Նոր բիզնեսի սեփականատիրոջ ուղեցույց դեպի գնային ռազմավարություն

Որքան պետք է ձեր ապրանքի կամ ծառայության համար վճարեք

Ամենակարեւոր, բայց կարեւոր հարցերից մեկը, դուք պետք է որոշեք որպես ձեռնարկատեր, որն է ձեր բիզնեսի շրջանակներում հետեւելու գնային մեթոդաբանությունը: Որոշելով, թե որքան գումար է պահանջվում ձեր արտադրանքի կամ ծառայությունների համար, դա խոշոր քայլ է դեպի ձեր երկարաժամկետ գնային ռազմավարությունը որպես ընկերություն:

Չնայած ձեր գնային ռազմավարության որոշման ոչ մի ճիշտ ճանապարհ չկա, այստեղ կան որոշ ուղեցույցներ եւ գնագոյացման մեթոդաբանություններ, որոնք կօգնեն ձեզ տեղեկացված որոշում կայացնել, որը համահունչ է ձեր բիզնեսի նպատակներին:

Մինչեւ հասնել փաստացի գնագոյացման մեթոդաբանության, այստեղ կան որոշ գործոններ, որոնք դուք պետք է հաշվի առնեք, երբ ձեր գինը գնահատելու ռազմավարություն մշակելը:

Տեղադրելով Ձեր Պրեմիերան ռազմավարությունը

Ինչպես եք ձեր ապրանքը շուկայում տեղավորելու համար: Արդյոք գնագոյացումը լինելու է այդ դիրքավորման առանցքային մասը: Եթե ​​դուք գնում եք զեղչային խանութ, դուք միշտ պատրաստվում եք պահել ձեր գները որքան հնարավոր է ցածր (կամ գոնե ավելի ցածր ձեր մրցակիցներից):

Մյուս կողմից, եթե ձեր ապրանքը տեղադրեք որպես բացառիկ շքեղ արտադրանք, գինը շատ ցածր է, ըստ էության, կարող է վնասել ձեր բրենդը: Գնագոյացումը պետք է համապատասխանի շուկայում ձեր դիրքորոշմանը: Մարդիկ իսկապես խստորեն պահում են այն գաղափարը, որ դուք ստանում եք այն, ինչ վճարում եք:

Ինչպես եք գնահատում ձեր գնային քաղաքականությունը

Ինչպես է ձեր գնագոյացումը ազդում պահանջարկի վրա: Դու պատրաստվում ես որոշակի շուկայական հետազոտություններ անել, որպեսզի պարզես, նույնիսկ եթե դա ոչ պաշտոնական է: Ստացեք 10 մարդ, պարզ հարցաթերթիկի պատասխանելու համար, խնդրելով, «Այս ապրանքը / ծառայությունը կգնաք X գնով:

Y գինը: Z գինը »:

Ավելի մեծ ձեռնարկության համար դուք կցանկանայիք ավելի ֆորմալ բան անել, իհարկե, թերեւս վարձել շուկայական հետազոտական ​​ընկերություն: Սակայն նույնիսկ միակ պրակտիկանտը կարող է նկարագրել հիմնական կորը, որը ասում է, որ X- ում գինը, X- ի տոկոսը ձեռք կբերի, Y- ում գնի, Y- ը ձեռք կբերի, եւ Z- ի գինը կվաճառի:

Արժեքը

Հաշվարկել ձեր ապրանքի կամ ծառայության հետ կապված ֆիքսված եւ փոփոխական ծախսերը :

Որքան է «ապրանքի արժեքը», այսինքն, վաճառված յուրաքանչյուր ապրանքի կամ ծառայության մատուցման հետ կապված ծախսը, եւ որքան է «ամրագրված հոսողը», այսինքն, այն չի փոխվում, եթե ձեր ընկերության չափը կտրուկ փոխվի:

Հիշեք, որ ձեր համախառն մարժան (ապրանքի մինուս արժեքը) պետք է զգալիորեն ապահովի ձեր ֆիքսված արտահոսքը , որպեսզի դուք շահույթ ստանաք: Շատ ձեռնարկատերերը թերագնահատում են դրա կարեւորությունը եւ այն ընկալում են դժվարությունների, երբ ընտրում են սխալ գնային մեթոդաբանության հետեւելուց հետո, թե ինչն է իրենց բիզնեսը կարող իրականում պահպանել:

Բնապահպանական գործոններ

Կան արդյոք որեւէ իրավական կամ այլ սահմանափակումներ գնագոյացման վերաբերյալ: Օրինակ, որոշ քաղաքներում ավտոպատահարներից ավտոբուսների վարձավճարները սահմանված կարգով սահմանվում են օրենքով: Կամ բժիշկների, ապահովագրական ընկերությունների եւ Medicare- ի համար միայն փոխհատուցվում է որոշակի գին: Բացի այդ, ինչ հնարավոր գործողություններ կարող են լինել ձեր մրցակիցները: Ձեզանից շատ ցածր գին կբարձրացնի գնային պատերազմը: Պարզեք, թե արտաքին գործոնները կարող են ազդել ձեր գնային ռազմավարության վրա:

Հաջորդ քայլն է որոշել ձեր գնային նպատակները: Ինչ եք փորձում անել ձեր գնագոյացման հետ:

Կարճաժամկետ եկամուտների առավելագույնս մշակում, որպես գնային ռազմավարություն

Թեեւ դա հնչում է մեծ, այն չի կարող իրականում լինել երկարաժամկետ շահույթի օպտիմալ մոտեցում:

Այս մոտեցումը տարածված է այն ընկերություններում, որոնք bootstrapping, քանի որ դրամական հոսքը գերակշռող նկատառումներն են: Այն նաեւ տարածված է փոքր ընկերությունների շրջանում, որոնք հույս ունեն, որ հնարավորինս արագ շահութաբերություն ցուցաբերեն `վենչուրային ֆինանսավորում ներգրավելու համար:

Կարճաժամկետ եկամուտների առավելագույնացում, որպես գնային ռազմավարություն

Այս մոտեցումը նպատակ է հետապնդում առավելագույնի հասցնել երկարաժամկետ եկամուտները, ավելացնելով շուկայի մասնաբաժինը եւ նվազեցնելու ծախսերը `մասշտաբով տնտեսության միջոցով: Լավ ֆինանսավորվող ընկերության կամ նոր հասարակական ընկերության համար եկամուտները համարվում են ավելի կարեւոր, քան ներդրողների ներդրման մեջ շահույթը:

Բարձր եկամուտները հարուստ շահույթում, նույնիսկ կորուստների դեպքում, ցույց են տալիս, որ ընկերությունը շուկայական մասնաբաժին է կառուցում եւ հավանաբար հասնում է շահութաբերության: Amazon.com- ը, օրինակ, մի քանի տարի առաջ երբեւէ շահույթ է ցույց տալիս ռեկորդային եկամուտներ, եւ նրա շուկայական կապիտալիզացիան արտացոլեց բարձր ներդրողի վստահությունը ձեռք բերված եկամուտները:

Այս գնային մեթոդաբանությունը ճշգրտորեն արտացոլում է իրենց գերագույն առաքելությունը, դառնալով ամենամեծ առցանց մանրածախ վաճառողը:

Առավելագույն չափը

Կան մի քանի հնարավոր պատճառ ընտրելու գնագոյացման ռազմավարությունը: Կարող է ուշադրություն դարձնել երկարաժամկետ ծախսերի կրճատմանը `մասշտաբով տնտեսության հասնելու միջոցով:

Այս գնագոյացման մեթոդաբանությունը կարող է օգտագործվել այն հիմնարկի կողմից, որը հիմնվում է հիմնադիրների եւ այլ «փակ» ներդրողների կողմից: Կամ գուցե հնարավոր լինի առավելագույնի հասցնել շուկայի ներթափանցումը (կարծում եմ, որ ներթափանցման գնագոյացումը ), որը հատկապես հարմար է, երբ ակնկալում եք, որ կրկնվող հաճախորդները շատ են: Պլանը կարող է մեծացնել շահույթը `նվազեցնելով ծախսերը կամ բարձրացնել շահույթ ունեցող հաճախորդներին ճանապարհի վրա բարձրորակ արտադրանքներում:

Առավելագույն շահույթ մարժա

Այս գնային ռազմավարությունը առավել նպատակահարմար է, երբ վաճառքի քանակը կամ ակնկալվում է, որ շատ ցածր կամ ժամանակավոր եւ անկանխատեսելի: Օրինակներ ներառում են մաքսային զարդեր, արվեստ, ձեռագործ ավտոմոբիլներ եւ այլ շքեղ իրեր:

Տարբերակություն

Մի ծայրահեղության մեջ, լինելով ցածր գնով ղեկավար, մրցակցության տարբերակ է: Մյուս կողմից, բարձր գինը ազդում է բարձր որակի եւ / կամ բարձր մակարդակի ծառայության: Որոշ մարդիկ իսկապես օմար են պատվիրում, քանի որ այն մենյուի ամենաթանկն է, այնպես որ կարող է նաեւ լինել կենսունակ գնային ռազմավարություն:

Առողջություն

Որոշ իրավիճակներում, ինչպիսիք են գնային պատերազմը, շուկայական անկումը կամ շուկայական հագեցվածությունը, դուք պետք է ժամանակավորապես գնաք գնային ռազմավարություն, որը պարզապես վճարում է ծախսերը եւ թույլ է տալիս շարունակել գործողությունները:

Հիմա, որ մենք ունենք անհրաժեշտ տեղեկատվություն եւ հստակ գիտենք այն մասին, թե ինչ ենք փորձում հասնել, մենք պատրաստ ենք նայենք կոնկրետ գնային մեթոդների վրա, օգնելու մեզ հասնել մեր իրական թվերին:

Ավելի վաղ մենք ասել էինք, որ յուրաքանչյուր բիզնեսի համար գնային հաշվարկի ժամանակ օգտագործվելու է «մեկ ճիշտ գնային մեթոդաբանություն»: Երբ դուք գնահատել եք ներգրավված տարբեր գործոնները եւ որոշել ձեր նպատակները ձեր գնային ռազմավարության համար , այժմ դուք պետք է ճեղքեք փաստացի թվերը:

Ահա ձեր գների հաշվարկման չորս լավագույն ուղիներ.

Ծախսերի գումարային գնագոյացում

Գինը սահմանեք ձեր արտադրության արժեքի մեջ, ներառյալ ապրանքի արժեքը եւ ֆիքսված ծախսերը ձեր ներկա ծավալում, գումարած որոշակի շահույթ:

Օրինակ, ձեր ֆայլերը 20 դոլար արժեցնեն հումքի եւ արտադրության ծախսերում, եւ ընթացիկ վաճառքի ծավալում (կամ նախնական վաճառքի ծավալը), ձեր ֆիքսված ծախսերը մեկ միավորի համար կազմում են $ 30: Ձեր ընդհանուր արժեքը կազմում է $ 50 մեկ միավոր: Դուք որոշում եք, որ ցանկանում եք գործել 20 տոկոսանոց շեղումից, այնպես որ դուք ավելացնում եք $ 10 (20 տոկոս x $ 50) արժեքը եւ գինը մեկ միավորի համար կազմում եք 60 դոլար: Քանի դեռ ձեր ծախսերը ճիշտ հաշվարկված են եւ ճշգրտորեն կանխատեսում եք ձեր վաճառքի ծավալները, դուք միշտ շահույթ կունենաք:

Թիրախային վերադարձի գնանշում

Սահմանեք ձեր գինը, նպատակային եկամտաբեր ներդրման (ROI) հասնելու համար: Օրինակ, եկեք օգտագործենք նույն իրավիճակը, ինչպես վերեւում, եւ ենթադրենք, որ դուք ունեք $ 10,000 ներդրված ընկերությունում: Ձեր ակնկալվող վաճառքի ծավալը առաջին տարում կազմում է 1000 միավոր: Դուք ցանկանում եք վերադարձնել ձեր բոլոր ներդրումները առաջին տարվա ընթացքում, այնպես որ դուք պետք է կատարել $ 10,000 շահույթը 1000 միավոր, կամ $ 10 շահույթ մեկ միավորի համար, որը ձեզ կտրամադրի $ 60 մեկ միավորի համար:

Արժեքի վրա հիմնված գնագոյացում

Գինը ձեր ապրանքը հիմնված արժեքի այն ստեղծում է հաճախորդի համար: Սա սովորաբար գնագոյացման մեթոդաբանության առավել շահութաբեր ձեւն է, եթե կարողանաք հասնել դրա:

Դրա վրա առավել ծայրահեղ տատանումները «վճարում են կատարման համար» գների գնահատման ծառայությունների համար, որոնցում Դուք կատարում եք փոփոխական սանդղակ, ըստ ձեր ձեռքբերված արդյունքների:

Եկեք ասենք, որ ձեր վիդջը վերը նշված տիպի հաճախորդին տարեկան 1000 դոլար է տրամադրում, ասենք, էներգիայի ծախսերը: Այդ դեպքում, $ 60-ը, կարծես, շատ ավելի էժան է: Եթե ​​ձեր ապրանքը հավաստիորեն արտադրեց այդպիսի ծախսերի խնայողությունը, ապա դրա համար հեշտությամբ կարող եք գանձել $ 200, $ 300 կամ ավելի, եւ հաճախորդները ուրախությամբ կվճարեն այն, քանի որ նրանք գումարները կստանան մի քանի ամսվա ընթացքում: Սակայն կա եւս մեկ գործոն, որը պետք է դիտարկել:

Հոգեբանական գնագոյացում

Ի վերջո, դուք պետք է հաշվի առնեք ձեր գնի սպառողի ընկալումը, ինչպես ֆակտորինգը նման բաների մեջ.

• Տեղորոշումը. Եթե ​​ցանկանում եք լինել «ցածր գնով առաջնորդը», դուք պետք է գներով ցածր լինեք ձեր մրցակցությունից: Եթե ​​ցանկանում եք բարձր որակ հաղորդել, ապա, հավանաբար, պետք է գներով բարձր լինի, քան ձեր մրցակցության մեծ մասը:
• Հանրաճանաչ գնային միավորներ: Կան որոշակի «գների կետեր» (կոնկրետ գներ), որոնցում մարդիկ ավելի շատ պատրաստակամ են որոշ ապրանքատեսակի գնման համար: Օրինակ, «100 դոլարը» գինը հայտնի գին է: «Ավելի ցածր է $ 20-ն մինչեւ $ 20-ը վաճառքի հարկով», այսինքն, մեկ այլ գովազդային գին է, քանի որ այն «մեկ օրինագիծ» է, որը սովորաբար տանում է մարդկանց: 5 դոլարով սնունդը դեռեւս հայտնի գին է, քանի որ անթրի կամ թեթեւ խմիչքները մինչեւ $ 1-ը (նկատեք, թե որքան արագ սննդի կետեր ունեն $ 0.99 «արժեքի մենյու»): Գինը գնելու համար հայտնի գինը կարող է նշանակել ավելի ցածր մարժա, բայց ավելի քան բավարար քանակի վաճառք, այն փոխհատուցելու համար:

• Արդար գնագոյացում. Երբեմն պարզապես կարեւոր չէ, թե ինչ ապրանքի արժեքն է, նույնիսկ եթե դուք չունեք ուղղակի մրցակցություն: Պարզապես սահմանը սահմանափակ է, թե սպառողները ընկալում են որպես «արդար»: Եթե ​​ակնհայտ է, որ ձեր արտադրանքը միայն 20 դոլար արժողությամբ է արտադրվում, նույնիսկ եթե այն արժեքի 10,000 դոլար է, ապա դրա համար դժվար կլինի երկու կամ երեք հազար դոլար վճարել, մարդիկ պարզապես կզգան, թե ինչպես են դրանք գողացվել: Մի փոքր շուկայական փորձարկումը կօգնի ձեզ որոշել, թե առավելագույն գնային սպառողներն ընկալում են որպես արդար:

Այժմ, ինչպես եք համատեղում այս բոլոր հաշվարկները, որպեսզի հասնեք ձեր բիզնեսի համար աշխատող գնային մեթոդաբանությանը: Ահա որոշ հիմնական ուղեցույցներ.

• Ձեր գինը պետք է լինի ավելի բարձր, քան վաճառքի ծավալների ողջամիտ տատանումները: Եթե ​​ձեր վաճառքի կանխատեսումը սխալ է, որքան հեռու եք կարող լինել եւ դեռ շահավետ: Իդեալում, դուք ցանկանում եք, որ կարողանաք դուրս գալ երկու կամ ավելի գործոնով (ձեր վաճառքը կախված է ձեր կանխատեսումների կեսից) եւ դեռ շահավետ է:

• Դուք պետք է ապրեք: Արդյոք ձեր աշխատավարձը կանխատեսում եք ձեր ծախսերում: Եթե ​​ոչ, ձեր շահույթը պետք է լինի բավարար, որ դուք ապրում եւ դեռ գումար ունեք, որպեսզի վերականգնեք ընկերության մեջ:
• Ձեր գինը գրեթե երբեք չի լինի ավելի ցածր, քան ձեր ծախսերը կամ ավելի բարձր, քան այն, ինչ շատ սպառողները համարում են «արդար»: Սա կարող է ակնհայտ թվալ, բայց շատ ձեռնարկատերեր, կարծես թե, կարոտում են այս պարզ հայեցակարգին, կամ ծախսերի սխալ հաշվարկով կամ շուկայական հետազոտությունների անբավարարությամբ, արդար գների որոշման համար: Պարզապես, եթե մարդիկ ձեզ ավելի լավ չեն վճարում, քան ձեր արժեքը, որպեսզի ձեզ արդար շահույթ ստեղծի, ապա դուք պետք է վերանայեք ձեր բիզնեսի մոդելը ամբողջությամբ: Ինչպես կարող եք կտրել ձեր ծախսերը զգալիորեն: Կամ փոխեք ձեր արտադրանքի դիրքորոշումը բարձրացնելու համար ավելի բարձր գնագոյացումը:

Արժեքը բարդ բիզնես է: Դուք, անշուշտ, իրավունք ունեք ձեր ապրանքի վրա արդար շահույթ կատարելու, եւ նույնիսկ զգալի է, եթե ձեր արժեքը ստեղծեք ձեր հաճախորդների համար: Բայց հիշեք, մի բան, ի վերջո, արժե միայն այն, ինչ որ մեկը պատրաստ է վճարել դրա համար: