Ձեր հաճախորդների պատրաստման հոգեբանությունը ցանկանում եք

Որպես բիզնեսի սեփականատերեր եւ շուկաներ, ենթադրությունները, որ մենք դնում ենք մեր թիրախային հաճախորդների եւ գնման շարժառիթների մասին, որոնք մենք կարծում ենք, որ դրանք կունենան հզոր ազդեցություն մեր բիզնեսի առողջության վրա:

Կատարեք աշխարհի ամենահզոր բրենդների որոշ մտավոր ցուցակներ եւ կգտնեք, որ հաճախորդների գոհունակությունը կայանում է իրենց ֆենոմենալ հաջողության հիմքում: Apple- ի, Starbucks- ի, Disney- ի, IKEA- ի եւ BMW- ի նման ընկերությունները ներգրավում են հավատարիմ, գրեթե ֆանատիկ հետեւորդների բազմություն, որոնց խանդավառությունը հաճախ ենթարկվում է նրանց մարդկանց, ստեղծելով առաքինի ցիկլ, որն ապահովում է այդ բրենդների շուկայի հաջողությունները:

Մյուս կողմից, մեկ ուսումնասիրության արդյունքում հայտնաբերվել է, որ սպառողների գրեթե 90% -ը անմիջապես սկսում է գործել բիզնեսի բրենդի մրցակիցների հետ, հետեւելով ցավալի հաճախորդների փորձին `նրանց հետ միլիոնավոր դոլար արժողությամբ կորցրած եկամուտների եւ հնարավորության գնի համար: Որպես բիզնեսի սեփականատեր, սա հենց այն է, ինչ դուք չեք ցանկանում:

Չնայած մեծ բրենդերը տիրապետում են զգալի բաժանորդների ճնշմանը (այստեղ ամեն ինչի մասին խոսում է VW- ի խեղաթյուրման օրինակ), փոքր բիզնեսը եւ պրոֆեսիոնալ ֆրենդենցները պարզապես չեն կարողանում պտտել իրենց հաճախորդներին եւ հաճախորդներին: Ծառայությունների մատուցողների համար, հաճախորդների որոնման եւ շահավետ պայմանագրի հաջող վայրէջք կատարելը կարող է դառնալ բիզնեսի ցիկլում կրկնվող ցավը:

Ինչ է ստացվում, որպեսզի ձեր ապրանքանիշը առավել գրավիչ դարձնի հաճախորդներին: Ինչ է պահանջվում հաճախորդների համար դիտել ձեր ապրանքը, ծառայությունը կամ առաջարկը եւ որոշել ձեզ փորձել:

Լինելով բիզնեսի մեջ եսասեր, կհանգեցնեն ձախողման

Չինացի գեներալ Սան Ցզը, որը բազմաթիվ ոգեշնչող աղբյուրների եւ բիզնեսի ղեկավարների ոգեշնչման աղբյուր է, ասել է, որ ինքներդ իմանալը հաղթանակների հաղթահարման բանալին է: Անշուշտ, դա ընդհանուր իմաստ է, որ դուք պետք է փորձագետ լինեք, թե ինչ եք անում, մանրակրկիտ գիտեք ձեր ուժեղ եւ թույլ կողմերը եւ ագրեսիվորեն գովազդելու ձեր արժեքի առաջարկությունը ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին:

Դուք պետք է որոշակի ժամանակ հատկացնեք ձեր պորտֆելի կայքը թարմացնելու, անցյալի ծրագրերի ազդեցիկ կայունություն ունենալու եւ տեսողական շքեղ մարքեթինգի ակտիվների ստեղծման համար:

Այնուամենայնիվ, ավելի կարեւոր է, թե որքան լավ եք ձեւակերպում ձեր արժեքի առաջարկները `հաճախորդի ճշգրիտ տիպի համար, որը ցանկանում եք գրավել: Sun Tzu նաեւ ասել է, որ կիմանա, որ ձեր թշնամին հաղթելու համար մարտահրավերները հետեւողականորեն. Tzu- ն այս կետը բերում է նույն կետում, որտեղ նա ասել է, որ ինքնագիտակցությունը կօգնի ձեզ հաղթանակների միայն կեսը հաղթել: Որպեսզի միշտ հաղթելու ձեր մարտերը (եւ նոր հաճախորդներ ձեր բիզնեսի համար), ձեր գիտելիքները պետք է տարածվեն այն անձի հետ, որը զբաղվում եք:

Դուք պետք է իմանաք ձեր հաճախորդներին եւ լավ գիտեք դրանք: Այսպիսով, դուք պետք է իսկապես ցանկանում իմանալ նրանց նախ եւ որոշակի, վճռական քայլեր ձեռնարկել այդ նպատակի համար ավելի շատ սովորելու մասին, թե ինչն է նրանց դրդում իրենց ապրանքներն ու ծառայությունները:

Խոսելով ինքներդ ձեզ, առանց ձեր հաճախորդի կարիքների մասին զգացմունքները ցույց տալը, հավանաբար ձեր հեռանկարն առաջացնում է ձեր առաջարկը եւ գնալ ավելի հաճախորդների կենտրոնացած մրցակիցին, նույնիսկ այն ժամանակ, երբ ավելի լավ է գործնական աշխատանք կատարելու համար: Ի վերջո, մենք, որպես մարդիկ, ընտրում ենք աշխատել ուրիշների հետ, ովքեր ցույց են տալիս, որ հոգ են տանում: Եթե ​​ինչ - որ մեկը չի հետաքրքրում, թե իրականում օգնում է մեզ հասնելու մեր նպատակներին, մենք առաջ շարժվելու ենք:

Օգտագործելով Հոգեբանությունը ձեր հաճախորդի ուղեղը ընտրելու եւ ձեր ճանապարհը սեղմելու համար

Հաճախորդի ներգրավվածությունը երբեմն դարձել է ամերիկյան ընկերությունների հետ պատերազմի խաղերի ձեւ: Ոչ այն իմաստով, որ դուք եւ ձեր հաճախորդը փորձում են զրպարտել կամ խաբել միմյանց տարածքների մեջ, այլ ավելի շատ նմանվել հոգեբանական պատերազմի, որտեղ դուք պատկերացնում եք, թե ինչ է զգում այնպիսի զգացողություն, երբ կարեւոր որոշումներ կայացնեն ձեր հաճախորդների կոշիկները: Ի տարբերություն իրական ճակատամարտի, ծառայությունների մատուցողների եւ նրանց հաճախորդների միջեւ հարաբերությունները հիմնավորված են այն ենթադրության վրա, որ նրանց միջեւ գործարքները փոխշահավետ են:

Այսպիսով, այստեղ կան յոթ քայլեր `հաճախորդների ներգրավվածությունը հաղթելու համար, այնպես էլ ձեր եւ ձեր հաճախորդների համար.

1. Ձեր հետազոտությունը: Լրացուցիչ ժամանակ անցկացրեք ձեր հաճախորդի մասին, ուսումնասիրելով իրենց մշակույթը, վերլուծելով իրենց կարիքները եւ կառավարել իրենց սպասելիքները:

2. Հնչեցնել զանգվածը: Ցույց տվեք ձեր հաճախորդին, որ դուք գիտեք իրենց բիզնեսը եւ խնամք իրենց նպատակների մասին `կազմելով ճանապարհային քարտեզ, որը կօգնի նրանց հաջողության հասնել ձեր բիզնեսի որոշակի մասում, որը ցանկանում եք ներգրավվել:

3. Քննարկել մարտավարությունը: Օգնեք հաճախորդին հասկանալ, թե ինչպես է ձեր ռազմավարությունը (այսինքն գործընթացը, աշխատանքային պարամետրերը եւ այլն) կօգնի նրանց հասնել իրենց նպատակներին: Օգտագործեք գործողությունների լեզուն ձեր նամակագրություններում եւ փաստաթղթերում, արտացոլելով վստահություն, որը վստահեցնում է ձեր հաճախորդներին, որ դուք գիտեք ձեր արհեստը:

4. Որոշեք ձեր ներգրավման կանոնները: Ներդնել կանոններ, թե որքան բարձր եւ ցածր եք պատրաստակամ գնալու, երբ խոսքը վերաբերում է ձեր հաճախորդների հետ կնքելու պայմանագրերին: Մի վաճառեք ինքներդ ձեզ, բայց մի անհանգստացեք, թե ինչ եք անում յուրաքանչյուր հաճախորդի համար:

Գիտեք Գնորդի տեսակները: Հասկացեք, որ կան երեք տեսակի գնորդներ, որոնցից յուրաքանչյուրը պահանջում է տարբեր մոտեցում, որը գցում է իրենց առաջնահերթությունները: Leo դասակարգում հաճախորդներին մեջ:

• Spendthrifts (հաճախորդների 15%). Հասկանալի է, դրանք ամենաօգտակար հաճախորդներն են յուրաքանչյուր բիզնեսի սեփականատեր եւ ֆրենդեր: Պահպանեք դրանք եւ կանոնավոր կերպով թարմացնեք այն ծրագրի ընթացքի ընթացքի, ինչպես նաեւ այն արժեքը, որն օգնում է առաջացնել: Առաջարկում ենք նրանց համապատասխան բոլոր պրեմիում ծառայություններ, որոնք կարող եք մատուցել:
• Tightwads (25%): Քանի որ այս խումբը առաջնային է բյուջեում, համոզվեք, որ խելացի սպասարկման փաթեթներ առաջարկեք եւ ձեր մրցանակները վերադասավորեք, որպեսզի դրանք ավելի ընդունելի լինեն:
• Միջին սպառողներ (60%) . Այս հաճախորդները զբաղեցնում են միջին գոտի եւ, ամենայն հավանականությամբ, կազմում են ձեր պորտֆելի մեծ մասը: Պահպանեք նրանց, օգտագործելով այն լեզուն, որն օգնում է արդյունքներին եւ հաջողություններին:

6. Տեղափոխել կրկնակի անգամ: Ստեղծեք զգոնության զգացողություն զգոնության, ժամկետների եւ այլ ժամանակահատվածների ժամանակ: Սա ներառում է ժամանակահատվածը (սովորաբար մեկ կամ երկու շաբաթ), երբ դուք տալիս եք հաճախորդներ, որոնցում առաջարկվում է պատասխանել:

7. Պայքար մի բանի համար: Տարբերացրեք ձեր բրենդը, ցույց տալով, որ ձեր հոգուց ավելի մեծ բան եք զգում: Գուցե մի գաղափար, փաստաբանություն կամ կազմակերպություն, որը իսկապես հոգ է տանում ձեր մասին: Դուք նույնիսկ կարող եք սահմանափակել ձեր առարկայի փորձաքննության շրջանակը, որը թույլ կտա ձեզ պնդել, որ դուք մասնագետ եք, ձեր ոլորտի միայն լավագույն արտադրանքը մատուցելու համար: Սա աշխատում է մոգության նման, երբ դուք եւ ձեր հաճախորդը կիսում են նույն արժեքները կամ փաստաբանները: Աշխատանքից բացի, դուք կարող եք նաեւ նշել բարեգործական եւ ոչ պրոֆեսիոնալ պատճառները, ինչպիսիք են շրջակա միջավայրը կամ քաղցկեղի հետազոտությունը: Նշենք, որ դա ավելի հավանական կլինի, եթե դուք իրականում նվիրաբերեք ձեր ծառայության եկամտի մի մասը այդ պատճառներին: