Շատ փոքր բիզնեսի սեփականատերերը չունեն հատուկ վաճառքի թիմ եւ զբաղվում են վաճառքի դերում: Սա կարող է լավ աշխատել, եթե փոքր բիզնեսի սեփականատերը վաճառքի նախադրյալներ ունի, բայց եթե այն չի վաճառվել վաճառքի մեջ եւ չունի ամուր բռնակներ վաճառքի ավելի լավ կետերում: Այս դեպքում փոքր բիզնեսի սեփականատերը պետք է ժամանակ հատկացնի հմտություն սովորելու եւ վաճառքի պլան ստեղծի, որպեսզի ուղղորդի գործընթացը: Հաճախ բանալին հասկացությունն է այն բանի, որ պոտենցիալ հաճախորդը դադարեցնում է ձեր օգտին որոշում կայացնելը: Երբ գիտեք, թե ինչու նա տատանվում է, կարող եք ուղղակիորեն պատասխանել այդ կոնկրետ առարկությանը:
Դուք կարող եք լսել այդ վաճառքի առարկությունները վաճառքի գործընթացում. սովորեք, թե ինչպես կարող ես հաղթահարել յուրաքանչյուրը:
01 - գինը
Երբ ներքեւի գիծը հաճախորդի համար ամենամեծ խոչընդոտն է, դուք պետք է օգնեք նրան արդարացնել արժեքը: Փորձեք կոտրել ձեր ընդհանուր արժեքը ավելի փոքր գումարների մեջ, որոնք կցված են ավելի փոքր ծառայություններին, որպեսզի հաճախորդը կարողանա տեսնել, թե ինչու է ձեր գինը: Եվ համոզվեք, որ դուք կենտրոնանում եք ձեր արտադրանքի եւ ծառայությունների յուրահատուկ արժեքի վրա, որը հաճախորդը չի կարողանա որեւէ այլ մատակարարից ստանալ:
02 - Համոզվածություն
Օրինակ. «Ես լավ եմ անում, ինչն անում է հենց հիմա»:
Երբ անհիմնությունը մեղավորն է, դուք կարող եք փորձել օգտագործել միայն վախի շոշափելիքներ, որպեսզի հաճախորդը տեսնի, թե ինչու պետք է սկսի մտածել դարձնելու փոփոխությունը: Մասնակցեք որոշ հետազոտություններ մրցակցության եւ որոշ փոփոխությունների, որոնք նրանք արել են իրենց բիզնեսում: Կա հաճախ ոչինչ չի տեսնում, որ ձեր մրցակիցները անում են այն, որ դուք դեռ չեք անում, որպեսզի ձեզ տեղափոխեն:
03 - փոփոխության վախը
Օրինակ. «Չեմ ուզում փոխել այն ձեւը, որը մենք անում ենք 15 տարի, շատ բան կարող է սխալ լինել»:
Հաճախ կապվածության հետ կապված, փոփոխության վախը ունենալը կարող է որոշումների կայացման գործընթացը դարձնել բարդ բիզնես գործարարների համար: Այս առարկության հաղթահարման միջոցներից մեկը փոփոխության անցյալի օրինակներն է եւ ինչպես դրական էր: Օրինակ, հաճախորդին ցույց տվեք, որ վերջին 10-15 տարիների ընթացքում արդյունաբերությունը փոխվել է տարբեր ձեւերով, եւ ինչպես է պոտենցիալ հաճախորդը հարմարվել այդ փոփոխություններին, ավելի լավ: Սա կարող է օգնել նրան ավելի քիչ վախենալ եւ ավելի վստահ լինել, փոխելով բաները:
04 - վստահություն
Օրինակ. «Թվում է, թե դուք գիտեք, թե ինչ եք անում, բայց ինչպես ես գիտեմ, որ դուք իսկապես անհրաժեշտ փորձ ունեք դա անել»:
Վստահությունը այն բանն է, որը ժամանակ է պահանջում կառուցել, այնպես որ, եթե դա ձեր պոտենցիալ հաճախորդի համար խոչընդոտ է, դուք պետք է ազնիվ եւ հետեւողական լինեք խորհուրդը հաղթահարելու առարկությունը: Տեղեկատվություն ստանալու եւ համօգտագործման վկայագրեր, դեպքի ուսումնասիրություններ եւ հղումներ, որոնք կվերաբերվեն որոշակի անորոշության եւ հաճախորդին վստահություն են տալիս, որ աշխատանքը կատարելու ունակություն ունի:
05 - Անձնական քաղաքականություն
Օրինակ. «Ես ասացի իմ եղբոր ընկերոջ կնոջը, որ ես կցանկանայի օգտագործել իր ընկերությունը իմ հաջորդ նախագծում»:
Երբեմն շատ բաներ կան, որ կարող ես անել ընտանեկան կապի օգտագործման համար, բայց կարող եք ինքներդ ձեզ հետ լինել հաջորդը: Եթե դա առարկություն է, որը լսել եք պոտենցիալ հաճախորդից, մտածեք մի քանի քայլ առաջ եւ ցույց տվեք հաճախորդին, թե ինչ կարող եք անել ծրագրի երկրորդ փուլում կամ դուրս գրվելուց, որը, ամենայն հավանականությամբ, կհանգեցնի աշխատանքին: ընտանիքի անդամ:
06 - արտաքին ներածում
Օրինակ. «Ես պետք է գործեմ սա իմ կնոջ / գործարար գործընկերոջ / մենթորի կողմից` նախքան որեւէ այլ բան անելը »:
Դա հաճախ կարող է լինել դրական արդյունք, ենթադրելով, որ հաճախորդը իսկապես խորհրդակցում է ուրիշների հետ եւ ոչ թե օգտագործի դա որպես արդարացում: Որպեսզի համոզվեք, որ դա չի ավարտվում որպես գործարքի ավարտի վաճառքի առարկություն, փորձ է մնում մնալ գործընթացում: Փորձեք առաջարկ ներկայացնել համատեղ վաճառքի հանդիպում հաճախորդի եւ նրանց գործընկերների միջեւ `ցանկացած հարցի պատասխանելու եւ որոշումը հեշտացնելու համար:
07 - Ժամանակացույց
Օրինակ. «Շատ բան է, որ ես հիմա անեմ, ես չափազանց զբաղված եմ, նորից զանգեմ 6 ամիս»:
Եթե ժամանակի կառավարման կամ ժամանակի բացակայությունը հաճախորդի համար խնդիր է, ապա հնարավոր է, որ այն դեռեւս վեց ամսվա կամ մեկ տարվա ընթացքում կլինի: Այս առարկայի հաղթահարման համար դուք պետք է որոշում կայացնեք ձեզ հեշտացնելու համար: Սկսեք ավելացնելով բոլոր այն առավելությունները, որոնք ձեզ հետ աշխատում են, ընդգծում եք առաջարկվող ապրանքների եւ ծառայությունների արժեքը եւ բացատրեք, թե որքան հեշտ է սկսել: Կատարեք որոշում ընդունելու ձեզ ոչ brainer- ով եւ կհեռացնեք այս առարկությունը:
Հիշեք, որ ձեր պոտենցիալ հաճախորդները կարող են ունենալ մեկից ավելի առարկություն, ուստի կարեւոր է իմանալ յուրաքանչյուրին, երբ տեսնում եք, որ տեղի է ունենում: Երբ դուք գիտեք, թե ինչ է կանգնեցնում վաճառքի գործընթացը, կարող եք ինքներդ ձեզ ճիշտ զինվորական փաստարկներով ձեռնամուխ լինել, որոնք կօգնեն ձեր օգտին սանդղակը հանել: