Մանրածախ վաճառքի հմտությունների դերը հաջողության համար
Օրինակ, սուզվելու խանութի սեփականատերերը սիրում են սուզվել եւ ոսկերչական խանութի սեփականատերերը սիրում են զարդեր եւ cupcake խանութի սեփականատերերը սիրում են թխել: Սա ստեղծում է ունիվերսալ մարտահրավեր, ուսուցանելու այնպիսի մարդկանց, ովքեր սիրում են կոնկրետ ապրանքի, թե ինչպես վաճառել այն, թե ինչպես ավելացնել բիզնեսի տեսանկյունը իրենց հոբբի: Այլ կերպ ասած, մանրածախ վաճառքի հմտությունները, որոնք անհրաժեշտ են հաջողակ, հաճախ են անհետանում: Սա էր այն շղթայում, որտեղ ես առեղծվածը գնում էի:
Երբ գնում էի շղթայի խանութներից մեկը, ես հրաշալի կերպով ողջունում է վաճառողը, որը մեծ հետաքրքրություն է առաջացրել իմ գնումների նպատակի մասին եւ ինչպես կարող է օգնել ինձ: Նա բացատրեց, որ ես պետք է 10 քայլեր ձեռնարկեմ `որոշակի գործունեության մեջ հաջողության հասնելու համար: Հստակ, հակիրճ լեզվով, նա գրեց այս քայլերը եւ տասնմեկ ապրանքը պետք է ձեռք բերեմ `յուրաքանչյուր քայլ կատարելու համար: Հետո նա քայլում էր խանութի մոտ, որպեսզի ես նայեի այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ էր:
Իմ նախորդ փորձից գաղտնի գնումների շղթայի այլ խանութներում, ես որոշակի պատկերացում ունեի այն մասին, թե ինչ պետք է ես կամ չպետք է գնամ:
Մեկը, որ ես նախատեսել եմ գնել մոտավորապես $ 80- $ 100: Երբ ապրանքը վաճառողին ես հիշեցի, նա առաջարկեց այլընտրանքային ապրանք, որը արժեցավ ընդամենը 20 դոլար:
Արդյոք նա լավ աշխատանք է կատարել, առաջարկելով գնել ավելի ցածր գնով ապրանք (որը ինձ օգնում է, հաճախորդը), կամ էլ նա իր ընկերությանը դիվանագիտություն է անում, կորցնելով եկամուտը:
Մի բան, որն իրագործեց, ավելի թանկ ապրանք առաջարկելով, ինձանից լրացուցիչ վստահություն էր ստեղծում: Նա իմ մտահոգությունն արտահայտեց իմ լավագույն շահի համար: Մի կողմից, ես կարող էի պնդել, որ նա կարոտել է եկամուտը, բայց մյուս կողմից, նա ստեղծել է վստահություն, որը ինձ մեղմացրեց, համաձայնեցնելու նրա հետ, եթե նա այլ առաջարկ արեց: Մենք շարունակեցինք ցուցակին, եւ նա առաջարկեց գնել մի քանի իրեր, որոնք ավելի թանկ էին, քան այն, ինչ ունեի: Այդ վստահության մակարդակի պատճառով ես գնացի նրա առաջարկությամբ: Այնպես որ, ի վերջո, վաճառողը ինձ ստիպեց ավելի շատ ծախսել, քան ես ի սկզբանե մտածեցի: Դա լավ է:
Ամեն ինչ մեծ էր: Ելնելով այն բանից, թե ինչ եմ զգացել մինչ օրս, ես պատրաստ էի հրաշալի զեկույց գրել այս հիանալի աշխատողի մասին: Եվ հետո նա պայթեց: Մենք եկանք ամենաթանկ կետը ցուցակում, եւ վաճառողը ասաց. «Ահ, այստեղ չգնեք»: Ես պատասխանեցի. «Բայց ես սիրում եմ այս խանութը: Ես եղել եմ մի շարք խանութներ, եւ ես միշտ երջանիկ եմ »: Նա ասաց.« Բայց այս կետի համար ... մի գնեք այստեղ »:
Այնուհետեւ նա ինձ հետ կիսվել է մեկ այլ ընկերության կայքից եւ առաջարկել է այնտեղ գնել ապրանքը, քանի որ դրանք վաճառել են ավելի թանկ գնով: Ես կրկնում եմ, «Բայց ավելի հեշտ կլիներ գնել ամեն ինչ այստեղ:
Եվ ձեր արտադրանքի որակը միշտ բարձր է եղել իմ բարձր չափանիշներին »:
Կրկին ասաց. «Ոչ, դուք այստեղ չեք գնել: Ապրանքը այլ ընկերության հետ ձեռք բերեք, եւ դուք կստանաք $ 200- $ 300: Ես կրկին փորձեցի նրան մեկ այլ հնարավորություն տալ: «Դուք ունեք լայնածավալ կայք եւ մեծ կատալոգ: Այս նյութը ունեք ձեր կատալոգում կամ ձեր կայքում: Կամ կարող է ձեր ընկերությունը պատվիրել ինձ համար »: Նա կրկին ասաց, որ ապրանքը այլուր գնել: Ես փորձեցի ամեն ինչ, որ կարողանամ գնել ապրանքը: Բայց այս պահի դրությամբ ես շատ խաբված էի նրան գնել: Շատ խաբված է գնել որեւէ բան:
Տեսնենք ամբողջ պատկերը: Նա մեծ աշխատանք կատարեց, իմ վստահությունը ձեռք բերեց, ինձ օգտակար ցուցակ տվեց, խանութի միջոցով քայլեց, եւ ամեն ինչ բացատրեց: Նա կատարել է ահավոր աշխատանք: Նա պայթեց վաճառքը, երբ նա առաջարկել էր ապրանքը գնել ուրիշ տեղ:
Եվ նա կարող էր հեշտությամբ պահել այդ տեղեկությունները: Մյուս ընկերությունը, անշուշտ, չէր վճարում նրան: Նա պետք է թույլ տա ինձ գնել ապրանքը եւ փոխարենը կապ հաստատել ընկերության հետ հաղորդակցվելու գների անհամապատասխանության մասին:
Ես կորցրել եմ այդ վաճառողին հարգանքը, քանի որ նա թակում էր իր ընկերությունը: Ահա չորս վաճառք, որը դուք պետք է կատարեք ամեն անգամ, երբ հաճախորդը գալիս է ձեր խանութում:
- YOU. Եթե հաճախորդները ձեզ չեն սիրում, ապա ձեզ հետ չեն գործի:
- Խանութը. Թեեւ ապրանքներն ու տեսողական merchandising- ը կարեւոր են, խանութի ամենակարեւորը մթնոլորտը, միջավայրը կամ ինչքան շատ մարդիկ կոչում են «զգում» խանութը: Մտածեք ձեր սիրած խանութի մասին: Հնարավորություններ կան խանութի մասին, որը ստիպում է ձեզ հարմարավետ եւ հարմարավետ զգալ այն ժամանակ, երբ այնտեղ եք: Դուք զգում եք, որ պատկանում եք: Հաճախորդների մեծամասնության համար այդ պատկանելությունը շատ կարեւոր է: Խանութը պետք է մշակվի Հաճախորդի հարմարավետությամբ: Հակառակ դեպքում, նրանք չեն պատրաստվում մնալ:
- Փորձը: Եթե Հաճախորդը սիրում է ձեզ եւ սիրում է խանութի տեսքը, հնչյունները, հոտը եւ «զգում», ապա այն, ինչ նրանք համարում են, իրենց փորձը: Սա դժվար է որոշիչ, բայց կենսական քայլ: Հաճախորդները ցանկանում են զվարճանալ, երբ նրանք գնում են: Հիշեք, որ մանրածախ վաճառողները, որոնք լավ ապրանքներով ապահովում են լավ գներով, լավ ծառայություն չեն, այլ այն, ինչ Հաճախորդը այլեւս փնտրում է: Նրանք ուզում են, որ ինչ-որ մեկի համար գերազանցի սպասելիքները, չհամապատասխանեն նրանց:
- The Merchandise- ը: Սա վերջին կետն է, որ Հաճախորդը պետք է գնի `փաստացի ապրանքը: Դուք ստացել եք դա: Մենք 4-րդ կետում 4-րդ տեղում ենք: Ապրանքն է վերջինը, որ Հաճախորդը պետք է գնել: Նրանք չեն գնել ապրանքը, եթե նրանք չեն գնել երեք նախորդ կետերը: Միայն այն դեպքում, երբ Հաճախորդը որոշել է, որ նրանք սիրում եւ ցանկանում են ձեզ հետ աշխատել, ձեր խանութում, վայելելով այն փորձը, որը դուք տալիս եք, որ դուք կկարողանաք տեղափոխվել Հաճախորդին ապրանքը ներկայացնելով, որը նրանք, ամենայն հավանականությամբ, ցանկանում են , կարիք, եւ գնել: Շատ հաճախ վաճառքի մասնագետները անցնում են # 4-ին, առանց որեւէ ժամանակ ծախսելով պարտադիր վաճառքի միջոցով # 1, # 2 եւ # 3:
Այս վաճառողի հետ իմ վերջին փորձը նա խնդրեց ինձ ստորագրել ցանկի համար: Բայց նա երբեք ինձ չի հանձնել գրքույկը առաջարկվող խանութի կրթական դասերի մասին: Նա չի առաջարկել, որ ես այցելեմ ընկերության կայք, ավելին, ապրանքի կամ դասերի մասին ավելին իմանալու համար: Չնայած ես վաճառողի հետ եմ եղել, նա բացակայում էր որոշակի տարածքներում: Նա մտածում էր, որ ծառայում է ինձ, բայց վերջում նա ինձ դարձրեց եւ կորցրեց մեծ վաճառք: