Երբ դուք շուկա եք վաճառում, դուք կիմանաք, որ բիզնեսը մեծ ջանքեր է գործադրում, որպեսզի ժամանակն ու գումարը խնայել: Այն հաճախ բացատրում է, թե ինչու B2B- ի գնումը հիմնված է ավելի տրամաբանության վրա եւ ինչու է սպառողի գնումն ավելի շատ հույզերի վրա հիմնված:
Ճիշտ է, բիզնես-բիզնեսի շուկայի վաճառքի արժեքը ավելի թանկ է եւ սովորաբար ավելի բարձր է, քան սպառողական շուկայում բիզնեսը: Դա բացատրելու ամենադյուրին ճանապարհն այն է, որ գործարար-բիզնեսի գործարքը հաճախ ավելի մեծ ուշադրություն է դարձնում եւ ավելի շատ մարդիկ հակված են ներգրավվել, պահանջելով ավելի շատ որոշումներ կայացնել: B2B- ի սպառողը ավելի հաճախ կդառնա, քան չպետք է ի վիճակի լինի ապացուցել, որ վերադարձի ներդրումը ձեռք բերելու համար:
Մարքեթինգ դեպի B2B
Երբ դուք մարկետինգ է B2B, դուք ցանկանում եք կենտրոնանալ արտադրանքի տրամաբանությանը: Դուք դա անում եք, կենտրոնանալով ապրանքի առանձնահատկությունների վրա: Չկա անձնական զգացմունք, որը ներգրավված չէ ձեռք բերելու որոշում: Դուք ցանկանում եք կենտրոնանալ կազմակերպչական գնորդների վրա եւ ինչպես են նրանք գործում իրենց կազմակերպության ընթացակարգերի սահմաններում: Ինչն է նրանց դերը: Ինչ է նրանց համար կարեւոր:
Եթե դուք վերցնում եք մի հոդված, որը վերաբերում է B2B մարկետինգին, հիշեք, որ երբ խոսքը վերաբերում է բիզնեսի ապրանքի / ծառայության մարքեթինգի մասին, դա ոչ թե արտադրանքի, այլ արտադրանքի եւ / կամ ծառայության օգտագործման մասին է:
Եթե դուք պայքարում եք ձեր հաղորդագրության հետ, փորձում եք ավելի շատ ուշադրություն դարձնել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության վրա, ինչն է նշանակում նրանց բիզնեսի համար:
B2B շուկան գիտելիքների ծարավ ունի, եւ նրանք տեղեկատվական փնտրողներ են: Եղեք ավելի խորը ձեր մարքեթինգային նյութերի հետ : Ձեր ամենաարդյունավետ մարքեթինգային հաղորդագրությունը կքննարկվի, թե ինչպես ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը պահպանում է նրանց ժամանակը, գումարը եւ ռեսուրսները:
Որն է այն ներդրումը, որը նրանք կարող են ակնկալել իրենց գնման հետ: Այն ROI- ը կարող է ժամանակի խնայողություններ, ռեսուրսների խնայողություն կամ դրամական խնայողություն, բայց պետք է հստակ լինի, որպեսզի բոլորը տեղաբաշխվեն:
Ձեր բիզնեսից դեպի բիզնես շուկա պահանջվում է հիմնավորել իրենց գնումը տրամաբանական փաստարկով, ֆինանսական վերահսկողության եւ տվյալների միջոցով: Սա չի նշանակում, որ գնման հետ կապված զգացմունք չկա, իսկ բիզնեսով զբաղվում եք, այդ բիզնեսում մարդիկ են, ուստի զգացմունքները դեռեւս որոշակի մասն են կազմում որոշման մեջ, բայց ձեր «ավելի» զգացմունքների հետ կապված, քանի որ ավելի շատ ժամանակ է քան դուք չեք զբաղվում ավելի շատ անհատների հետ, որոնք որոշում կայացնելու համաձայնություն ունեն: Պահպանեք նրանց կարիքները, ցանկությունները եւ դրդապատճառները սեղանի վրա, բայց հետին այն տրամաբանությամբ, ֆինանսական օգուտներով եւ ուժեղ տվյալներով: Բիզնեսի գնման գործընթացը նույնպես ձգտում է ավելի երկար լինել, քան սպառողը: դա կարող է փոխկապակցվել վաճառքի ապահովման համար բազմակի շփման կետերի կարիք ունենալուն:
Մարկետինգ B2C- ում
Երբ դուք սպառող եք գնում, ապա ցանկանում եք կենտրոնանալ ապրանքի առավելություններից: Նրանց որոշումը ավելի զգացմունքային է: Սպառողները տարբերվում են այն պատճառով, որ նրանք պահանջում են մի շարք բաշխման ալիքների հարմարավետության համար, այլ ոչ թե B2B շուկայի հետ: Սպառողները ավելի քիչ հավանական է, որ հետաքրքրված են երկարատեւ մարքեթինգային հաղորդագրությունով:
Նրանք կցանկանան, որ դուք ճիշտ եք հասկանալու: Սպառողները չեն ուզում աշխատել, հասկանալու ձեր նպաստները: Փոխարենը, նրանք կցանկանան, որ դուք ձեզ հստակ մատնանշեք օգուտները:
Սպառողների հետ ձեր հաղորդագրությունը պետք է լինի պարզ, հեշտ է հասկանալ: Դուք նաեւ հակված եք գտնելու, որ սպառողները շատ ավելի կարճ ժամանակահատվածում գնումներ կատարեն, քան բիզնեսը: Նրանք կարող են մի քանի րոպեում գնել մի քանի օրվա ընթացքում:
Ձեր ամենաարդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարությունը կանդրադառնա արդյունքներին եւ օգուտները, որոնք ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը կբերի նրանց: Ձեր բիզնես-սպառողական շուկան ավելի շատ զգացմունքներ է ձեռք բերում: Նրանք ավելի շատ հետաքրքրում են ապրանքի օգտին: Նրանք կցանկանան ավելի շատ լսել, թե ինչպես են իրենց ապրանքը կամ ծառայությունը օգնում նրանց եւ ինչ օգուտ է բերում նրանց անձամբ: Կենտրոնացեք խնդիրը կամ ցավը, որը դուք լուծում եք:
B2B vs B2C Marketing Օրինակ
Օրինակ, կարծում եմ, սա իմ արտադրանքը լոսյոն է:
Իմ լոսյոն խոնավացնում է մաշկը եւ հալեցնում մաշկը:
Եթե ես ունեմ B2B հաճախորդ, ապա նրանք առավել հետաքրքրված կլինեն հաճախորդի առանձնահատկությամբ, որը մաշկը խոնավացնում է: Եթե ես ունեմ B2C հաճախորդ , ապա նրանք առավել շահագրգռված կլինեն այն հատուցմամբ, որը մաշկի քորոցների օգնությունն է:
Մենք առավել արդյունավետ կլինենք մարքեթինգում, եթե հասկանանք, թե ինչպիսի շուկաներ պետք է որոշում կայացնեն: