01 - Ովքեր են հարցնում հարցազրույցի հարցազրույցում:
Դուք չեք կարող լիովին տեղակայել այս խորհրդատվական մոտեցման համար ցուցակային հարցազրույցին, եթե համաձայն չեք:
- մենք շուկա ենք, բայց վաճառում ենք տները, իսկ մենք վաճառում ենք մեզ : եւ
- մենք պետք է հարցնենք վաճառողի փոխարեն:
Ի վերջո, երբ վերջին անգամ էր, բժիշկը անմիջապես ցույց տվեց, թե ինչ է ձեր վիրահատությունը: Ինչ վերաբերում է փաստաբանին, որն իր դատարանի վկայագրերի նմուշներ է ներկայացրել: Երբ այս մասնագետներից որեւէ մեկը տեսնում եք, հավանաբար նման բան էլ փորձեցիք.
- պատի վրա նստած հանդիպում պատի վկայագրերով եւ աստիճաններով;
- Ձեզանից խնդրվում է նկարագրել ձեր իրավիճակը կամ խնդիրը.
- ապա ձեզ հարցրու շատ հարցեր.
- երբ նրանք գիտեին ձեր խնդիրը, նրանք ձեզ տեղեկացրին, թե ինչպես կարող են օգնել:
Դա շատ նման է «խորհրդատվական վաճառքի» ռազմավարությանը, բայց մենք իսկապես ստանում ենք այն տեղեկությունները, որոնք մենք պետք է կատարենք մեր աշխատանքը պատշաճ կերպով: Հաջորդ քայլում տեսնենք, թե ինչպես կարող ենք սկսել տարբերակման գործընթացը, դառնալով հարցազրույցի մասնակից:
02 - Դիմելով հարցազրույցի շուրջ: Եղեք խորհրդատու
Մենք չենք ստանում գրասենյակային ընդգրկույթը ցուցակման նշանակման համար, բայց մնացածը բիզնեսի վարման ձեւն է: Փոխարենը «ցույց տալ եւ պատմել» այն, ինչ մենք մտադիր ենք անել նրանց համար, ինչպես վարվել հարցազրույցի մասին, որտեղ `
- տան շրջագայությունից հետո խնդրում ենք թույլատրել մի քանի հարցեր տալ.
- հարցնում ենք դրանց պատճառների եւ վաճառքի հրատապության մասին.
- մենք ստանում ենք իրենց գաղափարը արժեքի եւ մոտավոր պարտքի տան վրա,
- մեր հարցերը պարզում են տնային վիճակի մասին իրենց կարծիքը.
- խնդրում ենք նրանց համեմատել իրենց տանը հարեւանության մրցակցության հետ ,
- նրանք իրենց պահանջները տալիս են ցուցակման բրոքեր / գործակալին;
- հարցնելով, մենք սովորում ենք, թե որ մարքեթինգային մեթոդները նրանք կարծում են, որ առավել արժեքավոր են,
- մենք խնդրում ենք ռիելթորների հետ ունեցած լավ եւ վատ փորձի մասին. եւ
- հարցնում ենք, թե ինչ խնդիրներ կարող են նախատեսվել իրենց տուն վաճառելիս:
Այս հարցազրույցի անցկացման լավագույն միջոցը ձեր հարցերի եւ հարցերի հետ կապված ստեղծած ձեւի հետ ձեզ համար գրել է նրանց պատասխանները: Հաշվի առնելով, որ դրանց պատասխանները կարեւոր են ձեզ համար: Ինչ ենք մենք իրականացնում այս պահին:
- Մենք հարցազրույցի շուրջ ենք:
- Մեր մոտեցումը մեզ տարբերվում է մրցակցությունից:
- Մենք գիտենք նրանց սեփական տան մասին իրենց կարծիքը եւ ռիելթորների հետ ունեցած փորձը:
- Նրանք մեզ պատմեցին իրենց իրավիճակը, մտահոգությունները եւ հրատապությունը:
- Մենք գիտենք, թե ինչ են նրանք կարծում, որ իրենց տունը արժանի է, նախքան մեր ՄՍԱ-ն ցույց տալը:
Մրցույթն իրականացնում է «ցուցադրելու եւ ասելու» փոխարեն, մենք խորհրդատու ենք եւ հավաքում ենք տեղեկատվություն, որպեսզի տեսնենք, թե ինչպես կարող ենք օգնել: Հաջորդ քայլում եկեք տեսնենք, թե ինչպես ենք մենք ներկայացնում մեր լուծումները:
03 - Ապահովել լուծումներ եւ ստանալ լիզինգ
Մինչեւ այս կետը, բացի մեր այցեքարտնից, մենք չենք տվել ցանկի հեռանկարը որեւէ նյութ, ոչ էլ ներկայացում: Այն, ինչ մենք արել ենք, պարզել, թե ինչ պետք է ցույց տանք նրանց եւ այն, ինչ մենք պետք է խոսենք առաջին մասին: Ի տարբերություն մրցույթի, մենք չենք պատրաստվում դուրս գալ «շոու եւ պատմել» այն ամենի մասին, ինչ մենք անում ենք մեր ցուցակման հաճախորդների համար: Քանի որ մենք խնդրեցինք, մենք գիտենք, թե ինչն է նրանց մտահոգությունները, եւ մենք գիտենք, թե մեր ծառայություններից որն է նրանց հետաքրքրությունը: Ուրեմն ինչ ենք անելու հաջորդ:
- Սկսեք նրանց մտահոգությունները եւ ցույց տվեք, թե ինչպես կարող եք լուծել յուրաքանչյուր խնդիր:
- Փորձեք առաջին հերթին դիմել ամենակարեւոր կամ ամենավտանգավոր հարցերի:
- Գնագոյացումն ընդգրկվում է, հետաձգում է այն:
- Ցույց տվեք նրանց, թե ինչպես եք գնահատում դրանք գնահատված մարքեթինգը:
- Ցույց տվեք նրանց այլ մարքեթինգը, որ նրանք չեն նշել նշված հարցազրույցում:
- Մինչեւ ՄՄԱ-ն եւ գնագոյացումը, հարցրեք, արդյոք նրանք ունեն հարցեր:
- Ներկայացնել ՄՄԱ-ն եւ քննարկել գնագոյացման եւ հանձնաժողովը:
- Հարցրեք, թե արդյոք դիմել եք նրանց բոլոր մտահոգություններին եւ պատասխանել բոլոր հարցերին:
- Եթե ոչ, ապա դա արեք: Եթե այո, ապա խնդրում ենք ցուցակագրել:
Դուք կգտնեք, որ մարդիկ հարցման ժամանակ բավականին հեռու են տեղեկատվությունից: Դուք կգտնեք նաեւ, որ նրանք գոհունակությամբ են վերաբերվում, երբ դիմում եք նրանց կոնկրետ մտահոգություններին եւ հարցերին, փոխարենը նրանց ծառայություններ մատուցելու համար: Ձեր վարքագիծը ողջ ցուցակային ժողովի միջոցով բավականին տարբերվում է մրցակցությունից: Դուք կստանաք ավելի ցանկեր, օգտագործելով այս խորհրդատվական փորձագիտական մոտեցումը: