Ձեռնարկի ձեռնարկատերերի հզորությունը

Խոսեք, թե ինչ եք պատրաստվում անել եւ հետո դա անել:

Այն երբեք չի դադարում զարմացնել ինձ, թե որքան քիչ գործարար մարդիկ ժամանակ են պահանջում հետագայում, նախնական շփվել հետագայում կամ հաճախորդի հետ: Վերջին մի քանի ամսվա ընթացքում ես կարող եմ մտածել առնվազն ութ տարբեր իրավիճակների մասին, երբ իմ կյանքում (գործարար եւ անձնական), երբ որեւէ մեկը չի անհանգստանում այս նախաձեռնությամբ: Դրանք ընդգրկում էին մի հրաշագործ, որը նախատեսված էր մեր գույքի համար նախատեսված ծրագրերի համար, երկու տարբեր մարդիկ, որոնք ինձ հետ խոսեցին իմ բիզնեսի համար գրականության գովազդային նյութ ստեղծելու մասին, լողավազանի ընկերության վաճառքի ներկայացուցիչը եւ տղամարդկանց նորաձեւության վաճառողը, ով խնդրել էր տեղեկատվություն ուղարկել:

Այս իրավիճակներից յուրաքանչյուրում ես շատ հետաքրքրված էի վաճառողի առաջարկած ապրանքի կամ ծառայության մեջ:

Սա ինձ հետաքրքրում էր ... ինչու չեն հետեւում մարդկանց: Կարծում եմ `կան մի քանի պատճառ:

Նրանք չեն ուզում պառկել: Կարող է ճիշտ լինել, որ շատ հաճախ հետեւելն առաջանում է որպես պիրսինգ: Այնուամենայնիվ, շատ քիչ մարդիկ երբեւէ մոտենում էին այս գիծը անցնելուն: Իրականում, մի քանի անգամ, վաճառողը պառկեցրեց իր տոնով ավելի շատ, քան փաստը, որը, փաստորեն, հետապնդվեց: Որպես բիզնեսի սեփականատեր, ես կարծում եմ, որ դա մեր պարտականությունն է, հետեւելու մեր հեռանկարներին, մինչեւ որ մենք իմանանք, թե արդյոք նրանք ցանկանում են մեզ հետ գործ անել: Այնուամենայնիվ, ես նաեւ համոզված եմ, որ մենք կարող ենք անցնել այդ գիծը `կարճ ժամանակում չափազանց շատ զանգեր կատարելով: Ուր է տեղի ունենում հավասարակշռությունը: Դա կախված է ձեր բիզնեսից: Շաբաթական զանգը ավելի քան բավարար է կապի մեջ պահելու համար, ապահովելով, որ ձեր կանչը կարճ է եւ կետը:

Մի հեռացրեք ձեր հեռավորության ժամանակի վրա, վազելով եւ վազելով: Հնարավորության դեպքում նաեւ հետագա զանգի ընթացքում տրամադրեք որոշ լրացուցիչ արժեքներ: Դա կարող է ձեր հեռանկարը պատճառ դառնալ մրցակցի փոխարեն ընտրելու համար:

Նրանք մոռանում են: Հեշտ է մոռանալ, թե որքան զբաղված ենք մենք: Մենք կարող ենք ունենալ մեր հեռանկարը կոչելու բոլոր մտադրությունները, բայց մենք բռնել ենք մեր բիզնեսում:

Անսպասելի խնդիրները քայքայվում են, մենք գտնում ենք, որ ավելի շատ ժամանակ ենք անցկացնում հանդիպումների ժամանակ, որոնք խրված են երթեւեկության մեջ, եւ քանի որ չենք պլանավորում հետեւանքը, դա չի արվում: Սա ընդհանուր երկընտրանք է, բայց կարելի է խուսափել, հաշվի առնելով հետագա նշանակումը, ինչպես նախատեսված է նշանակումը:

Նրանք կեղծ պնդումներ են անում: Ես մի անգամ առաջարկ եմ ներկայացրել ընկերությանը եւ ասել, որ ես հետեւում եմ որոշակի օր ու ժամ: Ցավոք սրտի, ես այդ օրը ծանր հիվանդ էի եւ մի քանի օր առաջ ես վերականգնեցի: Ես այնուհետեւ պայքարեցի, թե արդյոք ես նրան կանեմ: Ես մտահոգված էի, որ կասի, թե ինչու ես չեմ զանգահարել: Ի վերջո, մի պարզ ներողություն էր, որ իրավիճակը շտկելու եւ վաճառքի գործընթացը առաջ շարժելու համար:

Երբ որեւէ մեկը անմիջապես մեր հեռախոսազանգը կամ էլեկտրոնային փոստը չվերադարձնի, մենք սովորաբար ենթադրում ենք ամենավատը, նույնիսկ եթե այդ ենթադրությունը չի ստուգվում: Ես փորձեցի սովորել, որ պատասխանների պակասը հաճախ կարելի է վերագրել այն փաստի հետ, որ մյուսը պարզապես զբաղված է արձագանքել կամ պատասխան չունենալ ձեզ համար: Նրանք կարծում են, որ հաճախորդը կամ հեռանկարը կապվելու են նրանց հետ: Կարծում եմ, սա ամենատարածված առասպելներից մեկն է, որին ձեռնտու են գործարարները: Նրանք կարծում են, որ եթե նրանք լավ աշխատանք են կատարում, հաճախորդը ինքնաբերաբար զանգահարում է մեզ, մենք չպետք է հետեւենք:

Ցավոք, մենք չենք կարող ապավինել, եթե ուզում ենք հասնել վաճառքի նպատակներին: Ես հիշում եմ մի քանի անկախ գործարար սեփականատերերի հետ, ցանցային գործառույթում: Երկուսն էլ ցավում են այն փաստը, որ ընկերությունները չեն վերադարձրել իրենց զանգերը: Ես նկատեցի, որ միջին գործադիրը տասնյակ հեռախոսազանգեր է ստանում ամենօրյա եւ հաճախ հարյուրավոր էլեկտրոնային նամակներով: Նրանք չափազանց զբաղված են, ինչը նշանակում է, որ նրանք մոռանում են, եւ ավելի շատ ժամանակ, որ սայթաքում է, այնքան քիչ կարեւոր է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:

Նրանք երբեք չեն սովորել: Շատերը երբեք չեն ստացել ֆիրմային վաճառքի դասընթացներ եւ չեն սովորել, թե ինչու են նրանք հետեւելու եւ ինչպես դա անել: Սա համեմատաբար հեշտ է բուժել: Սկսեք խնդրելով կամ ասեք ձեր հեռանկարը, որ դուք հետեւելու եք կոնկրետ օրվա կամ ժամին: Ասացեք նրանց, թե ինչպես եք հետեւելու (հեռախոս, էլեկտրոնային փոստ, դեմ-դիմաց) եւ գրեք ձեր օրվա ծրագրավորող կամ ժամանակի կառավարման համակարգում:

Ես օգտագործում եմ Outlook- ը եւ հիմա ներառում հիշեցում, որպեսզի չմոռանամ հետեւել:

Հետեւյալը պետք է ավարտվի նաեւ վաճառքի ավարտից հետո: Ձեր հեռախոսի կամ ծառայությունից հետո արագ հեռախոսազանգը հաստատում է ձեր որոշումը գնելուց: Ես ջանքեր եմ գործադրում, որպեսզի յուրաքանչյուր հաճախորդ ուղարկի ձեռքով գրված շնորհակալություն քարտ, երբ վաճառքը հաստատվել է եւ կրկին այն ժամանակ, երբ նրանցից պահանջվող ծառայությունները հանձնվել են:

Ահա ստորին գիծը: Դուք կարող եք հեշտությամբ տարբերակել ձեր մրցակցությունից, ձգտելով հետեւել ձեր հեռանկարներին եւ հաճախորդներին: Մի վերցրեք այն, որ նրանք ձեզ կանեն: Ակտիվ եղեք եւ կապվեք նրանց հետ:

© 2005 Kelley Robertson, Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են

Ռոբերթսոնի ուսումնական խմբի նախագահ Քելլի Ռոբերթսոնը գործարարների հետ աշխատում է, օգնելու նրանց վաճառքներն ավելացնել եւ աշխատակիցներին հորդորել: Կապվեք նրա հետ, ժամը 905-633-7750 կամ Kelley@RobertsonTrainingGroup.com կամ ավելին իմանալով KelleyRobertson.com- ում: