւ դա կարող է անել միայն այն դեպքում, եթե այն որակյալ ապրանք կամ ծառայություն մատուցի ճիշտ գնով : Սա նշանակում է, որ գների բարձրացման մասին ցանկացած զրույցի բանալին ընդգծում է, որ նման աճը կապահովի ապրանքի որակը:
Երբ սկսում եք նախապատրաստել ձեր ռազմավարությունը գների բարձրացման մասին հաղորդակցվելու համար, խնդրեք հետեւյալ հարցերը.
1. Հաճախորդը ձեր արտադրանքը / ծառայությունը վերցնում է եւ իր հաճախորդներին վաճառումիս ավելացնում է ստանդարտ տոկոսային աճ:
Եթե դա այդպես է, դուք կարող եք նշել, որ ձեր հաճախորդը ավելի շատ գումար կստանա, երբ ավելացնեք ավելի բարձր չափի ստանդարտ տոկոսադրույքը, երբ դուք ներկայացրեք գների բարձրացում:
2. Հաճախորդի բիզնեսի որ տոկոսն է ձեր արտադրանքը / ծառայությունը:
Եթե տոկոսը փոքր է, ասեք, որ աճի գումարը միայն իրենց ընդհանուր բիզնեսի փոքր տոկոսն է: Եթե տոկոսը մեծ է, ապա դուք կարող եք ընդգծել, որ գների բարձրացումը անհրաժեշտ է պահպանել իրենց հաճախորդներին ծառայելու համար անհրաժեշտ ապրանքի որակի մակարդակը:
3. Արդյոք հաճախորդը դիմել է այլ գնորդներից որեւէ այլ գների բարձրացման:
Եթե այդպես է, փորձեք պարզել, թե ինչն է ավելանում որոշակի տոկոսներ: Եթե ձերն ընկնում է ցածր վերջը, ապա կարող եք մատնանշել, թե ձեր գինը համեմատաբար փոքր է, քան մյուսների համեմատ:
Եթե ձեր աճը գտնվում է բարձր վերջում, կարող եք կամ բացատրել, թե ինչպես է ձերն այն միակնը, որը դուք ակնկալում եք եւ / կամ չեք զարմանա, տեսնելով, որ ուրիշները վերադառնում են գնաճի մեկ այլ փուլ:
4. Ինչպես է հաճախորդը դիտում ձեզ եւ վաճառում ապրանքները / ծառայությունները:
Եթե դուք ունեք որակյալ հեղինակություն եւ արձանագրություն, ապա կարող եք ընդգծել, որ գների բարձրացումը զգուշորեն է մտածվել, եւ դա միայն ձեռնարկվում է շարունակական որակի ապահովման համար:
Եթե պատվիրատուի հետ շփոթություն ունեք, ապա հարկավոր է շեշտել, թե գների բարձրացումը թույլ կտա ձեզ սկսել որոշ հարցերի լուծում `թույլ տալով բարելավել ծառայության ողջ որակը : Բնականաբար, կարեւոր է համոզվել, որ ձեր բոլոր մեկնաբանություններն ապահովված են հետեւողականորեն հետեւելու համար:
5. Արդյոք հաճախորդը բարձրացնում է խնդիրը գնային աճով:
Պատրաստվեք ցույց տալ, թե ինչպես են ձեր ծախսերը թուլացել եւ ինչպես են մյուս ընկերությունները զգում նույն աճը: (Օրինակ, նավթի ավելացման արժեքը ստիպել է այնպիսի ընկերություն, որը նավթ է օգտագործում ապրանքի արտադրության կամ փոխադրման մեջ, ամենայն հավանականությամբ, գների բարձրացման համար):
Այս քննարկում ունենալը վստահ է, որ հաճախորդին զգացմունքներ ցուցաբերեք, բայց մնա հաստատուն այն բանում, ինչ ասում եք:
Եթե հաճախորդը զգայուն է ձեր կողմից որեւէ տատանման մասին, ապա, ամենայն հավանականությամբ, փորձելու է այն օգտագործել որպես ձեզ գների զիջման տեսքով:
Բացի այդ, պատրաստ եղեք կիսել այն քայլերը, որոնք ձեր ընկերությունը ձեռնարկել է գնի բարձրացումից խուսափելու փորձ: Սա կարող է ներառել այնպիսի եղանակներ, որոնք դուք արդեն կրճատել եք ծախսերը կամ ինչպես է աճը միակ ճանապարհն է պահպանել հաճախորդի սպասելիքն ու որակը: Վերջնական կետը, որը դուք կարող եք ընդգծել, այս գների աճի եւ նախորդի միջեւ ընկած ժամանակահատվածն է: Այդ ժամանակահատվածում գնաճի մակարդակի վերաբերյալ տեղեկատվության ստացումը կարող է նաեւ նպաստել խնդրի տարածմանը:
6. Ինչու է պատվիրատուն ինչ-որ բան գնել քեզանից:
Դա իմանալը թույլ կտա ամրապնդել այդ կետերը, խոսելով աճի մասին: Դուք նաեւ պետք է պատրաստ լինեք հաճախորդի առնվազն երկու հիմնական պահանջներին, որ ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը բավարարում է:
Համոզված եղեք, որ հաճախորդի վերաբերյալ Ձեր բոլոր ռազմավարական տեղեկատվությունը ժամանակակից է, երբ հայտարարվում է գնի աճ (Ահա այնտեղ, որտեղ լավ հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) համակարգը կարող է իսկապես փայլել):
7. Որքան բիզնես է հաճախորդի ռիսկը:
Երբեմն կարող ենք տանել հեռու մտածել, որ եթե բարձրացնենք գները, մենք կկորցնենք հաճախորդին , թեեւ դա հազվադեպ է: Մտածեք, թե ինչ քայլերով է հաճախորդը ստիպված վերցնել մեկ այլ վաճառողի: Շատ դեպքերում շարժման մեջ ներգրավված աշխատանքը արժե ջանք չխնայել, որպեսզի ավելի քիչ ռիսկի ենթարկեք բիզնեսը կորցնելու, քան մտածել:
Այժմ, որ դուք ունեք քարտեզագրված ռազմավարություն, եկեք դիտենք փաստորեն ձեր հաճախորդների աճը:
Գների բարձրացման ներկայացման խորհուրդներ
Հետեւյալ վաճառքի ներկայացման խորհուրդները գների բարձրացման կատարման ժամանակ աշխատելու լավագույն փորձերն են.
1. Տրամադրել հաճախորդի տեւողությունը:
Հաճախորդին տրամադրեք բավարար ծանուցում, որպեսզի թույլ տան իրենց տեղեկատվական համակարգերում ճշգրտումներ կատարել եւ գոյություն ունեցող գնով առնվազն եւս մեկ պատվեր իրականացնել:
2. Խուսափեք ֆավորիտների ցուցադրումը:
Արժեքի ամբողջականությունը միշտ էական է, բայց հատկապես այդ գների փոփոխության ժամանակ: Մի աճի ժամանակ որոշակի հաճախորդներին ավելի բարենպաստ չեն վերաբերվում, քան մյուսները: Տարբեր գնագոյացման մակարդակները լավ են, քանի դեռ նրանք կարող են տրամաբանորեն պաշտպանվել, որպեսզի գնորդի ստացած հաճախորդը կարողանա հասկանալ եւ ընդունի գների փոփոխությունը:
3. Ձեր հաճախորդին թույլ չտալ, որ ձեր հաշիվներից գների բարձրացման մասին:
Գնագոյացման ցանկացած փոփոխություն պետք է կատարվի ընկերության հաշվապահի կամ բարձր պաշտոնի անձի կողմից: Գնային փոփոխության վերաբերյալ տեղեկությունները պետք է հայտնվեն միայն հաշիվը, երբ յուրաքանչյուր անձի անձամբ ծանուցվել է: (Բավարար ժամանակը պետք է տեղի ունենա գների բարձրացման ժամանակահատվածում, թույլ տալով առնվազն մեկ հաշիվ-ապրանքագրերում պարունակվող գնի աճի նշում պարունակել):
4. Համոզվեք, որ յուրաքանչյուր հաճախորդի սպասարկման ներկայացուցչի եւ որեւէ մեկի, ով գալիս է հաճախորդի հետ շփման մեջ, լիովին տեղյակ է, թե երբ է գնի աճը:
Խառնաշփոթության ամենակարեւոր հնարավորություններից մեկը այն է, երբ հաճախորդը տարբեր բաժիններից լսելի տեղեկատվություն է լսում: Հաճախորդների սպասարկման յուրաքանչյուր ոք պետք է լիովին տեղյակ լինի աճի, հետեւի հիմնավորումների եւ իրականացման լոգիստիկայի մասին: Նրանք պետք է տրամադրվեն նաեւ FAQ- ի ուղեցույց, ապահովելու համար, որ հաճախորդները հարցնում են նրանց աճի մասին, նրանք կարողանում են ճշգրիտ տեղեկատվություն տրամադրել:
5. Հավատացեք գների բարձրացմանը:
Որպեսզի վճարեք այն, ինչ դուք արժանի եք, դուք պետք է գանձեք այն, ինչ դուք արժանի եք: Թեեւ սա ոչ մի բան չէ, որը կարելի է հստակորեն հաղորդել հաճախորդին, այս ընդհանուր իմաստը այն է, ինչ առանձնացնում է լավագույն պրակտիկ ընկերությունները եւ բարձրակարգ վաճառքի մասնագետները :
6. Ներդնել բաց հեռախոսակապ / բաց դռների քաղաքականություն:
Ցանկացած ժամանակ գնի աճը տեղի է ունենում, կարեւոր է բոլոր ավագ պաշտոնյաները պատրաստակամորեն պատասխանել հաճախորդի հեռախոսազանգին կամ զանգահարել հիմնական հաճախորդներին: Հաջող խորհրդատվության վաճառքի համար ոչինչ ավելի ուժեղ ազդանշան է տալիս վաճառքի կազմակերպությանը, քան գերադաս ղեկավարներին տեսնելու համար:
7. Գնից առաջ եւ հետո, վերահսկեք ձեր անհատական հաճախորդների վաճառքի նախշերը:
Կարեւոր է արագ կերպով բռնել գների բարձրացման արդյունքում առաջացող փոփոխությունները:
Բիզնեսի գործոններից մեկը
Մենք բոլորս մեծացել ենք գնաճի եւ Wal-Mart- ի փիլիսոփայության ճնշող ազդեցությունը գնաճի վրա: Սակայն գների աճը կրկին աճում է ավելի տարածված եւ ընդունելի, քանի դեռ դրանք լավ մտածված չեն եւ չեն դիտվում որպես շահույթ ավելացնելու միջոց: Քանի որ դրանք այսօր բիզնեսի անխուսափելի մասն են, մենք չենք կարող թույլ տալ, որ մենք չվախենք գնային աճի հետ: Փոխարենը, մենք պետք է ձգտենք օգտագործել դրանք ռազմավարական մոտեցում մեր վաճառքի ներուժի ավելացման համար:
Կարդալ ավելին:
7 եղանակներ, համոզվելու համար, որ դուք վճարում եք
Ձեր հաճախորդը կենդանի է: 5 դասեր հաճախորդների կառավարման վերաբերյալ