Ինչ ձեր խանութը պետք է ակնկալի հաջորդ սերունդների գնորդից
Հավատարմություն, քանի որ մենք գիտենք, որ դա կարող է մահացած լինել: Այժմ, դա կարող է լինել շատ դրական ձեւ, որը սկսելու է հոդվածը, բայց Generation Z գնորդի հետ, դա պարզապես ճիշտ է: Շատերը դադարեցրել են Centennials- ը , այս հաջորդ սերնդի գնորդը ակնկալվում է վերափոխել մանրածախ, ինչպես մենք գիտենք: Նրանք մարդիկ են, որոնք ծնվել են 1996 թ. Կամ ավելի ուշ, եւ նրանք պատրաստվում են վերցնել: Եվ նրանք հավատարիմ կլինեն, եթե հարմարես նրանց կարիքներին:
Իրականում, մինչեւ 2020 թվականը, այս սերունդը կդառնա աշխարհի խոշորագույն սպառողական խումբ, որը կազմում է հաճախորդների բազայի ավելի քան 40 տոկոսը:
Եվ նրանց կարիքները եւ գնումների վարքագիծը ստիպելու են մանրածախ առեւտրային կազմակերպություններին վերանայել եւ վերակենդանացնել իրենց մոտեցումները, քան համախմբված վերջին երեք սերունդները: Այս սերունդը որոշակի յուրահատուկ մարտահրավերներ է տրամադրում մանրածախ առեւտրի համար
1. Կարճ ուշադրություն
Զարմանալի չէ, որ այս խումբը ուշադրության կենտրոնում է: Նրանք բարձրացրին ամեն ինչ արտահայտել կոդով եւ 140 բնույթով: Երկարատեւ գրառումներն ու բրենդային հաղորդագրությունները նրանց կտանեն մահվան:
2. Նրանք աննկատ են
Թեեւ այս դեռահասները նման են իրենց նախորդներին տարբեր ձեւերով, ամենամեծ տարբերությունն այն գործիքների մեջ է, որոնք նրանք ունեն եւ օգտվում են: Նրանք կարող են ցատկել մեկ հավելվածից հաջորդը `լուսանկարներից մինչեւ գրառումներ` զրույցից մինչեւ գնումներ կատարելու հեշտությամբ: Փաստորեն, այդ գնորդներից շատերը ձգտում են մանրածախ առեւտրով զբաղվող ընկերություններին, որոնք ապահովում են աննկատ առեւտրի փորձ, ինչպես իրենց կյանքը:
3. Նրանք գնահատում են համայնքը
Մի կյանքով, որը ապրում է «սոցիալապես», այս գնորդները գերադասում են «մենք» եւ ոչ թե «ես»: Նրանք գնում են մի քանի կարծիքներ, նախքան գնումներ կատարելու որոշումը եւ իրենց գնումների մասին համօգտագործում, նման դեպքերում նման տաղանդներ:
4. Նրանք գիտեն, որ նրանք երիտասարդ են, բայց չեն ուզում, որ նրանք այդպես վարվեն
Այս խումբը հասկանում է, որ նրանք դեռահաս են (երիտասարդ): Սակայն, նրանք հավատում են, որ նրանք ավելի շատ զորությամբ են զինված (եւ հետախուզական), ապա իրենց հին եղբայրները եւ նրանց ծնողները: Այլ կերպ ասած, նրանք հավատում են, որ նրանք կարող են հասնել 19-ի նույն բաներին, որ իրենց ծնողները չեն հասել մինչեւ 29-ը:
Դա նշանակում է, որ նրանք սպասում են ձեզ, որ նրանք 30-ն են, ոչ էլ 20-ը: Հաճախորդի փորձը ամեն ինչն է այս սերնդի համար:
Այնպես որ, այս սերնդի եւ Generation Z- ի հիմնական արժեքների հետ, ինչպես եք արձագանքում որպես մանրածախ վաճառող: Կատարում է ձեր գլուխը, այն արդեն չի նշանակում: Եվ եթե դուք անկախ վաճառող եք, հավանաբար մտածում եք, որ այս սերնդի հետ հաղթելու անհնար է: Դու արդեն ենթարկվել ես այն փաստի, որ նրանք երբեք հավատարիմ չեն լինի, ինչու նույնիսկ փորձել: Պատասխանը պարզ է `դուք կամ հարմարվում եք, կամ մեռնում եք: Ահա մի քանի եղանակներ հարմարվելու եւ զարգացնելու համար.
Store դիզայն
Այս անձը աչքի մակարդակի գնորդ է: Այսպիսով, համոզվեք, որ ձեր լավագույն իրերը գտնվում են իրենց բնական շփման գծում: Նրանք բարձր արժեք ունեն եւ զգում են: Նրանք գնահատում են ազդանշանը, եթե օգնության ձեռքբերման որոշումը: Օրինակ, բացատեք հատակների խանութի փայտի տեսակների տարբերությունները: Սա դիտվում է որպես արժեքավոր: Այնուամենայնիվ, այլ նշաններ կարող են լինել: Բայց նշանները պահել աչքի մակարդակով եւ ոչ թե առաստաղից ձեր առաստաղներից:
Չնայած այն բանին, որ նրանք մեծ արժեք ունեն, այնուամենայնիվ, գինը: Նրանք շատ հիասթափված են մանրածախ առեւտրով զբաղվողների կողմից, որոնք թաքցնում են պիտակները կամ գները ապրանքի հետեւի վրա: Օրինակ, տեսախցիկների խանութներում սովորական պրակտիկա է, որ չպետք է գնի գներով:
Մտածմունքն այն է, որ "ստացեք հաճախորդը սիրահարվել եւ վճարել այն, ինչ գնով է վճարում": Ոչ այս սերնդի համար: Նրանք պատրաստվել են, որպեսզի նույնիսկ չնշանակեն, եթե դա բյուջեի սահմաններում չէ: Երբ նրանք ժամանակին ավելի շատ են ծախսում իրենց բյուջեն, այս overspend սովորաբար պայմանավորված է առանձնահատկություն եւ ոչ թե բրենդի:
Այս սերնդի գների վրա ավելի շատ շեշտը կա, քան Հազարամյակը: Այսպիսով, գների պիտակների մասին վերջին մեկնաբանությունները իմաստ են հաղորդում: Համոզվեք, որ ձեր խանութի դիզայնը ցույց է տալիս ձեր արժեքը ձեր վաճառքի միջոցով: Այն ամենը, ինչ վաճառվում է, բայց ուզում են տեսնել, որ ձեր խանութը հավասարակշռված է եւ արժեքը ձեր խանութի հիմնական արժեքն է:
Նրանք վայելում են գույն եւ «փոփ» եւ ամաչում են նոսր եւ «սպիտակ տարածությունից»: Ստերիլ միջավայրում նվազագույն ապրանքներ ունեցող խանութները չեն դիմում այս խմբին:
Միեւնույն ժամանակ, նրանք չեն սիրում նաեւ խճճված դարակների եւ նեղ միջանցքների: Դժգոհությունը եւ «զբաղվածը» լարվածություն են առաջացնում վաճառքի քննարկման գործընթացում: Եվ դա կարեւոր է, երբ դուք մտածում եք, թե այս խումբը տարբերվում է իր եղբայրներից:
Հազարամյակի դեմ հարյուրամյակի գնումների վարքագծում որոշակի ժամանակի տարբերություն կա: Հազարամյակը սովորաբար գնում էր խանութից բավականին արագ գնման: Չկա երկար քննարկման ժամանակաշրջան: Նրանք նախքան նրանք գնել էին տնային աշխատանքը եւ հետազոտությունները, բայց ավելի շատ անհատական որոնում էր: Մյուս կողմից, 100-ական թվականները, քննարկման փուլում ավելի շատ ժամանակ են ծախսում: Նրանք վայելում են որսը: Նրանք ստեղծում են Pinterest էջերը եւ գրանցամատյանները որպես գնումների գործընթացի մի մաս: Նրանք խորհրդակցում են իրենց համայնքին եւ գնելու իրենց կարծիքը նախքան գնելը: Այս ամենը ժամանակին ավելացնում է գործընթացը: Նրանք չեն ճնշի: Բայց այդ ճնշումը կարող էր նրանց դավաճանել:
Store մթնոլորտը
Գրասենյակները, որոնք գրավում են Gen Z- ի գնորդները, իրենց «vibe» են ունենում: Դրանք զգայուն են բազմաթիվ ձեւերով: Օրինակ, ձեր խանութը պետք է դիմի հնարավորինս շատ զգայարաններին: Տեսարանը, ձայնը, հպումն ու հոտը կարեւոր են, անկախ նրանից, թե ինչ ապրանքներ եք վաճառում: Նրանք սիրում են երաժշտություն: Դա նշանակում է կյանք: Լուռ խանութ (կամ խանութը, որը խաղում է տեղական ռադիոկայանն իր բոլոր գովազդներում) համարվում է մեռած կամ փակված այս գնորդին:
Touch- ը զգալի իմաստ է այս գնորդի համար: Նրանք ցանկանում են, որ կարողանան շփվել ձեր խանութի արտադրանքների հետ: Նրանք ցանկանում են փորձել ծորակ ձեր սարքաշարերի խանութում, ոչ թե պարզապես նայեք դրան: Նրանք ուզում են զգալ լույսի խավարը: Եվ նույնիսկ հոտը կարեւոր է: Տարիներ շարունակ Abercrombie & Fitch- ը իրենց բրենդային բուրմունքն է դիզայներների մեջ, մուտքի մուտքի մոտ: Նույնիսկ այն բանից հետո, երբ մարդը գնում է խանութ, ապրանքանիշի սպասումները հաստատվում են:
Տեխնոլոգիա
Ավելի վաղ, ես կիսում եմ, որ նրանք գնահատում են համայնքը: Վերջերս Amazon- ը ստացավ արտոնագիր տեխնոլոգիայի համար, որը կկարողանա արգելել գնորդներին, որպեսզի կարողանա խանութներ վաճառել իր մանրածախ խանութներից, եթե հաճախորդը օգտագործում է անվճար wifi: Գաղափարը դադարեցնելու ցուցադրումը, որը հանդիսանում է աղյուսի եւ հավանգ մանրածախ խանութի օգտագործման պրակտիկան որպես ցուցասրահ, որտեղ դուք կարող եք ձեռք բերել եւ զգալ արտադրանքը նախքան գնել, բայց հետո գնալ առցանց, որպեսզի իրական գնեք: Դա շատ տարածված պրակտիկա է, ինչի շնորհիվ Amazon- ը արտոնագրված տեխնոլոգիա դադարեցնելու համար: Այնուամենայնիվ, այս գաղափարի հետ կապված թերությունն այն է, որ դուք ասում եք մի սերունդ, որը գնահատում է համայնքի եւ ընկերների կարծիքը, որ նրանք չեն կարողանում դա ստանալ խանութում: Ես ունեի մի քանի մանրածախ վաճառողներ, ասեք ինձ, որ այդ պատճառով էլ երբեք չեն ազատի WiFi- ին: Սակայն նրանք չեն գիտակցում, որ Gen Z- ի գնորդը ցուցաբերում է հավատարմություն այն խանութին, որը ներառում է ապրելակերպը եւ խանութը: Եվ այդ հավատարմությունը վկայում է նրանց գնումների մասին:
Հիմնական մարտահրավերներից մեկը այս սերնդի ապրելակերպի անառիկ կողմն էր: Ճիշտ է, այս գնորդի համար լավագույն միջավայրը կլիներ, եթե նրանք կարողանային Instagram գրառման միջոցով գնալ խանութում, սեղմելով: Փոքր մանրածախ առեւտրային կազմակերպությունները, ովքեր պայքարում են omni-channel- ի ներկայության հետ, վախենում են այս գաղափարից: Այնուամենայնիվ, սրտիր: Այս խմբի 65-70 տոկոսը գերադասում է խանութում խանութ գնել: Այնպես որ, ճշմարտությունն այն է, որ նրանք ցանկանում են գնալ պահեստից պահելու վայր, որտեղ նրանք կարող են փորձել այն: Ձեր կայքէջի SEO- ն, որը դարձնում է հեշտ մուտք գործելու ապրանքանիշեր եւ ոճեր:
Ցույց տալ եւ ասել
Այս վերջինը կարող է տարօրինակ թվալ, բայց այս սերնդի հետ մեծ հպարտություն է ձեռք բերում: Իսկ նկարիչի հետեւողական մասը, երբ ասում են, այն խանութն է, որտեղ նրանք ստացել են: Մտածեք ձեր հաճախորդներին խրախուսելու եղանակները «ցուցադրել եւ ասել» ձեր խանութից: Օրինակ, իմ կոշիկների խանութներում նշում ենք, որ վաճառասեղանի վրա նշվեց, որ «այսօրվա խանութում ձեր փորձի մասին տեղեկացրեք եւ ստացեք 10 տոկոս` ձեր հաջորդ գնումը »:
Զարմանալի էր այն հաճախորդների թիվը, ովքեր ուրախությամբ տեղադրեցին 10 տոկոսանոց արժեկտրոնը: Հիշեք, որ մենք խնդրեցինք կենտրոնանալ փորձի վրա: Դա չեկավ կամ «նման» էր: Լավագույն մասը այն է, որ մենք ստացանք, որ այդ պաշտոնի վկայությունը: Այսպիսով, դա ոչ թե դրա կատարման խոստման մասին էր, այլ այն, ինչ կատարվում էր: Եվ քանի որ դա եղել է հաճախորդների սոցիալական ցանցում, այն WAY- ն ավելի արժեքավոր էր, քան այն, ինչ մենք կարող էինք գրել մեր կողմից:
Դա նրանց մասին է
Մանրածախ վաճառողները պետք է անցնեն իրենցից խոսելու եւ սկսեն խոսել իրենց հաճախորդների մասին: Այսօրվա մարքեթինգի եւ գովազդի մեծ մասը կենտրոնացած է այն բանի վրա, թե ինչ է մտածում վաճառողի կարծիքը, հակառակ հաճախորդի մտածողությանը: Նրանք պետք է դադարեցնեն արտադրանքը վաճառեն եւ սկսեն փորձի վաճառք: Նրանք պետք է ոգեշնչեն գաղափարներ եւ ծրագրեր, որոնք կապում են հաճախորդի կյանքը նոր ձեւերով:
Generation Z- ը վաճառողներին ցույց է տալիս, որ նրանք պետք է հեղափոխեն իրենց խանութները եւ փորձը կամ մահանան: Մանրածախ առեւտրով զբաղվողները պետք է վերանայել իրենց բիզնեսի վարման հին ձեւերը եւ ներգրավել նոր խանութում, որը գալիս է իրենց խանութում: Սա նշանակում է, որ ընկերության բոլոր հատվածները պետք է մտածեն, թե ինչ են հակասում իրենց «սիլոսներում»: Դա, ըստ էության, առավելություն է փոքր բիզնեսի սեփականատիրոջ համար, քանի որ նա սովորաբար այդ բոլոր բաժիններից մեկում է:
Այս սերնդի գեղեցիկ մասը այն է, որ նրանք չեն ակնկալում կատարելություն: Իրականում, նրանք կկարողանան ներգրավել ձեզ, ներառյալ ձեր նախագծման կամ զարգացման գործընթացում: Նրանք սիրում են այնպիսի խանութներ, որոնք փորձարկում են գաղափարներ եւ հարցնում են: Երբեք սպասեք, որ ձեր գաղափարը կատարեք: Փորձեք այն եւ հրավիրեք նրանց զրույցին: Նրանք կպարգեւեն դրա համար: Իսկ վարձատրությունը նրանց հավատարմությունն է: