Cold Calling- ը դեռեւս արդյունավետ վաճառքի մարտավարություն է, եթե կատարել է ճիշտ
Փաստորեն, DiscoverOrg- ի վերջին հետազոտության համաձայն, ՏՏ ոլորտի 1000-ից ավելի հարցված ավագ ղեկավարների 60% -ը հաղորդել է, թե սառը զանգահարելուց կամ անհետաձգելի էլ-նամակ ստանալուց հետո տեղի է ունենում հանդիպում:
Եթե սառը կոչման մտադրությունը ձեր ստամոքսի անկումը դարձնում է ձեր ծայրերը, այդ խորհուրդները չեն վերացնի ձեր վախը, բայց նրանք կօգնեն ձեզ դարձնել ավելի հաջող փորձ:
Սառը զանգահարելու տեխնոլոգիաները, ավելի սառը զանգահարելու հաջողության համար
1) կենտրոնանալ նպատակին :
Beginners հակված են մտածել, որ սառը կոչ է անում վաճառքի. Դա չէ. Դա վաճառքի դնելու հնարավորության մասին է: Մասնավորապես, սառը կոչման նպատակն է նշանակել նշանակել սկիպիդար :
2) ուսումնասիրեք ձեր շուկաները եւ հեռանկարները:
Դուք պետք է թիրախ ձեր սառը զանգը ճիշտ լսարանի համար: Օգտագործեք շուկայական հետազոտություններ `ուղղված ձեր նպատակային շուկային : Այնուհետեւ պարզեք, թե որքան հնարավոր է կարող եք ընկերությանը կամ անհատին նախապես զանգահարել: Սա ձեզ հնարավորություն է տալիս խոսելու նրանց բիզնեսի եւ նրանց կարիքների մասին խոսելու մեծ հնարավորության մասին:
Gartner Group- ի տվյալներով, սովորական բիզնեսում 100-500 աշխատակիցների մոտ միջին 7 հոգի պատասխանատու են գնումների մեծամասնության որոշումների համար, ուստի ճիշտ մարդկանց հետ կապելը կարեւոր է ձեր հաջողության համար:
3) Բարելավել ձեր սոցիալական ցանցի շփումների օգտագործման հնարավորությունները:
Vorsight- ի վիճակագրության համաձայն, եթե դուք զանգահարում եք ընդհանուր LinkedIn- ի խմբում, ապա ավելի քան 70 տոկոսը ավելի շատ հավանական է, որ նրանք խոսեն սառը զանգի հետ:
4) Պատրաստեք բացման հայտարարություն Ձեր զանգի համար:
Սա թույլ է տալիս կազմակերպել ձեր մտքերը նախքան զանգահարելը եւ օգնում է ձեզ խուսափել ընդհանուր սխալներից, այն բացումից, որը կտա այն անձին, որը դուք կոչում եք զրույցը դադարեցնելու համար:
Օրինակ, երբեք չպետք է հարցնեք, «դա լավ ժամանակ է խոսելու»: կամ «Ինչպես եք այսօր»: Մի բացեք ձեր բացման հայտարարությունը հեռախոսով, բայց այն որպես հիմք օգտագործեք զրույցը լավ մեկնարկ ստանալու համար:
5) Ինչ պետք է լինի բացման հայտարարության մեջ:
Սառը կոչման այս կազմակերպական սխեմա (AllBusiness.com- ից) լավ է աշխատում. «Ներառեք ողջույնի եւ ներածության, հղման կետի (հեռանկարային բան), ձեր ապրանքի կամ ծառայության օգուտների եւ հարցի կամ երկխոսության անցնելու մասին: »:
Օրինակ `« Բարի օր, տիկին Մարշալ, սա Քենդրա Բրաունն է Green Works- ը, տեղական թերթում կարդում եմ, որ վերջերս նոր գրասենյակային համալիրի համար նորից սկսեցինք գործել: Մենք մասնագիտանում ենք կոմերցիոն լանդշաֆտային ծառայություններով, որոնք թույլ են տալիս նվազեցնել ձեր տանը սպասարկման ծախսերը եւ համապատասխանեցնել քաղաքի նոր բնապահպանական կանոններին: Ես կցանկանայի մի քանի հարց տալ, պարզելու, արդյոք մեր ծրագրերից մեկը կարող է բավարարել ձեր կարիքները »:
6) պատրաստեք սցենար ձեր մնացած զանգերի համար:
Տեղադրել ձեր ապրանքի կամ ծառայության առավելությունները եւ ձեր հեռանկարը գնելը պատճառները: Գրեք հնարավոր առարկությունները եւ ձեր պատասխանը: Առանց սցենարի, շատ հեշտ է թողնել ինչ-որ բան կամ մանդատը: Կրկին անգամ չէ, որ դուք չեք կարդում ձեր սցենարի բառը բառի համար, երբ դուք զանգահարում եք, բայց նախապես նախապատրաստել եք ցուրտ զանգի հիմքը:
Պատրաստվեք պատասխանել ձեր արտադրանքի եւ ծառայությունների մասին մանրամասն հարցերի: Ըստ Forbes Insight- ի, պոտենցիալ գնորդների 58% -ը հայտնել է, որ վաճառքի ներկայացուցիչները ի վիճակի չեն արդյունավետ կերպով պատասխանել իրենց հարցերին:
7) խնդրեք նշանակել որոշակի ժամանակ:
Ասեք, «Չորեքշաբթի ժամը 11-ին կհաջողվի հանդիպելու լավ ժամանակ»: փոխարենը ասելով. «Կարող եմ հանդիպել քեզ հետ այս շաբաթ քննարկելու համար»:
8) Հիշեք, որ դարպասապահները ձեր դաշնակիցներն են, ոչ թե ձեր թշնամիները:
Եղեք հաճելի է, թե ով է տանում հեռախոսը կամ պահում է ներքին սրբավայրը, երբ սառը զանգահարում է: Մշակեք ռազմավարություն, ձեր դարպասապահի համար: Երբեմն հարցնում է. «Զարմանում ես, եթե կարող ես ինձ օգնել»: կօգնեն ձեզ ստանալ այն տեղեկությունները, որոնք անհրաժեշտ են, ինչպիսիք են ճիշտ մարդու անունը, խոսելու կամ այն ժամանակ, երբ հեռանկարը կապելու լավագույն ժամանակը: Սովորել ծառերի անունները եւ բարեկամ լինելը, երբ զանգը օգնում է նաեւ:
9) Հարթեցեք ձեր կոչման ուղին, հեռանկարներ ուղարկելով փոքր, յուրահատուկ գովազդային նյութ:
Սա օգնում է կոտրել սառույցը եւ ձեր բիզնեսը առանձնանում է ամբոխից: Pat Cavanaugh- ը, Inc.com- ի վաճառքի գուրը) ասում է. «Զարմանալի է, որ մենք ուղարկեցինք $ 2.15 խելագար փոքրիկ նյութ, որն օգնում է մեզ Fortune 500 հաշիվներ ստանալու համար: Երբ մենք կանչում ենք, ասում են,« Oh yeah .... նրանք, ովքեր ինձ ուղարկել են ... »:
10) Առավոտյան կամ ցերեկը, եթե հնարավոր է, ձեր ցուրտ կոչումը:
Սրանք լավագույն ժամանակներն են, որոնք ուղղակիորեն հասնելու են որոշում կայացնողին: Վիճակագրական տվյալների համաձայն, հինգշաբթի օրը սառը զանգի լավագույն օրը, չորեքշաբթի երկրորդն է լավագույնը, իսկ երեքշաբթի ամենավատն է (InsideSales.com):
11) Եղեք համառ.
«Նոր վաճառքի 80 տոկոսը կատարվում է հինգերորդ կոնտակտից հետո, սակայն վաճառքի մեծամասնությունը հրաժարվում է երկրորդ զանգից հետո»:
Եվ մի վերջին սառը զանգահարելու խորհուրդը
Ամենից առաջ պրակտիկան, պրակտիկան, պրակտիկան: Չնայած սառը զանգը երբեք չի կարող զվարճալի լինել ձեզ համար, դուք կարող եք ավելի լավ հասնել դրան, եւ ավելի շատ գործնականում, այնքան արդյունավետ կլինի վաճառքի տեխնիկան: Այսպիսով, ստացեք ձեր սցենարը եւ ձեր զանգերի ցուցակը միասին եւ հասեք հեռախոսին: Այն մարդիկ, ովքեր ցանկանում են ձեզ հետ գործ անել, այնտեղ են, բայց դուք պետք է նախապես տեղեկացնեք ձեր մասին: