Ինչպես վաճառել եւ լինել ինքներդ առանց սառը ձայնագրման սցենարներ

Եթե ​​դուք որոշ ժամանակով վաճառում եք, հնարավոր է, որ դուք խնդրեք վաճառքի սցենարներ օգտագործել սառը զանգեր կատարելու համար : Եվ նույնիսկ եթե դուք կարծում եք, որ սցենարները անբնական են եւ անտարբեր են, հավանաբար, դրանք օգտագործվում են, այնուամենայնիվ, դրանք միակ ճանապարհն է, որ դուք գիտեք, հեռանկարների հետ զրույց սկսելու համար: Գուցե նույնիսկ սցենարների միջոցով վաճառել եք:

Բայց այստեղ կան հարցեր, որոնց անհրաժեշտ է ինքներդ ձեզ հարցնել:

• Ինչպես եք իրականում զգում, երբ օգտագործում եք սցենար:

• Ինչպես են ձեր հեռանկարները զգում, երբ գիտեն, որ օգտագործում եք սցենար: (Եվ նրանք գիտեն):
• Ամենակարեւորը, քանի վաճառք եք կորցնում, քանի որ օգտագործում եք սցենար:

Երբ մարդիկ զանգահարում են ինձ եւ հարցնում, թե ինչպես կարող են գցել իրենց սցենարները եւ ցուրտը զանգահարել բնական ճանապարհով, առաջին բանը, որ ես անում եմ, հարցնում է `արդյոք նրանք պատրաստ են դերեր անցկացնել ինձ հետ իրենց սցենարով:

Երբ սկսում են ընթերցել իրենց սցենարը, մի քանի բան տեղի կունենա: Ես լսում եմ, որ իրենց ձայնը ծավալվում է ծավալով, որպեսզի նրանք հնազանդ լինեն: Նրանք նաեւ ավելի արագ խոսում են, եւ նրանց ձայնը տանում է պահածոյացված, ռոբոտային որակի: Այս ամենը հարվածում է բացասական «վաճառողը» կարծրատիպին:

Մի քանի րոպե հետո, ես նրբորեն դադարեցրեցի նրանց եւ ասացի, որ դրանք հնչում են որպես միանգամայն այլ անձի, ով զանգահարել է ինձ եւ ինձ հետ զրուցել է, բնականաբար, իր վաճառքի խնդիրների մասին:

Դուք գիտեք, թե ինչ են ասում նրանք: «Արի, դու ճիշտ ես: Երբ ես օգտագործում եմ սցենար, ես զգում եմ, որ ես չեմ կարող լինել ինքս:

Ես զգում եմ ռոբոտ կամ դերասան, եւ դա շատ անհարմար է եւ անհարմար: Կա արդյոք այլ կերպ ես կարող եմ կրկին լինել »: Ահա 5 եղանակներ գցել ձեր գծային վաճառքի սցենարը եւ կրկին ինքներդ լինել:

Ընդունեք, որ սցենարները ձեզ դարձնեն «սցենար»

Երբ սկսում եք ձեր վաճառքի սցենարը , հեռանկարները հայտնաբերում են բնական ձայնից շատ նուրբ փոփոխություն ձեր անբնական սկրիպտված ձայնի մեջ վայրկյանների ընթացքում:

«Բարի», դուք կարող եք ասել, «ես կաշխատեմ, որ ինքս ինձ առողջ բնույթ ունենամ»: Բայց դա ինքնին ստեղծում է կոնֆլիկտ:

Առաջին քայլն այն է, որ գիտակցեք եւ ընդունեք, որ դուք չեք կարող «աշխատել» բնական լինելուց: Այնուամենայնիվ, կարող եք թողնել ձեր սցենարից որպես հափշտակություն: Գաղափարը կարող է առաջին հերթին սարսափելի լինել, քանի որ դուք ծրագրավորված եք, որ պետք է սցենար ունենալ հաջող սառը զանգ կատարելու համար: Հնարավոր է սովորել եւս մեկ ճանապարհ `առանց գծային քայլ առ քայլ սցենարի:

Սկսեք ձեր սառը ձայնը որպես խոսակցություն, ոչ թե միակողմանի հնչյուն

Եթե ​​դուք սցենարներ եք օգտագործում, ապա, հավանաբար, ցնցում եք ձեր գլուխը եւ զարմանում, թե ինչպես է հաքը ես կիմանա, թե ինչ է ասել առանց սցենարի: Դուք կարող եք հարցնել ինքներդ ձեզ, թե ինչու եք կարծում, որ դուք չգիտեք, թե ինչ ասեք: քանի որ դրա պատճառը կարեւոր է: Դա նշանակում է, որ դուք հիմնում եք ձեր կոչը, թե ինչ եք առաջարկում, եւ ոչ թե այն, ինչը կարեւոր է հեռանկարի համար, քանի որ դուք դեռ չեք գտել:

Խնդրեք ձեր լուծումը հենց այն ժամանակ, երբ դուք սկսում եք զանգը գծային վաճառքի սցենարների ամենամեծ խնդիրներից մեկն է, քանի որ վաճառքի ճնշում է գործադրում եւ առաջացնում հեռանկարներ `արձագանքելով պաշտպանունակության կամ նույնիսկ կտրուկ, անմիջական մերժման:

Ահա մեկ այլ տարբերակ: Գրեք 2 կամ 3 հիմնական խնդիրները կամ իրական խնդիրները (ոչ օգուտներ կամ առանձնահատկություններ), որոնք ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը լուծում է:

Այնուհետեւ վերցրեք այդ «խնդրի մասին հայտարարությունը», ինչպես ես կոչ եմ անում, եւ այն բառերի մեջ դնել, ձեր հեռանկարը կարող է հասկանալ: Իրականում, ձեւակերպումը պետք է լինի այնքան ծանոթ ձեր հեռանկարներին (քանի որ դրանք ամեն օր օգտագործվում են իրենց բիզնեսում), որ երբ դուք սկսում եք քննարկել այդ հարցը, նրանք զգում են հարմարավետության մասին `իմանալով, որ ձեր մտավոր ունակությունը օգնում է դրանք խնդիրները լուծում են, այլ ոչ թե վաճառքի:

Ստեղծել բացեր, ավելի շուտ `« այո »ստիպելով

Սցենար վաճառելը նախատեսված է լինել գծային եւ քայլ առ քայլ, այնպես որ կարող եք տեղափոխել զանգեր այն ուղղությամբ, որով ցանկանում եք դրանք գնալ: Ավանդական վաճառքի տեսանկյունից այդ ուղղությունը դեպի «այո» է, քանի որ եթե սառը զանգի սկզբում «այո» չեք ստանա, դուք «վաճառք չեք»: Բայց սա ամենամեծ խնդիրն է, սցենարներ: Նրանք ձեզ միայն մեկ ճանապարհ են տալիս:

Եթե ​​դուք կարող եք սկսել զրույցը, որը «ինչ է նշանակում» հարցի պատասխանը ձեր հեռանկարից, դուք կգտնեք, որ դուք կարող եք բացատրել ձեզ բնական ձեւով, որը ստեղծում է երկկողմ երկխոսություն, որն էլ իր հերթին թույլ է տալիս սովորել այն, ինչ ձեզ հարկավոր է պարզել, թե ինչպես են հոսում զրույցը, առանց զգալու, որ դուրս եք գալիս: Ձեր խնդրի մասին հայտարարությունը զարգացնելը շատ ավելի հեշտ է դարձնում:

Ձայնագրեք ձեր ընթերցանությունը

Դուք երբեւէ լսել եք ձեր հեռանկարը եւ կարդալու ձեր սցենարը: Հավանաբար ոչ. Ահա թե ինչու շատ մարդիկ, ովքեր օգտագործում են սցենարները, կարծում են, որ դրանք բնական են: Նրանք երբեք չեն լսել: Բայց եթե այս պարզ վարժությունը կատարես, լսեք նույն տարբեր տեսակի տարբերությունները, երբ ես լսում եմ, երբ մարդիկ ինձ հետ դեր են խաղում:

Մեր ամենօրյա անձնական հարաբերություններում մենք պարզապես ցանկանում ենք ծանոթանալ եւ շփվել ուրիշների հետ: Բայց երբ մենք գնում ենք վաճառքի իրավիճակներ սցենարներով, մենք ունենք օրակարգ `վաճառք իրականացնել: Եվ քանի որ սցենարները ազդում են այն ընկալման վրա, որ այն ամենը, ինչ մենք ուզում ենք, մարդիկ անմիջապես խոսում են այդ իմաստով եւ պահում են իրենց պահակին:

Մեր թաքնված օրակարգի եւ նրանց արձագանքների միջեւ հաղորդակցության միջոցով վստահություն ստեղծելու հնարավորություն չկա: Բացի այդ, քանի որ մենք դեռ երկար ժամանակ դասավանդում ենք, որ մենք պետք է վերահսկենք գործընթացը, մենք երբեք չենք դադարում մտածել, որ սցենարները անհնար են դարձնում ճկուն լինել, թե ինչպես ենք շփվում եւ վստահում:

Կենտրոնանալ զրուցակցին, ավելի շուտ, քան փորձելու համար

Սցենարի օգտագործումը հանձնում է սարսափելի: Փորձեք այս այլընտրանքին եւ տեսեք, թե ինչպես է դա զգում: Սկսեք զրույցը «Բարեւ, գուցե միգուցե կարող ես օգնել ինձ դուրս գալ ...» Մարդկանց մեծ մասը կպատասխանի այնպիսի բանով, ինչպիսին «Իհարկե, ինչպես կարող եմ օգնել»: Կարող ես ասել. «Ես պարզապես կոչ եմ անում, հայտարարություն) ... », ինչը հեշտ է դարձնում հեռանկարը պատասխանելու,« ինչ նկատի ունեք »կամ« ինձ ավելի շատ բան ասել »: Դրանից հետո խոսակցության հնարավորությունները անվերջ են:

Ինչ նկատի ունեմ դրա համար: Եթե ​​դուք նպատակաուղղված եք նրանց խնդիրներին, ստեղծեք խոսակցություն այն խնդիրների կամ հարցերի շուրջ, որոնք դուք գիտեք, որ նրանք կանգնած են, եւ բացատրել, թե ինչպես է լուծումը լուծում այդ խնդիրները `զրույցում, որը լիովին զիջում է վաճառքի ճնշմանը, հեռանկարները կկիսեն ձեր ճշմարտությունը ձեզ հետ . Նրանք կպատմեն ձեզ, թե արդյոք հարցը լուծելու առաջնահերթ խնդիր է, թե արդյոք նրանք ունեն ռեսուրսներ պարտավորվելու համար, եւ ամեն ինչ, որ դուք պետք է իմանաք:

Երբ դուք թույլատրում եք գծային սցենարից, դուք կգտնեք, որ այլեւս չեք խառնվի բառերի համար, եթե հեռանկարները «դուրս գցեն», զրույցը հեռացնեք ձեր վաճառքի գործընթացից եւ գնման գործընթացում: Իրականում դա հենց այն է, ինչ դուք հույս ունեիք, որ անելու են, որովհետեւ դա նշանակում է, որ նրանք ձեզ ասում են ճշմարտությունը:

Այժմ հասկանում եք, թե ինչու գծային քայլ առ քայլ սցենարները ստեղծում են բացասական "վաճառող" կարծրատիպ `դարձնելով անհնար դառնալու ձեր բնական ինքնությունը, կարող եք սկսել սովորել, թե ինչպես կարելի է ընդգրկել ընդհանուր առմամբ օտարներին հեռախոսում այնպիսի եղանակներով, զանգահարելով ընկերոջ: