Թեեւ ոմանք կարող են պնդել, որ ցանկացած վաճառք լավ վաճառք է, ձեր վերջնական գիծը (P & L) համաձայն չէ:
Մտածեք այս ձեւով: Եթե դա ձեզ 25 դոլար արժե, դուռը բացելու համար հաճախորդը ձեռք բերեք եւ նրանց վաճառեք 25 դոլար արժողությամբ ապրանքներ, գործարքի գումարը կորցրել ես: Եթե դուք վաճառում եք դրանք $ 50 արժեքով ապրանք, դուք նույնիսկ կոտրեք: Սակայն, եթե դուք կարողանաք վաճառել նրանց $ 100 արժողությամբ ապրանքներ, ապա գումար եք վերցնում:
Աննպատակ վաճառելը եղել է սերտ սերնդի մանրածախ վաճառքի տեխնիկան: Իմ գիրքը, Մանրածախ վաճառքի Աստվածաշունչը , կա մի ամբողջ գլուխ, նվիրված «հավելում» վաճառքին : Ըստ էության, առկա են երկու տեսակի հավելումներ: Նրանք են:
1. Աքսեսուարներ
2. Լրացուցիչ կատեգորիա
Աքսեսուարների ապրանքը վերաբերում է այն ապրանքներին, որոնք անմիջականորեն կապված են ապրանքի հետ, հաճախորդը գնում է: Օրինակ, թվային SLR տեսախցիկի կամ լվացքի մեքենայի կամ գոտիի համար կոշիկների համար նախատեսված փափուկ գործը: Սրանք բոլոր նյութերը, որոնք աշխատում են միմյանց հետ համերգով եւ բարձրացնում հաճախորդի գոհունակությունը եւ փորձը:
Լրացուցիչ կատեգորիա, այնուամենայնիվ, վերաբերում է ապրանքին, որը կապված չէ: Այսպիսով, ասենք, հաճախորդը եկել է մի զույգ սանդալների համար, եւ դուք նրանց ցույց տվեք նոր բերք շալվարը, կամ պարզապես ստացիր ներկել նոր պարտեզի համար իր պարտեզի համար եւ ցույց տվեք նրան նորագույն բույսերի սննդի արտադրանքը, .
Երկու դեպքում էլ դուք օգտագործում եք առաջարկվող վաճառք `ապրանքի ներմուծման համար: Եվ նաեւ երկու դեպքում էլ, եթե որոշ ժամանակ անցկացնեք վաճառքի սկզբում ճիշտ հարցադրումներ անելիս (ինչի մասին ես կոչ եմ անում հաճախորդի հետ հետազոտել), ապա վաճառքի մեջ ավելի ուշադիր կամ խաչմերուկի վաճառք եք կատարել: Այլ կերպ ասած, ավելի շատ հարցեր, որոնք դուք հարցնում եք վաճառքի առջեւ, հաճախորդի ցանկությունների, շահերի, մտքերի, մտահոգությունների ցանկությունների մասին, այնքան ավելի «զինամթերք» եք վաճառելու հետագայում:
Մտածեք այս ձեւով, եթե պատվիրատուն ասում է, որ գնում են շիրմաքարի համար գնումներ կատարելու համար, ապա դուք պետք է հարցեր տաք, որ նրանք աշխատում են այն նախագծի մասին, ում սիրում են անել եւ այլն: Եթե ուշադիր լսեք, կտեսնեք ձեր խանութում խաչաձեւ վաճառքի հնարավորություններ: Երբ դուք գիտեք նախագիծը, կարող եք կանխատեսել վաճառել այլ ապրանքներ, որոնք կարող են օգնել նրանց ծրագրում: Կամ նույնիսկ կարող եք առաջարկել այլ ապրանքներ նմանատիպ ծրագրերի համար, քանի որ պատվիրատուն ձեզ ասել է, թե որքան են սիրում այդպիսի ծրագրեր:
Աննպատակահարմար վաճառքը չի վաճառվում: Մատակարարը հաճախորդի կողմից ավելի բարձր գներով (կամ ավելի բարձր մարժա ) ապրանքների ներմուծման գործընթացն է `տոմսի արժեքը մեծացնելու համար: Այն, ինչ մենք նկարագրում ենք այստեղ, ավելացնում է ավելի շատ տողեր վաճառքի տոմսի համար եւ ոչ միայն վաճառում է ավելի թանկ ապրանք:
Հիշեք, թե ինչ ենք ասել առաջին պարբերություններում. Շահույթը գալիս է երկրորդ եւ երրորդ կետից, քանի որ գինը նրանց համար դռնից ստանալը նույնն է: Այսպիսով, այն չի վաճառվում $ 100 կետով `$ 75 կետով: Դա միեւնույն հաճախորդին մի քանի ապրանքներ վաճառելու մասին է, ավելացնելով այն տոմսի ապրանքները, որոնք կբարձրացնեն հաճախորդի փորձը:
Առաջարկվող վաճառքը վերաբերում է ձեր խանութի հաճախորդներին այլ ապրանքներ ներմուծելու պրակտիկային: Դա պարզ է: Փորձեք այնպիսի արտահայտություններ, ինչպիսիք են, «տեսել եք նոր _____ մենք նոր ենք ստացել»: կամ «երբ վերջին անգամ փորձել եք սանդալներ»: կամ «զգալ այս հյուսվածքը փափուկ չէ»: Այս բոլոր դեպքերում, մենք առաջարկում ենք այլ ապրանքներ պատվիրատուին, օգտագործելով արտահայտիչ արտահայտություններ:
Թույլ տվեք «առաջարկել» մարտահրավեր: Գրեք, ինչպես կարող եք վաճառքի կամ խաչմերուկի վաճառքները:
Դարձնել այն ձեր մրցույթի մյուս մասնակիցների հետ: Դուք զարմանում եք, թե որքան կարող եք բղավել: Դա պարզ է: Իմ սիրած մեկը `« կարող եմ ձեր կարծիքը դրանով զբաղվել, մենք պարզապես ստացանք այն »: