Ինչպես դադարեցնել «վաճառել» եւ սկսել շինարարական հարաբերությունները

Երբեմն մենք բոլորս էլ կարող ենք օգտագործել բարեկամական հիշեցում, որպեսզի չսխալենք մեզ վաճառքի մասին մտածելու հին ձեւերի մեջ, որոնք մեզ տանում են սխալ ճանապարհ, պոտենցիալ հաճախորդների հետ :

Ես ոգեշնչված էի այս հոդվածը գրել մի քանի մարզչական նիստերից հետո, որը կոչվում էր Մայքլ անունով հաճախորդ, որը վաճառում է տեխնոլոգիական լուծում: Մայքլը պայքարում էր մտավոր բլոկի վերաբերյալ , թե ինչպես կարելի է զերծ մնալ ավանդական վաճառքից, մտածելով, որ նա սովորել է հին դպրոցի վաճառքից `« գուրուս »:

Դուք գիտեք, թե ով են նրանք: Դուք նույնիսկ կարող եք ունենալ որոշ գրքեր կամ ժապավեններ: Եվ դուք գիտեք նրանց վաճառքի մասին հաղորդագրությունները, «Միշտ փակեք», - մտածիր դրական, եւ դուք կհաղթահարեք ձեր բոլոր սառնասիրտ վախերը , «Բոլորը պետք է բարձրացնեն ձեր վաճառքը վաճառքի մի քանի նոր մեթոդներ»:

Սակայն այդ բոլոր հնացած վաճառքի հաղորդագրությունները չեն կարողանում լուծել հիմնական հարցը, թե ինչպես ենք մտածում վաճառքի մասին: Եվ եթե մենք չենք հասնի այդ հիմնական եւ փոխել այն մեկ անգամ, ապա մենք շարունակելու ենք պայքարել նույն հակամտաբեր վաճառքի վարքագծի հետ: Մենք կշարունակենք նույն դժվարությունները եւ վրդովմունքները: Եվ մենք կշարունակենք հավատալ, որ մենք միշտ փնտրում ենք մի նոր վաճառքի տեխնիկա, որը մենք փնտրում ենք բեկումից:

Նոր մտածող = Նոր արդյունքներ

Գուցե ժամանակն է տարբեր մոտեցումներ անել: Գուցե մենք պետք է լրջորեն վերլուծենք մեր վաճառքի մտածողությունը, որպեսզի կարողանանք պարզել, թե ինչու մենք ավելի շատ վաճառք չենք անում: Ստորեւ բերված աղյուսակում նայեք եւ մտածեք ձեր ընթացիկ վաճառքի մտածելակերպի մասին:

Ինչպես եք վաճառքի վարքագծերը փոխվում, եթե փոխեցիք վաճառքի մտածողությունը:

• Traditional Sales Mindset: Միշտ վաճառեք ուժեղ վաճառքի եզրագիծ:
  Նոր վաճառքի խանգարումներ. Դադարեցրեք վաճառքի եզրագիծը եւ սկսեք զրույց:
  
• Ավանդական վաճառքի խառնաշփոթ. Ձեր հիմնական նպատակն է միշտ փակել վաճառքը:
  Նոր Sales Mindset. Ձեր հիմնական նպատակն է միշտ հայտնաբերել, թե արդյոք դուք եւ ձեր պոտենցիալ հաճախորդը լավ տեղավորվում եք:
  

• Ավանդական վաճառքի խառնաշփոթություն. Երբ դուք կորցնում եք վաճառքը, դա սովորաբար վաճառքի գործընթացի ավարտին է:
  Նոր Sales Mindset: Երբ դուք կորցնում եք վաճառքը, սովորաբար ճիշտ է վաճառքի գործընթացի սկզբում:
  
• Ավանդական վաճառքի խառնաշփոթ. Մերժումը վաճառքի նորմալ մասն է:
  Նոր Sales Mindset: Վաճառքի ճնշումը մերժման միակ պատճառն է: Ընդունումը երբեք չպետք է տեղի ունենա:
  
• Traditional Sales Mindset: Պահպանեք ամեն պոտենցիալ հաճախորդին, մինչեւ դուք այո կամ ոչ:
  Նոր վաճառքի խառնաշփոթություն. Երբեք չպահեք պոտենցիալ հաճախորդի, դուք միայն կխթանի վաճառքի ավելի ճնշումը:
  
• Ավանդական վաճառքի խառնաշփոթ. Երբ հեռանկարը առաջարկում է առարկություններ, մարտահրավերներ եւ / կամ հակադարձել դրանք:
  Նոր վաճառքի խառնաշփոթ. Երբ պոտենցիալ հաճախորդը առաջարկում է առարկություններ, բացահայտել դրանց ճշմարտությունը:
  
• Ավանդական վաճառքի խթանումը. Եթե ​​պոտենցիալ հաճախորդը մարտահրավեր է նետում ձեր արտադրանքի կամ ծառայության արժեքին, ապա պետք է պաշտպանեք ինքներդ ձեզ եւ բացատրեք արժեքը:
  Նոր վաճառքի խառնաշփոթ. Երբեք պաշտպանեք ինքներդ ձեզ, կամ այն, ինչ դուք պետք է առաջարկել, դա միայն ստեղծում է ավելի շատ վաճառքի ճնշում:

Սկսեք բացել ձեր ընթացիկ վաճառքի մտածողությունը եւ ավելի արդյունավետ դարձնել ձեր վաճառքի գործունեությունը:

• Դադարեցնել վաճառքի եզրագիծը եւ սկսել զրույցը:

  Երբ դուք զանգահարեք մեկին, խուսափեք ինքներդ ձեզ, ձեր ընկերությանը եւ այն ամենը, ինչ պետք է ներկայացնեք: Սկսեք բացման խոսակցական արտահայտությամբ, որը կենտրոնանում է կոնկրետ խնդրի վրա, որը ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը լուծում է: Եթե ​​չգիտեք, թե ինչ է սա, հարցրեք ձեր ներկա հաճախորդներին, թե ինչու են նրանք ձեր լուծումը ձեռք բերել: Բացատրական արտահայտության օրինակներից մեկը կարող է լինել, «Ես պարզապես կոչ եմ անում, տեսնել, թե արդյոք դուք բաց կլինեք որեւէ տարբեր գաղափարների առնչությամբ, որոնք կապված են ձեր համակարգչում որեւէ համակարգչի անսարքության ռիսկի նվազեցման հետ»: Ուշադրություն դարձրեք, որ ձեր լուծումը չեք բացում այս բացման արտահայտությամբ:

• Ձեր հիմնական նպատակն է միշտ հայտնաբերել, թե արդյոք դուք եւ ձեր պոտենցիալ հաճախորդը լավ տեղավորվում եք:

  Թողեք փորձեք «փակել վաճառքը» կամ «ստանալու նշանակումը», եւ դուք կհայտնաբերեք, որ դուք պարտավոր չեք պատասխանատվության ենթարկել վաճառքի գործընթացը առաջ շարժելու համար: Եթե ​​դուք պարզապես կենտրոնանաք ձեր խոսակցությանը այն խնդիրների վրա, որոնք կարող եք օգնել պոտենցիալ հաճախորդներին լուծելու, եւ եթե դուք չեք անցնում զենքը, փորձելով առաջ շարժվել վաճառքի գործընթացը , դուք կգտնեք, որ պոտենցիալ հաճախորդները փաստորեն կբերի ձեզ գնումների գործընթացին:

• Երբ դուք կորցնում եք վաճառքը, սովորաբար ճիշտ է վաճառքի գործընթացի սկզբում:
  Եթե ​​կարծում եք, որ դուք կորցնում եք վաճառքը, քանի որ սխալ է կատարվում գործընթացի վերջում, վեր նայեք, թե ինչպես եք սկսել հարաբերությունները: Դուք սկսեցիք ներկայացումից: Դուք օգտագործում եք ավանդական վաճառքի լեզուն, ինչպես օրինակ, «Մենք ունենք լուծում, որը ես հավատում եմ, որ դուք իսկապես անհրաժեշտ է» կամ «Ձեր ոլորտի մյուսները մեր լուծումը գնել են, ուստի պետք է հաշվի առնել նաեւ այն»:
  
  Երբ դուք օգտագործում եք ավանդական վաճառքի լեզուն, պոտենցիալ հաճախորդները չեն կարող օգնել, բայց պիտակավորել ձեզ «վաճառողը» բացասական կարծրատիպով: Սա դարձնում է գրեթե անհնարին, որպեսզի նրանք ձեզ հետ հարաբերակցեն վստահության դիրքերից: Եվ եթե վստահությունը սկզբում չի հաստատվել, ազնիվ հաղորդակցությունը, որոնք նրանք փորձում են լուծել եւ ինչպես կարող եք օգնել նրանց, դառնում է անհնար:

• Վաճառքի ճնշումը մերժման միակ պատճառն է: Ընդունումը երբեք չպետք է տեղի ունենա:

  Ընդդիմությունը տեղի է ունենում միայն մեկ պատճառի համար. Ինչ-որ բան եք ասել, ինչպես որ դա կարող էր լինել, նրբանկատորեն արձագանքեց ձեր պոտենցիալ հաճախորդից: Այո, ինչ եք ասել: Ընդդիմությունը վերացնելու համար պարզապես տեղափոխեք ձեր մտածելակերպը, որպեսզի հրաժարվեք վաճառքի վաճառքից հուսալքված գաղտնի օրակարգից: Փոխարենը, այն ամենը, ինչ դուք ասում եք եւ անում եք, պետք է բխեն այն հիմնական մտածելակերպից, որ դուք այնտեղ եք, որպեսզի հնարավոր հաճախորդներին օգնի: Դա ձեզ կարող է հարցնել, «Դուք բաց եք խոսելու այն հարցերի մասին, որոնք կարող են ազդել ձեր բիզնեսի վրա»:

• Երբեք հանկարծ պոտենցիալ հաճախորդի հետապնդում, դուք միայն ավելացնում եք վաճառքի ավելի ճնշումը:

  «Հետապնդում» պոտենցիալ հաճախորդները միշտ համարվում են նորմալ եւ անհրաժեշտ, սակայն այն արմատավորված է մախոյի վաճառքի պատկերով, որում «Եթե դուք չպահեք հետապնդում, դա նշանակում է, որ դուք հրաժարվում եք, եւ դա նշանակում է, որ դուք ձախողված եք: »: Սա մահացած է: Պոտենցիալ հաճախորդներին հետապնդելու փոխարեն, ասեք նրանց, որ կցանկանաք խուսափել հին կատու-մկնիկի հետապնդվող խաղին նման բաներից `ձեր հաջորդ զրույցի ժամանակի պլանավորելով:

• Երբ պոտենցիալ հաճախորդը հանդես է գալիս առարկություններով, բացահայտում է դրանց հետեւում ճշմարտությունը:

  Ավանդական վաճառքի ծրագրերի մեծ մասը ծախսում է շատ ժամանակ `կենտրոնանալով« վերացնելու առարկությունները » : Այս մարտավարությունը միայն վաճառքի ճնշում է հանդիսանում պոտենցիալ հաճախորդների վրա, ինչպես նաեւ չի կարողանում ուսումնասիրել կամ հասկանալ ճշմարտությունը այն բանից հետո, ինչ հնարավոր է ասել հաճախորդը: Երբ դուք լսում եք, «բյուջե չունենք», «ինձ ուղարկեք տեղեկություն» կամ «զանգիր ինձ մի քանի ամսվա ընթացքում», կարծում եք, որ դուք լսել եք ճշմարտությունը կամ կասկածում եք, որ դրանք բարեխիղճ խառնաշփոթներ են վերջացրեք զրույցը:

  Ընդհակառակը, հակառակության դեմ պայքարելու փոխարեն, դուք կարող եք բացահայտել ճշմարտությունը, պատասխանելով, «դա խնդիր չէ», անկախ նրանից, թե ինչ հաճախորդներ են «առարկում», ապա օգտագործելով նուրբ, արժանապատիվ լեզու, որը հրավիրում է նրանց բացահայտել ճշմարտությունը իրենց մասին: իրավիճակը:

• Երբեք պաշտպանեք ինքներդ ձեզ, կամ այն, ինչ դուք պետք է առաջարկել, դա միայն ստեղծում է ավելի շատ վաճառքի ճնշում:

  Երբ պոտենցիալ հաճախորդը ասում է, «ինչու պետք է ընտրեմ ձեզ ձեր մրցակցության մասին», ձեր առաջին, բնազդային ռեակցիան հավանաբար կսկսի պաշտպանել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը, քանի որ ցանկանում եք համոզել նրանց գնել: Բայց ինչ եք կարծում, այդ կետով անցնում է ձեր պոտենցիալ հաճախորդի մտքի:

  Ինչ-որ մի բան, «Այս« վաճառողը »փորձում է վաճառել ինձ, թե ինչու են նրանք ավելի լավը առաջարկում, բայց ես ատում եմ զգացմունքները, կարծես թե վաճառում եմ»: Փոխարենը, ինքներդ պաշտպանեք, փորձիր ենթադրել, որ դուք չեք պատրաստվում համոզել նրանց, քանի որ դա միայն վաճառքի ճնշում կստեղծի: Փոխարենը, խնդրեք նրանց այն հիմնախնդիրների մասին, որոնք նրանք փորձում են լուծել, եւ ապա ուսումնասիրել, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կարող է լուծել այդ խնդիրները `առանց փորձելու համոզվելու: Թող պոտենցիալ հաճախորդները զգան, որ նրանք կարող են ընտրել ձեզ, առանց զգալու« վաճառել »: »: