5 C- ի վաճառքը
Մենք համագործակցում էինք մի կազմակերպություն, որը պահանջում էր իր վաճառքի ուժը `իր վաճառքի ուղղությամբ նոր մոտեցում ձեռք բերելու համար: Այսօրվա տնտեսական կլիմայով այս կազմակերպությունը ներկայացրել է որոշ կոշտ բիզնես մարտահրավերներ, որոնք իր վաճառքի ներկայացուցիչներից պահանջում են մտածել եւ գործել այլ կերպ ` վաճառքի ծավալների ավելացման համար :
Ես մասնագիտանում եմ ղեկավարության փոփոխության մեջ եւ ինչպես ազդել ուրիշների վրա: իմ գործընկերը մասնագիտացած է մասնագիտական վաճառքի հմտություններով, այնպես որ մենք վերնագրում ենք մեր ներկայացումը. «Ինչպես հաղթահարել դիմադրությունը եւ տեղափոխել համատեղ գործարքների վաճառքի ռեժիմ»: Մեր շնորհանդեսը շատ լավ ընդունվեց: Ահա որոշ բովանդակության եզրակացություն:
5 վաճառքի տեսակները
Իրականությունն այն է, որ վաճառքը շատ երկար ճանապարհ է անցել: Եթե դուք նայեք վերջին 60 տարվա ընթացքում վաճառքի գործընթացին, ապա այն իսկապես զարգացել է հինգ սերունդների միջոցով: Մենք այս անվանում ենք «5 C- ի վաճառք»:
1. Քրոնիզմ. Երկրորդ համաշխարհային պատերազմից հետո արդյունաբերական բումում տարածված առաջին վաճառքի դարաշրջանը էր, որ մենք կոչում ենք քրոնիզմ: Այս մոտեցմամբ վաճառողը հիմնականում ձեր ընկերն էր: այսինքն, ինչ-որ մեկին, ում դուք լավ գիտեք եւ սիրում էիք: Առեւտրային անձը ամենից շատ կկրճատի եւ պատվիրում է: Times լավն էին, եւ շատ քիչ տարբերակման արտադրանքի կամ կենտրոնանալ ավելի խորը գնորդի կարիքներին:
2. Ապրանքի վաճառք: Երկրորդ դարաշրջանի վաճառքը տեղի է ունեցել 1950-ական թվականներից մինչեւ 1960-ականների կեսը, որտեղ վաճառքի մարդիկ հիմնականում վաճառում էին գինը : Կրկին հայտնաբերվել է ապրանքի տարբերակումը, ինչը հանգեցրեց զեղչման եւ գնային պատերազմների: Վաճառքի մարդիկ սովորաբար չեն սիրում այս մոտեցումը, քանի որ միշտ կա ճնշում, որպեսզի վաճառքի ծավալները մեծացնեն :
3. Բովանդակություն վաճառք: Վաճառքի այս դարաշրջանն առաջինն էր, որը մեկ այլ ապրանքի ռազմավարական տարանջատումն էր: Սկսած 1960-ական թվականներից մինչեւ 1980 թվականը, մասնագիտական շուկաներում, գովազդային գործակալությունների օգնությամբ այժմ կարողանում էին ստեղծել ապրանքանիշի իրազեկում եւ հաճախորդների գիտելիքներ, թե ինչու մեկ ապրանքը գերազանցում է մյուսը: Նպատակն էր գնորդներին կրթել կոնկրետ ապրանքի «առանձնահատկություններով եւ օգուտներով» եւ այդպիսով մեծացնելով վաճառքը `առաջացնելով այս հատկությունները եւ օգուտները:
Բովանդակության վաճառքը հնարավորություն տվեց վաճառողներին հեռանալ ապրանքային մոտեցումից `ամենացածր գնով, որպեսզի կարողանար ավելի բարձր գին գանձել (ավելի մեծ շեղումներով)` ապրանքանիշի իրազեկման եւ գնորդի բարդության շնորհիվ:
Թեեւ այս դարաշրջանը նշում է «պրոֆեսիոնալ վաճառքի» սկիզբը, առանձնահատկությունները եւ օգուտների մոտեցումը թերեւս այն չէ, որ հաշվի չի առնվել հաճախորդների յուրահատուկ եւ տարբեր կարիքները: Արդյունքում, այս մոտեցումը արտադրական-կենտրոնացված էր հաճախորդների համար: Թեեւ բովանդակության վաճառքը բարձրացրեց որոշ հաճախորդների հետ վաճառքի աճի հավանականությունը, այն չի նպաստում բոլոր հաճախորդների հետ հաջողության հասնելու համար: Այսպիսով, վաճառքի չորրորդ դարաշրջանի էվոլյուցիան ...
4. Խորհրդատվական վաճառք: Անցած 20 տարիների ընթացքում խորհրդատվական վաճառքը շատ էր վոկալ:
1980-ական թվականներին կազմակերպությունները հասկացան բովանդակության վաճառքի («առանձնահատկություններ եւ օգուտներ») խնդիրը, որ դուք կարող եք տրամադրել այն օգուտը, որ հաճախորդը չի գնահատում եւ կորցնում է այն օգուտը, որ հաճախորդը ցանկանում է:
Խորհրդատվական վաճառքի ժամանակ նախնական ուշադրությունը նախ եւ առաջ ընկալվում է ավելի խորը պահանջմունքների եւ գնորդի գնման շարժառիթների մասին, ապա ապահովում է ձեր արտադրանքը համապատասխանում այդ կարիքներին եւ շարժառիթներին: Հաշվի առնելով, որ հաճախորդները տարբեր բաներ են գնահատում, այս մոտեցումը պահանջում է որոշ ապրանքային բազմազանություն, այլեւ վաճառքի առջեւում ավելի մեծ անկում է առաջացնում:
Այնուամենայնիվ, նույնիսկ խորհրդատվական վաճառքը թերություն ունի, որը հատկապես ակնհայտ է այս դժվար տնտեսական ժամանակներում: Այսինքն, երբ ամբողջ ուշադրությունը կենտրոնացած է պատվիրատուի կարիքներին, դա բացառում է մատակարարող կազմակերպության իրական կարիքները, հատկապես, երբ գործարար միջավայրը վնասում է:
Այլ կերպ ասած, չնայած հաճախորդի կարեւորագույն կարեւորությանը, եթե այդ կարիքները միակն են, ապա այնուամենայնիվ, որոշ գերազանց վաճառող կազմակերպություններ կարող են բիզնեսից դուրս բերել եւ անուղղակիորեն ցավում է հաճախորդին, .
Դա մեզ բերում է այն, ինչ մենք տեսնում ենք որպես հինգերորդ դարաշրջանի առնետ `վաճառելու գործում` Համագործակցային վաճառք:
5. Համագործակցային վաճառք: Համագործակցային վաճառքի մոտեցման մեջ կա գործընկերային մտածողություն հաճախորդի եւ մատակարարի միջեւ: Երկու կազմակերպությունները գիտակցում են, որ իրենց երկարաժամկետ հաջողությունը հիմնված է երկուսն էլ բիզնեսում մնալու վրա, եւ դա նշանակում է, որ մատակարարը նույնպես կարեւոր է:
Մենք ներկայումս գտնվում ենք լավ փաստաթղթավորված տնտեսական միջամտության եւ սահմանափակման պայմաններում: Վաճառքի ծավալները գրեթե բոլոր ոլորտներում են: Սա նշանակում է, որ շատ մատակարարներ կգտնեն իրենց եկամուտները եւ պահանջվում են որոշակի դժվար բիզնես որոշումներ կայացնել:
Սա այն դեպքն է, երբ գնող կազմակերպության դերը նախադեպ է դառնում: Գնորդը կարող է համագործակցել այն հարցերի վերաբերյալ, որոնք սովորաբար լինում են վաճառողի պատասխանատվությունը: Մենք չենք առաջարկում, որ գնորդը վերցնի որակն ու ծառայությունը. դա իմաստ չի ունենա:
Սակայն կարող են լինել որոշ հնարավորություններ, երբ գնորդը կարող է ճկուն լինել վաճառողին օգնելու համար: Սա կարող է ներառել որոշակի ճկունություն վճարման պայմանների, գույքագրման մակարդակների եւ վաճառողի ընդհանուր գծին օգնելու այլ իրերի վրա, առանց զգալիորեն ազդելու գնորդի գործին:
Իրականում, համատեղ վաճառքով, գնորդը եւ վաճառողը միմյանց բաժանորդ են դառնում: Այս մոտեցումը երկու հիմնական նպատակներ ունի երկու կազմակերպությունների համար.
(i) նվազագույնի հասցնել ռիսկը
(ii) առավելագույնի հասցնել երկարաժամկետ շահույթը եւ,
(iii) ստեղծել արժեք, միմյանց հետ համագործակցելով:
Արժեքը ստեղծում է այնպիսի բնական եղանակներ, որոնք արդեն առկա են եւ միասնականորեն փնտրում են նորարարական եւ նորարար ձեւեր `յուրաքանչյուր գործընկերոջ բիզնեսի հաջողությունների մեջ ավելացնելով:
Ինչպես եւ երբ պետք է տեղափոխվի համագործակցային վաճառքի ռեժիմ
Մենք գիտակցում ենք, որ ոչ բոլոր հաճախորդները ցանկանում են գործընկերներ լինել: Փաստորեն, շատ հաճախորդների համար ներկայիս ուշադրությունը խորհրդատվական վաճառքի վրա (միայն իրենց կարիքների վրա կենտրոնացած) աշխատում է միայն լավ: Այս հաճախորդների համար վաճառողը պետք է շարունակի անել այն, ինչ լավ է աշխատում վաճառքի ծավալների ավելացման համար, կարիք չկա փոխել հաղթող խաղ:
Իրականում կան երեք բաղադրիչ, որոնք առաջացնում են ինչպես գնորդի, այնպես էլ վաճառողի `խորհրդակցականից աշխատելու միասնական ռեժիմ, այդ թվում`
- Երկու կազմակերպությունները (գնորդ, վաճառող) արդեն իսկ հաջող եւ վստահելի գործարար հարաբերություններ ունեն:
- Յուրաքանչյուր կազմակերպություն պետք է մյուս կազմակերպությանը հաջողվի հաջողության հասնելու համար:
- Կա մի որոշակի տարր, որը սպառնում է մեկ կազմակերպության բարօրությանը, որը կարող է վնաս հասցնել երկու:
Երբ այս երեք պայմանները ներկա լինեն, դա երկու կազմակերպությունների լավագույն շահերի մեջ է `միմյանց հետ համագործակցելու համար: Հաշվի առնելով նրանց արդեն վստահելի հարաբերությունները, այն պետք է համեմատաբար հեշտ լինի վաճառողի համար պարզեցնել ճկունության եւ համատեղ խնդիրների լուծման կարիքները, որոնք սովորաբար մի կազմակերպության միակ մտահոգությունն էին, բայց ոչ թե երկուսն էլ:
Կարեւոր է նաեւ նշել, որ «սեղանները կարող են դիմել», ուստի համագործակցությունը կարող է փոխադարձ օգուտներ ունենալ երկու կազմակերպությունների համար: Այսինքն, մինչ այսօր մեկ կազմակերպություն կարող է պայքարել: մյուսը կարող է պայքարել վաղը: Համագործակցելով աշխատելով, փոխադարձության ոգին կառուցում է, որը կարող է օգնել երկու գործընկերներին, ինչպես նաեւ բիզնեսի ցիկլերի եւ հոսքի:
Հաճախորդներ ձեր վաճառքի հաջողության համար
Մեր հույսը սույն հոդվածը ներկայացնում է վաճառքի վերաբերյալ տարբեր մոտեցումները եւ տալիս է ձեզ հասկացություններ, թե ինչպես կարող եք մեծացնել ձեր վաճառքի հաջողությունը :
Սկսեք ինքնագիտակցությունից `վաճառքի ինչ տեսակի մարդ եք դուք: Դուք դեռ շարունակում եք մնալ դեպի «հենվելով իմ ետին եւ ես քերծում եմ ձեր քրտնաջան աշխատանքը»: Դուք զբաղվում եք գնային կտրվածքով, ապահովելու բիզնեսը, բայց զգալիորեն վնասում է ձեր ապրուստը գործընթացում: Դուք դեռեւս մղում եք ձեր արտադրանքի առանձնահատկությունները եւ օգուտները, չնայած դրանք չեն համապատասխանում ձեր հաճախորդների ավելի մեծ գնումների դրդապատճառներին եւ հեռանկարներին:
Հուսով եմ, դուք հիմնականում զբաղվում եք պրոֆեսիոնալ վաճառքի ավելի բարձր մակարդակով `հաճախորդների հետ խորհրդակցելով: Բայց մի կանգնեք այնտեղ: Այս հոդվածում ձեզ առաջարկվում է բարելավել բարը որոշ հիմնական հաճախորդների հետ եւ դրանով իսկ զգալիորեն կրճատել բիզնեսի ռիսկը, որը բնորոշ է այսօրվա խիստ տնտեսական միջավայրում:
Համագործակցային վաճառքը նշանակություն ունի, հատկապես այն ժամանակ, երբ փոխանցվում է երկու կողմերին էլ ավելի երկար ժամկետով: Գործընկերոջ հետ համագործակցելով, գնորդն ավելի մեծ օգուտներ է ստանում, քանի որ գործարար հարաբերությունները պահպանվում են, եւ ներկայում արժեք գոյություն ունի: Դա կավելացնի երկու կազմակերպությունների ներքեւի գիծը: Ձեռք բերեք ձեր հաճախորդների համար բիզնեսի գործը ձեզ հետ համագործակցելու եղանակները եւ այնուհետեւ տեղափոխեք վաճառքի նոր դարաշրջան, այսինքն `համագործակցեք: