Ինչպես գտնել եւ վաճառել ձեր նպատակային շուկան

Գտեք ձեր նպատակային շուկան հաջողության բանալին է

Երբ ես ուսուցանում եմ փոքր բիզնեսի դասընթացներ մարքեթինգային ռազմավարության վերաբերյալ , ես հաճախ հարցնում եմ մասնակիցներին, «Ով է ձեր հաճախորդները, ով է գնել ձեր արտադրանքը»: Ես հաճախ զարմանում եմ, որ այլ կերպ պատկերացնում են փոքր բիզնեսի ներկայացուցիչները կամ գաղափար չունեն, թե ով է նրանցից գնել կամ նրանք ենթադրում են, որ «բոլորի կամքը» շուկայական շուկայում չհամարվի:

Այսպիսի ենթադրություններ կարող են հանգեցնել սխալ որոշումների, սխալ գնահատման, սխալ մարքեթինգային ռազմավարության եւ, ի վերջո, բիզնեսի ձախողման :

Իմացեք, թե ինչպես ստեղծել արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություն :

Ամենաարդյունավետ փոքր բիզնեսը հասկանում է, որ միայն սահմանափակ թվով մարդիկ կստանան իրենց արտադրանքը կամ ծառայությունը: Այդ խնդիրն այնուհետեւ դառնում է հնարավորինս սերտորեն որոշում, թե ով է այդ մարդիկ, եւ «նպատակային» բիզնեսի մարքեթինգային ջանքերը եւ դոլարները նրանց նկատմամբ:

Դուք նույնպես կարող եք ստեղծել ավելի լավ, ավելի ուժեղ բիզնես, որոշակիացնելով եւ ծառայելով որոշակի հաճախորդների խմբի `ձեր թիրախային շուկան :

Մասնագետ դառնալը բանալին է

Առաջին բաներից մեկը, որը դուք պետք է անեք, ձեր ապրանքն ու ծառայությունը հստակեցնեք, որպեսզի դուք չեք ցանկանում, որ «բոլոր բաները բոլոր մարդկանց համար լինեն»: Դարձեք մասնագետ:

Օրինակ, իմ բիզնեսում, էկոտուրիզմ ընկերությունում, որոշակի որոշումներ ենք կայացրել վաղ շուկայի պլանավորման մեջ : Որպես կանոնադրական նավակ բիզնես, մենք գիտեինք, որ տարածքում կան բազմաթիվ ձկնորսական տրանսպորտային միջոցների օպերատորներ, ինչպես նաեւ «կուսակցական նավակներ»: Այսպիսով, մենք որոշեցինք, որ մենք կներկայացնենք տեսարժան վայրեր կամ հատուկ միջոցառումներ, եւ որ թույլ չենք տա խմել ալկոհոլի կամ ձկնորսական ձողերի մասին:

Այո, այս որոշումը վերացրեց շուկայի տոկոսը, բայց նաեւ մեզ տվեց « տեղը », որը մենք կարողացանք օգտագործել եւ ընդլայնել մեր շուկան այնպես, որ այլ չարտերային օպերատորները չօգտվեն:

Կարդացեք, թե ինչպես գտնել եւ տիրապետել առաստաղի շուկա :

Հաջորդը, դուք պետք է հասկանաք, որ մարդիկ երեք հիմնական պատճառներով գնում են ապրանքներ կամ ծառայություններ .

• Հիմնական կարիքները բավարարելու համար:
• Խնդիրները լուծելու համար:
• Կատարելու լավ զգացողություն:

Անհրաժեշտ է որոշել, թե որ կատեգորիաներից ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը լուծում է, եւ պատրաստ է համապատասխանեցնել այն :

Ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կարող է տեղավորել մեկից ավելի կատեգորիա, մեր կանոնադրական գործունեությունը հիմնականում նպատակ է հետապնդում այն ​​մարդկանց, ովքեր պարզապես ցանկանում են լավ զգալ, ջրի վրա հանգստանալու, հանգստանալու եւ սպասելու համար: Բայց դա նույնպես թիրախ է այն մարդկանց, ովքեր այցելուներ են գալիս քաղաքից դուրս կամ նույնիսկ արտերկրում, քանի որ մենք լուծում ենք լուծում «Ինչ ենք անելու մեր ընկերությունը այստեղ է, ինչպես կարող ենք նրանց հյուրասիրել կամ ցույց տալ մեր տարածքը: »:

Zero in the Target Market- ում

Արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարության ստեղծման հաջորդ քայլը շուկայական շուկայում զրոյական է, օգտագործելով շուկայի սեգմենտինգը:

Նախեւառաջ, ձեր արտադրանքը միջազգային կամ ազգային բնույթ է կրում: Կամ ավելի հավանական է, որ այն հիմնականում վաճառեք ձեր սեփական տարածաշրջանում կամ համայնքում:

Մեր կանոնադրական բիզնեսի դեպքում, մեր առաջնային շուկան , ըստ էության, ազգային կամ միջազգային զբոսաշրջիկ է, որոնք այս աշխարհին են գալիս ամբողջ աշխարհում: Մեր երկրորդական շուկան տեղական է, այն մարդիկ, ովքեր հատուկ միջոցառումներ են անցկացնում տոնելու, ընկերության հանդիպման կամ նահանջելու համար, կամ ընկերության դուրս գալը:

Ասեք, որ ձեր առաջնային շուկան տեղական կամ տարածաշրջանային է, եւ դուք ապրում եք 25,000 բնակչության ունեցող համայնքում: Առաջին բանը, որ դուք պետք է անեք, ձեր համայնքի ժողովրդագրությունը ուսումնասիրելու եւ այն բաժանել շուկայի հատվածներին .

• Տարիքը `երեխաներ, դեռահաս, երիտասարդ, միջին, տարեց
• Սեռ Արական Իգական
• Կրթություն: ավագ դպրոց, քոլեջ, համալսարան
• Եկամուտ, ցածր, միջին, բարձր
• Ընտանեկան կարգավիճակ. Ամուր, ամուսնացած, ամուսնալուծված
• Էթնիկ եւ (կամ) կրոնական հիմքեր
• Ընտանեկան կյանքի ցիկլ. Նոր ամուսնացած, ամուսնացած 10-20 տարի, երեխաների հետ կամ առանց երեխաների:

Այս տեղեկատվությունը պետք է մատչելի լինի ձեզ համար ձեր տեղական քաղաքը, դահլիճը, գրադարանը կամ Առեւտրի Պալատը, եւ ավելի մանրամասն, որը դուք կարող եք ստանալ, այնքան լավ:

Հաջորդը, անհրաժեշտ է, որ ձեր գիրքը հնարավորինս բաժանում է շուկան `օգտագործելով հոգեբանություն :

• Lifestyle: պահպանողական, հետաքրքիր, գերժամանակակից, տնտեսական

• Սոցիալական դաս: ցածր, միջին, վերին
• Կարծիք. Հեշտությամբ առաջնորդվում կամ մտահոգված է
• Գործունեություն եւ հետաքրքրություններ. Սպորտ, ֆիզիկական պատրաստություն, գնումներ, գրքեր
• Հարաբերություններ եւ համոզմունքներ. Բնապահպան, անվտանգության գիտակցված:

* Նշում. Եթե դուք B2B ընկերություն եք , ապա ձեզ հարկավոր է հաշվի առնել ձեզ համար մատչելի արդյունաբերության տեսակների եւ նրանց աշխատողների քանակը , տարեկան վաճառքի ծավալը, գտնվելու վայրը եւ ընկերության կայունությունը: Բացի այդ, դուք կարող եք պարզել, թե ինչպես են դրանք ձեռք բերել: սեզոնային, տեղական, միայն ծավալով, ով որոշում է կայացնում: Կարեւոր է նշել, որ բիզնեսները, ի տարբերություն անհատների, միայն երեք պատճառներով գնում են ապրանքներ կամ ծառայություններ :

• եկամուտը մեծացնելու համար
• պահպանել ստատուս քվոն
• նվազեցնել ծախսերը

Եթե ​​դուք լրացնեք մեկ կամ մի քանի կորպորատիվ կարիքներ, կարող եք գտնել թիրախային շուկա:

Նկարագրեք ձեր հիանալի հաճախորդը `ձեր շուկայի ուսումնասիրության հիման վրա

Այժմ դուք պետք է ունենաք պատկեր, որը հայտնվում է այն մարդկանցից, ովքեր կարծում են, թե ձեր իդեալական հաճախորդն է կամ ով եք ուզում:

Կախված ձեր բիզնեսի բնույթից, դուք նույնիսկ կարող եք գրել ձեր հաճախորդի նկարագրությունը: «Իմ թիրախային բաժանորդը 30-ական կամ 40-ականների միջին դասի կին է, ով ամուսնացած է եւ ունի երեխաներ, եւ էկոլոգիապես գիտակցված եւ ֆիզիկապես տեղավորվում է»:

Հաշվի առնելով ձեր հետազոտության մեջ բացված թվերի հիման վրա, կարող եք նույնիսկ իմանալ, օրինակ, ձեր շրջանում այդ պոտենցիալ հաճախորդների մոտ 9000-ը կա: Կարող է լինել, որ 3000-ը արդեն հավատարիմ են մրցակցին, սակայն դեռեւս 6000-ը թողնում են, կամ ովքեր դեռ չեն գնել ապրանքը որեւէ մեկից: Արդյոք հետազոտությունը :

Ընդլայնեք կամ վերագրեք ձեր շուկան, եթե անհրաժեշտ է

Շատ անգամներ հեռանկարային հաճախորդները չգիտեն ձեր ընկերության մասին, կամ չեն կարող ասել ձեր ընկերության եւ ուրիշների միջեւ եղած տարբերությունը: Դա ձեր գործն է, երբ դուք գիտեք, թե ով է ձեր լավագույն հաճախորդները , «թիրախ» այն խումբը, որը դուք հայտնաբերել եք, նույնիսկ եթե դուք ունեք մրցակցություն:

Բացի այդ, դուք կարող եք որոշել, օգտագործելով վերը բերված օրինակն այն մասին, որ ցանկանում եք նաեւ ավելացնել ձեր նպատակային շուկան `ընդգրկելով 50-60 տարեկան կանանց: Եթե ​​վերադառնաք հիմնական պատճառներով, թե ինչու են մարդիկ գնում ապրանքներ կամ ծառայություններ եւ կարող են գտնել այդ տարիքային խմբին ուղղված ձեր ջանքերը թիրախելու ուղիներ, կարող եք հաջողության հասնել շուկայում ավելի մեծ մասն ունենալու մեջ:

Մյուս կողմից էլ, եթե ինչ-որ բան «մասնագիտացված» է ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, ապա ուսումնասիրել է ձեր նպատակային շուկան, միայն պարզել, որ հավանական է, որ 75-ից պակաս մարդիկ ձեզանից կպահեն:

Առաջին հերթին, եթե 75-ը կորպորատիվ հաճախորդներ են, որոնք տարեկան ծախսում են ձեր արտադրանքի կամ ծառայության վրա, ապա դուք վախենալու ոչինչ չունեք: Բայց եթե այդ 75-ը պատրաստվում են ծախսել $ 10 յուրաքանչյուր տասնամյակում ձեր ապրանքի կամ ծառայության վրա, ապա դուք պետք է վերադառնաք դեպի պլանավորման խորհուրդը ձեր բիզնեսը պլանավորելու եւ թերեւս որոշելու ավելի լայն նպատակային շուկա: Համենայն դեպս, դուք զինված եք բոլոր այն տեղեկությունների համար, որոնք անհրաժեշտ են կրկին սկսելու կամ այլ ուղղությամբ:

Եկեք առջեւ դրեք այն, կա շուկա եւ նպատակային շուկա, ամեն ինչի համար:

Եթե ​​դուք այդպես չեք կարծում, հիշեք կենդանական ժայռերը:

Տես նաեւ:

Բիզնես պլանի շուկայի վերլուծության բաժինը

Guide to Do-It- ինքներդ Market Research

Ստեղծելով արդյունավետ վաճառք եւ մարքեթինգային ռազմավարություն

40 Փոքր բյուջեի մարքեթինգային գաղափարներ ձեր փոքր բիզնեսի համար

Ինչպես գործարկել հաջողակ մարքեթինգային արշավ