Չնայած մանրածախ առեւտուրը հեշտ չէ, այն այնքան էլ դժվար չէ: Շատ դեպքերում, ես գտնում եմ, որ մանրածախ առեւտրի խանութի սեփականատիրոջը պայքարում է այն պատճառով, որ «հիմունքներ» հասկացության բացակայությունն է խանութը վարելու համար:
Ահա 4 գաղափարներ, որոնք կօգնեն ձեր մանրածախ խանութը հարթ:
Մշակույթ
Յուրաքանչյուր խանութը կորպորատիվ մշակույթ ունի, թե ոչ: Ես հաճախ եմ խոսում խանութի ղեկավարների մասին, որոնք վերաբերում են իրենց խանութի «մշակույթին», բայց երբ հարցնում եմ նրանց, թե ինչ մշակույթ կա, նրանք իրոք չեն կարող դա արտահայտել: Ես գտնում եմ, որ նրանք օգտագործում են տերմինը որպես ավելի շատ բառակապակցություն, քան իրական հասկացողությունը: Եվ քանի որ նրանք չեն հասկանում, նրանք թույլ են տալիս վերահսկել դրանք:
Մշակույթը ձեր խանութի կենդանի, շնչառական մաս է: Այն գոյություն ունի, թե զբաղվում եք դրա հետ, թե ոչ: Մշակույթը վերահսկում է ձեզ կամ վերահսկում եք այն: Սակայն ներքեւի գիծն այն է, որ եթե դուք չեք անդրադառնա ձեր մանրածախ խանութում մշակույթին, ապա ձեր աշխատանքը շատ ավելի դժվար է դարձնում:
Ձեր մշակույթը կազմված է ձեր եւ ձեր աշխատակիցների արժեքներից, համոզմունքներից եւ վարքից: Փաստորեն, դա ձեր բիզնեսի մի մասն է, որը կկորցնի որեւէ նոր քաղաքականություն, պրակտիկա կամ ստանդարտ, որը դուք կարող եք փորձել եւ իրականացնել:
Շատ հաճախ, սեփականատերը ասում է մեկ բան, բայց նրա վարքագիծը ուրիշ բան է ասում: Օրինակ, հիմնական զսպողներից մեկը, միասնական վաճառքի գործընթաց ունենալը, վաճառքի գործընթացի մասին խանութի մենեջերը կամ խանութի սեփականատերերը քարոզում են, բայց չեն հետեւում: Աշխատակիցները դա տեսնում են եւ գիտեն, որ ընկերության արժեքները չպետք է համահունչ լինեն ելույթին:
Այլ կերպ ասած, սեփականատերը «քարոզում էր» վաճառքի գործընթացի կարեւորությունը, բայց երբ նա վաճառքի գագաթում էր, չի հետեւել:
Ես հիշում եմ «100 լավագույն ընկերությունների համար աշխատելու» հետազոտության ստեղծման հետ եւ լսելու նրան, որ 100 լավագույն ցանկում ընկերությունների միջեւ եղած տարբերությունը պարզապես կորպորատիվ մշակույթ էր: Ցուցակում գտնվող ընկերությունները ունեցել են մշակույթ, որը ծառայում է եւ գնահատում աշխատողներին: Նրանց ցուցակում չեն կարող ասել, որ նրանք անում են, բայց այլ կերպ են գործում: Երբ ես անում եմ խանութի կամ ընկերության մշակույթի աուդիտ, ես միշտ նայում եմ ընդմիջման սենյակում ղեկավարության կողմից տեղադրված «ծանուցումների» համար: Նրանց մեծ մասը կարդում է «անմիջապես արդյունավետ, տղաներս ծծում են»: Ես լսում եմ, որ տերը ասում է, որ ուզում է, որ իր ժողովուրդը լիազորվի, եւ ես տեսնում եմ 99 բաների ցանկ, որը աշխատակիցը պետք է հետեւի կամ անի, որպեսզի վերադառնա գործընթացը կամ ստուգի:
Մշակույթը զարգանում եւ զարգանում է ցիկլով: Ահա մի մեծ հոդված, որն օգնում է հասկանալ այս հայեցակարգը: Պատճառն այն է, որ եթե դուք փորձեք եւ փոխեք ձեր աշխատակիցների վերաբերմունքը (ինչպես շատ ղեկավարներ անում են), մշակույթի ցիկլը ապացուցում է, որ այն չի աշխատի: Դուք պետք է փոխեք համոզմունքներն ու արժեքները, փոխելու վերաբերմունքը:
Ամեն ինչ խոսում է ձեր մշակույթում: Յուրաքանչյուր նշան եք անում, յուրաքանչյուր քաղաքականություն եք անցնում, ամեն որոշում եք արտացոլում իրական համոզմունքներն ու արժեքները, որին աջակցում եք որպես բիզնես:
Ժամանակ վերցրեք խանութի ձեր տեսլականն ուսումնասիրելու համար: Եվ հետո ուսումնասիրեք մշակույթը եւ տեսեք, թե արդյոք դա հարթվել է: Իմ փորձը ցույց է տվել, որ այս անջատումը ամենից հաճախ խանութի վրեժխնդրության պատճառն է:
Ստանդարտներ
Թիվ մեկ պատճառ աշխատակիցները չեն անում այն, ինչ նրանք պետք է անեն, քանի որ կարծում են, որ նրանք են: Ձեր մանրածախ խանութի բացակայության չափանիշները, աշխատողները կստեղծեն իրենց սեփականը: Ես չեմ կարող ասել ձեզ, թե քանի անգամ ես լսել եմ խանութի սեփականատիրոջը, որ դժգոհում են այն աշխատակիցներից, որոնք աշխատել են միայն այն բանի համար, որ չկան ստանդարտներ, թե ինչպես անել աշխատանքը: Ինչպես է աշխատակիցը գիտի, որ ճիշտ կամ սխալ է անում, եթե չկան ստանդարտներ:
Մտածեք այս ձեւով, «մաքուր» բաղնիքի տարբերակը, հավանաբար, շատ տարբեր է, քան ձեր աշխատակիցները: Այսպիսով, եթե դուք հանձնարարեք նրանց մաքրել, դուք կարող եք մաքուր տարբերակ ստանալ, եւ ձեր հաճախորդները երջանիկ չեն: Նյութերի գրավոր տեղադրումը միշտ էլ տարբերվում է:
Այժմ դուք կարող եք կարդալ այս եւ ասելով, «սա հնչում է շատ աշխատանքների նման»: Եվ դուք ճիշտ կլիներք: Բայց հիշեք, որ այն կատարվել է ոչ թե մեկ անգամ եւ ոչ ավելի, ինչպես ժամանակն է, որ կատարում է վատ կատարումը: Այստեղ մի հուշում է ձեր աշխատակիցներին օգնել: Օրինակ, ես ունեի իմ չեմպիոնները (տես ստորեւ), իրենց տարածքների համար նախատեսված ստանդարտների ցանկը: Այնուհետեւ ես վերցրեցի ցուցակները եւ նրբեցի եւ խմբագրեցի դրանք վերջնական օրինակի համար, որը գնում էր խանութում մեր ստանդարտների գիրքը: Մենք այս գիրքը պահեցինք բոլոր աշխատակիցների համար, որոնք հեշտությամբ օգտվեցին:
Մշտապես թարմացրեք եւ բարելավեք ձեր չափանիշները: Դա հեշտ է ստանալ անհամբեր: Բայց հիշեք, որ ձեր հաճախորդը մշտապես փոխվում է եւ զարգացնում իր ցանկությունները մանրածախ խանութում: Դա նշանակում է, որ դուք անընդհատ պետք է թարմացնեք եւ զարգացնեք ձեր չափանիշները, որպեսզի ամեն անգամ պատշաճ հաճախորդների փորձը հասցնեք:
Չեմպիոնները
Հաշվետվությունը լավ բան է մանրածախ աշխատողների համար: Եվ փաստը, մանրածախ առեւտրի մենեջերների մեծ մասը (հատկապես այն դեպքում, երբ նրանք սեփականատերեր) շատ վատ են: Նրանք փորձում են շատ աշխատանք կատարել իրենց: Ձեր խանութի յուրաքանչյուր տարածքի համար սահմանեք «չեմպիոն»: Օրինակ, իմ կոշիկի խանութներում մենք ունեինք աթլետիկայի համար չեմպիոն, մեկը հագուստով, մեկի համար պատահական եւ այլն: Որպես չեմպիոն, անձը պատասխանատվություն էր կրում merchandising, գնման, restocking եւ վերապատրաստման մյուս աշխատողների իր արտադրանքի նրա տարածքը: Մենք նույնիսկ ստիպված էինք նրանց բեռնաթափել ետ սենյակի պահեստը, երբ դրանք իրենց արտադրանքն էին, որպեսզի համոզվեն, որ ֆոնդային սրահը կոկիկ էր եւ պատրաստ է վաճառել նաեւ: Մի խոսքով, չեմպիոնը պատասխանատու էր խանութում հաճախորդների փորձի համար:
Այս համակարգը մեր մանրածախ խանութները պատրաստ էր վաճառել բոլոր ժամանակներում: Եվ դա հեշտացրեց աշխատողների պատասխանատվությունը: Նախքան այս համակարգը, մենք պարզապես կկատարենք «անել» ցանկը այն բաների մասին, որոնք պետք է կատարվեին այդ օրը: Եվ երբ բաները չեն արվել կամ չեն կատարվել վատ կամ ավելի վատ, պարզապես կարոտել, դժվարանում էր իմանալ, թե ով է մեղավոր: Իսկ իրականությունն այն է, որ այս իրավիճակում մենեջերը մեղավոր է:
Չեմպիոնների մյուս մեծ օգուտը ձեր թիմի զարգացումն է: Քանի որ աշխատակիցները պատասխանատու էին բաժնի համար, նրանք ավելի լավ գիտեին արտադրանքը: Եվ քանի որ բոլորի համար մարզիչը պատասխանատու էր, բոլորը գիտեին այդ ապրանքը: Ոչինչ ավելի լավ չի աշխատում, քան հասակակիցների վերապատրաստումը:
Չեմպիոնների մասին վերջնական գրառումը: պտտել բաժինները յուրաքանչյուր մրցաշրջանում: Որոշ բաժիններ ավելի դժվարին են, քան մյուսները, այնպես որ դրանք արդարացնեն դրանք պտտելով: Սա նաեւ օգնում է ձեր աշխատակիցների զարգացմանը, որոնք պատրաստում են ձեր ընկերությանը շարժվել: Այլ կերպ ասած, ձեր խանութի ավելի շատ ապրանքներ եւ բաժիններ աշխատակիցը գիտի, այնքան պատրաստված են նրանք ձեր խանութում առաջատարը:
Կարծիքներ
Թիվ մեկ պատճառ աշխատակիցները չեն անում այն, ինչ նրանք պետք է անեն, քանի որ կարծում են, որ նրանք են: Այո, ես հենց այդ շերտը կրկնել եմ վաղուց: Բայց դա այնքան հզոր է, եւ երբ դուք ընդունում եք այն, դա կարող է փոխել ձեր կյանքը: Աշխատողը խնդրել է հոգ տանել հաճախորդին: Որքանով են նրանք հոգ տանում հաճախորդի մասին, ավելի կարեւոր է, քան նրանք: Օրինակ, խանութում վաճառողը վաճառում է ամսական 10,000 դոլար, բայց ես դա անում եմ անթերի եւ պատիվի հետ, կամ ասացի, թե ինչ է արել վաճառքը:
Լավագույն միջոցը, ապահովելու համար, որ ձեր աշխատակիցները եւ դուք միեւնույն էջում գտնվում եք աշխատակիցների վերլուծության միջոցով: Ձեր աշխատակիցներին իր կատարած աշխատանքի ընթացքում արձագանքելու կանոնավոր ժամանակներ: Մանրածախ խանութում ձախողման համար խորհրդատվական ներգրավվածության ընթացքում հայտնաբերված հիմնական պատճառներից մեկը աշխատակցի հետադարձ կապի բացակայությունն է: Այլ կերպ ասած, աշխատակիցները հիմա չէին անում, թե ինչ էին անում, սխալ էր, թե ոչ, հենց այն, ինչ ուզում էր սեփականատերը:
Իմ խանութներում դուք անցկացրել եք ձեր առաջին շաբաթը, պարզապես դիտելու եւ դիտելու մյուս աշխատակիցները: Մենք երբեք չենք սովորեցրել ձեզ, թե ինչպես պետք է մուտք գործել POS կամ նույնիսկ օգտագործել այն մինչեւ առաջին շաբաթվա ընթացքում: Շատ խանութներ կստանան նոր աշխատակիցը անմիջապես գրանցամատյանում: Մենք ուզում էինք, որ նոր աշխատողը իմանա, թե ինչն է իսկապես կարեւոր: Այն նաեւ սահմանեց տոնայնությունը մեր դիտարկումների համար: Մեկ օրվա ընթացքում ես աշխատողին տվեցի « դերակատարություն », որը աշխատության նկարագրության տարբերակ էր, որը ներառում էր մեր մշակույթը որպես հիմնական տարրեր: Այնուհետեւ, երբ մենք վերանայում էինք, մենք այդ նույն փաստաթուղթն օգտագործեցինք, հիմք ընդունելով քննարկումները:
Շատ մանրածախ առեւտրով զբաղվողները խուսափում են աշխատակցի հետ զրույցներից, քանի որ վախենում են, որ դրանք խանգարեն պատշաճ արձագանք տալու միջոցով: Նրանք վախենում են, որ դուրս կգան եւ հեռանան: Բայց կա ավելի վատ բան, քան աշխատողը խելագարվելով, հեռանալուց եւ հեռանալուց: Դա աշխատող է, խելագարվում է, դուրս է գալիս եւ չի հեռանում:
Ի վերջո, դուք կարող եք պարզել, որ դուք ունեք սխալ աշխատակից եւ ժամանակն է դրանք տեղափոխել : Կա մի գործընթաց, որը պետք է հետեւի, բայց երբեք էլ չի սխալվում, երբ վախենում է աշխատել, եթե ժամանակն է: Վատ աշխատողը կարող է բացասական ազդեցություն գործել ձեր խանութում ստեղծելու մշակույթը: