Կարիքները
Մանրածախ վաճառքի աստվածաշնչում մենք նկարագրում ենք երկու տեսակի հավելման վաճառք `լրասարք եւ լրացուցիչ (երկրորդ) կատեգորիա:
Դա ասելուց մեկ այլ ձեւ է «կարիքները» եւ «ցանկությունը»: Հիմա դա մի քիչ պարզեցում է, բայց թույլ տվեք բացատրել: Երբ ես ունեի իմ կոշիկների խանութները, մենք գիտեինք, որ երբ դուք ձեռք եք բերել մի զույգ կոշիկ, դուք պետք է գուլպաներ հագնում նրանց հետ: Իհարկե, դուք կարող եք ունենալ գուլպաներ տանը, բայց մենք միշտ ուսուցանեցինք մեր ժողովրդին այնպիսի վաճառքների «ստանձնելուն», քանի որ նրանք կարիք ունեին:
Օրինակ, պրոֆեսիոնալ վաճառողը չէր հարցնում հաճախորդին, «անհրաժեշտ է որեւէ գուլպաներ»: Փոխարենը նրանք կխնդրեն ավելի լավ ձեւով: «Ես ձեզ մի զույգ սեւ ու մի զույգ գորշ գուլպաներ եմ բերել, հիմա այլ գույներ պետք է: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչ է տեղի ունեցել: Մենք չենք խնդրել հաճախորդին, եթե ուզում են գուլպաներ, այլ հարցրինք, թե արդյոք նրանք ցանկանում են ավելի քան երկու զույգ: Հաճախ անգամ, հաճախորդը կասի, «ոչ, այդ երկուը պետք է աշխատի»: Երբեմն նրանք ոչ մի գուլպաներ չեն ասում, բայց աքսեսուարների գնման բաժանորդների% գնացինք, երբ օգտագործեցինք այս մոտեցումը:
Բանալին մենք ասել ենք նրանց, հակառակը, խնդրեց նրանց առաջին երկու զույգերի մասին, ապա հարցրեց ավելի շատ: Սա այն է, ինչն առնչվում է վաճառքի մասին:
Լավագույն վաճառողներն էլ կխաղարկեն կոշիկի համար համապատասխան գոտի եւ պարզապես ասում են հաճախորդին, «Ես ձեզ էլի գոտի եմ ստացել»: Նրանք երբեք չեն խնդրել, նրանք վաճառել են:
Ուզում է
Լրացուցիչ հավելվածի հավելումը իսկապես ավելի հաճելի է հաճախորդի համար: Դա ավելի վաղ նկարագրված «ցանկություն» է: Դա կարող է լինել մի բան, որը ցանկանում եք, բայց այսօր կարիք չկա, որպեսզի ձեր առաջին գնումը կատարվի: Այսպիսով վերադառնալ մեր կոշիկի օրինակին: Լրացուցիչ կատեգորիա կլինի սանդալ անձի համար, ով եկել էր հագուստի կոշիկի համար: Ոչ թե «կարիք», եթե նրանք գնում են հագուստի կոշիկ: Բայց դեռ ինչ - որ բան պետք է առաջարկել: Այս իրավիճակում, դուք չեք կարող ասել, «ես նաեւ սանդալ էի գրկում, որ գնա ձեր հագուստի կոշիկի հետ»: Դա իմաստ չունի: Փաստորեն, հաճախորդը կարող է հարցականի տակ դնել ձեր առաջին կոշիկի ընտրությունը:
Այսպիսով, այստեղ է, թե ինչպես ենք մենք ավելացրել լրացուցիչ կատեգորիայի ավելացնել- on հաճախորդին: «Hey, մենք պարզապես ստացանք այս սանդալներ: Կարող եք մտածել նրանց հետ եւ պատմել, թե ինչպես են նրանք զգում»: Այս մոտեցմամբ մենք ստացանք սանդալներ հաճախորդի ոտքերի վրա: Եվ հաճախ անգամ, հաճախորդը տպավորված է կոշիկի հարմարավետությամբ եւ զգալով եւ գնել այն: Բանալին այն է, որ մենք ունեինք հաճախորդի «փորձը » կոշիկը եւ չէի հարցնում, թե արդյոք նրանք «ուզում են» այլ բան:
Ի վերջո, ցանկացած հավելման վաճառքի բանալին այն է վաճառել վաճառքի հարկում, որպես ընդհանուր գնումների փորձի մի մաս: Շատ վաճառողներ սպասում են մինչեւ ցուցասրահից հեռանալը եւ փորձել տեսնել դրամապանակի պարագաներ:
Այս պահին հաճախորդը գնում է գնում: Մեր կոշիկի խանութում թիմը պատրաստված էր գուլպաներ եւ գոտի եւ այլ գաղափարներ բերելու համար: Մենք նրանց ասացինք, որ երբ հաճախորդը կանգնեց եւ գնաց դեպի գնացք, նրա դրամապանակը փակվեց: Այլ կերպ ասած, ստացեք, որ նախքան գնացեք, նախքան աքսեսուարներին ասեք այո:
Եթե ձեր մանրածախ խանութի սեփականատերը, համոզվեք, որ ձեր վաճառքի թիմը հետեւում է միասնական վաճառքի գործընթացին : Սա ապահովում է, որ բոլորը վաճառում են աքսեսուարներ եւ ոչ միայն նրանց մասին: Այն նաեւ հնարավորություն է տալիս ձեր վաճառքի հմտությունները վարելու եւ ձեր խանութի հաճախորդների փորձը վերահսկելու ունակությունը: Իսկ հաճախորդի փորձը հավատարմություն է պատճառում :