Հաճախորդները գնում են այն մարդկանցից, ովքեր սիրում են
Հաճախորդները ռացիոնալ կամ տրամաբանական չեն գնում: Նրանք զգացմունքային են գնում: Տրամաբանությունը մեզ խանութ է դարձնում: Լոգիկի պահանջները մենք գների համեմատություններ ենք անում, խանութների տարբեր առաջարկներ ենք անում, եւ մեր տնային աշխատանքը, ապա մտածեք դրա մասին `նախքան մեր գնումների որոշումը: Ավելի վաղ Սեգմենտում մենք խոսեցինք վերջին ուսումնասիրությունների մասին, որոնք ցույց են տալիս, որ ավելի շատ առցանց հետազոտություն է կատարվում Հաճախորդի կողմից, մինչեւ երբ նրանք երբեւէ մտնեն խանութ: Որպես մանրածախ վաճառք, տրամաբանությունը մեր դաշնակիցը չէ:
Երբ հաճախորդները գնում են, նրանք հաճախ զբաղվում են երկու հիմնական մտավախություններով `սխալ լինելու վախից եւ ինչ-որ բան« վաճառվել »վախը: Այս վախերը ծնվում են այլ մանրածախ առեւտրով անցյալի փորձից: Դա է պատճառը, որ հաճախորդները ավելի տրամաբանական են իրենց մոտեցման մեջ:
Սակայն զգացմունքները ստիպում են մեզ գնել: Աշխարհում բոլոր հետազոտությունները (եւ տրամաբանությունը) արագ դուրս կգան պատուհանը, երբ Հաճախորդը սկսում է զգացմունքային կապել ձեզ հետ, ձեր խանութը եւ վաճառել ապրանքը: Հաճախորդների զգացմունքներին միանալու լավագույն տարբերակը առաջին վաճառքն է: Հիշեք, որ առաջին վաճառքը դուք պետք է կատարեք: Դա կատարելու լավագույն ձեւը ցանկալի է: Մարդիկ ուզում են գործ անել, որոնք նրանք սիրում են:
Ուրեմն ինչ է խնդիրը: Երբ վերջին անգամ սովորեցրեցիք այն քայլերի մասին, որոնք տեւում են հաճելի: Որքան բիզնես եք կորցնում, չսովորելով, թե ինչպես կարելի է մանրածախ վաճառել: Մտածեք այդ մասին ազնիվ:
Դուք երբեւէ իսկապես կենտրոնացած եք լինելու հաճելի լինելու համար: Կամ դուք պարզապես միշտ մտածում եք դու:
Կան մի շարք կոնկրետ կանոններ, որոնք կարող են վերապատրաստվել եւ յուրացվել, որպեսզի ձեզ (կամ որեւէ մեկը ձեր թիմում) ավելի հաճելի դարձնի: Կարեւոր է հասկանալ, որ շատ ուսումնասիրություններ են եղել, որոնք ցույց են տալիս, որ գրավիչ մարդիկ բնականաբար ավելի շահավետ են:
Այնուամենայնիվ, կան շատ գեղեցիկ մարդիկ, ովքեր պարզապես ահաբեկում են եւ մարդկանց շրջում են: Հիշեք, կարեւոր չէ, թե ինչ է ձեր ֆիզիկական տեսքը (բացառությամբ, որ դուք կոկիկ եւ մաքուր է, իհարկե), եթե հասկանում եք նմանության կանոնները, շատ լավ կարող եք անել:
Ինքներդ ձեզ դուր եկողը ձեզնից եւ վերջիվերջո ձեր ապրանքն է վաճառելու միակ միջոցն է, եւ կան հատուկ ուղեցույցներ եւ գործիքներ, որոնք կարող են հետեւել եւ օգտագործվել, որպեսզի ձեզ ավելի հաճելի դարձնեն: Ահա 13 եղանակներ, որոնք կարող են լինել ցանկալի, ինչը, ի վերջո, հանգեցնում է հաճախորդի հավատարմության:
- Խանդավառություն. Եղեք խանդավառությամբ, ինչ եք անում:
- Ծիծաղ. Ժպիտը ցանկության ամենաարագ ճանապարհն է: Երբեմն պետք է մղել այդ ժպիտը, նույնիսկ այն ժամանակ, երբ մենք չենք ուզում, բայց դա տարբերություն է:
- Օգտակար . Հարթեցնել եւ ավելին անել: բոլորը սիրում են դրական ինքնուրույն:
- Հիվանդ : Բոլորը սովորել են տարբեր ձեւերով եւ տարբեր արագությամբ: Մարդկանց, ովքեր համբերատար են, նույնպես ավելի հաճելի են, չէին համաձայնի:
- Երջանիկ . Ուրախ մարդիկ ուրախացնում են մեզ: Չկա ավելի վատ բան, քան մեկի հետ, ով գիտես, որ մահանում է տերմինալի լրջությունից: Բարեկազմ, ծաղրող մարդ ներգրավված է, եւ ինչ-որ մեկին ուզում ենք լինել: Ավանդաբար, վաճառողներն այն մարդիկ չէ, որ մենք ուզում ենք շրջանցել, եթե դրանք ցանկալի չեն:
- Հետաքրքրված են ուրիշներին . Լավ վաճառողներն իրենց մասին չեն խոսում, խոսում են հաճախորդի մասին: Վաճառքի լավագույն գործընթացը ներառում է հաճախորդի պահանջները, հետաքրքրությունները, կարիքները, մտահոգությունները եւ ցանկությունները: Վաճառեք հաճախորդի տեսանկյունից: Թող դա լինի նրանց որոշումը, եւ ոչ թե ձերն է:
- Եղեք ճկուն . Ճկուն լինել ձեր մտածողության մեջ: Թեեւ մենք կարող ենք հարգել նրանց դիրքորոշումը, սակայն կոշտ մարդիկ անպայման չէ, որ առավել շահեկան մարդիկ են: Հաճախորդները միշտ ունեն հատուկ պահանջներ եւ ցանկություններ, որոնք չեն համապատասխանում ձեր խանութի քաղաքականությանը եւ ընթացակարգերին: Այս հատկանիշը կարող է պահանջել ձեր խանութի վերադարձի քաղաքականության ուսումնասիրություն: Չգիտես ինչու վատ է, երբ երջանիկ կլինեմ:
- Անհնար է անտեսել : Երբեմն մարդիկ հիմար ու վիրավորական հայտարարություններ են անում, եւ ամենալավ բանը արհամարհելն է `չսովորեցնել դրանք: Հիանալի վաճառքի մասնագետը պետք է թույլ տա, որ իրերը վերադառնան իր ետեւից:
- Շփվել իրենց ոճով . Համապատասխանում եք, թե ինչպես եք խոսում ձեր հաճախորդի հետ: Եթե նա դանդաղ է խոսում, արձագանքեց դանդաղորեն խոսելով: Եթե նա սիրում է օրինակներ օգտագործել, ապա արձագանքեք օրինակներ: Գնացեք ձեր հաճախորդի տեմպը, ոչ թե ձեր: Շատ հաճախ, վաճառողներն արագ հրդեհային հատկանիշներ ունենում են հաճախորդի մոտ եւ դառնում են ճնշված: Դա տեղի է ունենում, երբ մենք չենք համապատասխանում իրենց ոճին: Որոշ հաճախորդներ ցանկանում են արագ անցնել:
- Տվեք լուռ արձագանքը . Հարցրեք մեկի կարծիքը : Դա անելու է ազդարարել նրան, որ դուք հարգում եւ գնահատում եք նրա տեսակետը եւ խորհուրդները եւ բարձրացնեք ձեր ցանկությունները: Մարդիկ, ովքեր ուզում են իմանալ, թե ինչ եմ կարծում, մարդիկ հակված են հավատալ, չէ:
- Ընդունելիության կանոն. Եթե որեւէ մեկին ինչ-որ բան եք տալիս, նա ընդհանրապես սիրում է ձեզ: Դա կարող է լինել այնքան պարզ, ինչպես առաջարկում է մի քաղցր քաղցրավենիք: Գնումների հետ ազատ նվեր միշտ աշխատում է: Կամ նույնիսկ ավելի լավը, նրանց կոմպլիմենտը նրանց գնումների գործընթացում:
- Հատկանշականության կանոն. Ավելի շուտ զայրացնում է, քան անցյալում ապրելը: Սա վերաբերում է որեւէ մեկին, ծեր կամ երիտասարդին, ով սիրում է խոսել նախկին գործատուի, անցյալի արձակուրդի, անցյալի ամուսնու կամ անցյալի մասին: Մի անցեք անցյալի մասին: ներկայումս լինեք եւ ներկա եղեք: Այն ձեզ դուր է գալիս:
- Ցերեկային կանոնները. Ցավոք, շատ վաճառողներին այսօր ավելի շատ հետաքրքրում են իրենց բջջային սարքերի կամ այլ էկրանների վրա, քան հաճախորդը: Դրեք դրանք: Ներկայացեք ձեր հաճախորդի համար: Ձեր ընկերները եւ Facebook- ը կարող են սպասել:
Թերեւս կարծես թե տարօրինակ է գրել մի ամբողջ հոդված `« հաճելի »լինելու համար: Բայց եթե մեր ուսումնասիրությունները եւ տասնամյակների մանրածախ փորձը ինձ սովորեցրին, դա այն է` ոչ վաճառք, ոչ կոմերցիոն, ոչ խելացի տող գիծ, ոչ տոկոսային տոկոսադրույքով առաջարկ, ոչ ցածր գնի երաշխիքը եւ ոչ մի ազատ բան երբեւէ ունեցել է շահագրգռված Sales Professional- ի հզորությունը, որը հետեւում է միասնական վաճառքի գործընթացին : Եվ Sales Professional- ը ոչ մի կերպ չի կարող տիրապետել վաճառքի արվեստին, մինչեւ իրենք վաճառեն արվեստը: Եվ դուք կարող եք դա անել, պարզապես աշխատելու ձեր անհամապատասխանության գործոնով: