Ինչ նկատի ունեք, երբ գնագոյացման որոշումներ կայացնեք

Գնային ռազմավարությունը գիտություն է, որը պահանջում է հաշվի առնել բազմաթիվ գործոններ, եթե ցանկանում եք առավելագույնի հասցնել ձեր շահույթը : Հետեւեք հետեւյալ բաներին, երբ դուք աշխատում եք ձեր վերահսկիչ ծառայությունների հետ `ձեր գինը գնահատելու ռազմավարությունը սահմանելու համար:

Արժեքը

Ակնհայտ է, որ գինը պետք է լինի ձեր առաջին նկատառումներից մեկը գնագոյացման որոշումներ կայացնելիս : Ոչ մի բիզնես չի կարող ինքնուրույն պահպանել, երբ ծախսերը գերազանցում են վաճառքը:

Պարզագույն գնային մոդելները օգտագործում են «ծախսերի գումարած» մոտեցում, որի վրա դուք արժեքի որոշման համար ավելացնում եք ստանդարտ տոկոսադրույք:

Սա երաշխավորում է շահութաբերությունը, քանի դեռ վաճառքը վաճառում է, բայց դա չի կարող մեծացնել ձեր շահութաբերությունը:

Ընկալվող արժեք

Հաճախորդները պատրաստ են վճարել այն, ինչ մտածում են ինչ-որ բան արժե եւ իրականում հոգ չէ ձեր ծախսերի մասին: Եթե ​​ձեր ծախսերը գները բարձրացնեն իրենց ընկալվող արժեքից, ապա նրանք պարզապես չեն գնելու: Եթե ​​ընկալված արժեքը շատ ավելի բարձր է, քան ձեր ծախսերը, ապա նրանք երջանիկորեն վճարում են այնպիսի գին, որը ձեզ տալիս է մեծ հենարան:

Սա լավագույն օրինակներից է մանրածախ հագուստով: Միջին չափանիշները սկսվում են մոտ 100 տոկոսի արժեքից, իսկ բարձրակարգ կոշիկները կարող են վաճառվել այնքան, որքան հինգ անգամ, ինչն էլ վաճառողն է վճարել նրանց համար:

Չնայած ընկալվող արժեքը հիմնականում հաճախորդի մտքում է, դուք կարող եք ազդել ընկալման վրա `ավելացնելով ձեր ծառայության մակարդակը կամ ձեր դիրքորոշումը որպես բարձրագույն ապրանքանիշ: Եթե ​​դուք ցանկանում եք վաճառել ավելի մեծ ծավալի ավելի ցածր շեղում, կարող եք ինքներդ ձեզ որպես արդար գնային այլընտրանք, որը բոլորի համար մատչելի է:

Մրցույթ

Մրցույթը գնագոյացման մեկ այլ կարեւոր գործոն է: Բաց եւ ազատ շուկաները շատ գների զգայուն են, իսկ մենաշնորհներն ունեն անսահմանափակ ուժ, բարձրացնել իրենց գները: Ձեր մրցակիցների մասին հարցրեք երկու հարց:

• Արդյոք նրանք առաջարկում են նույն մակարդակի որակը եւ ծառայությունը:
• Որքան է ծախսվում սպառողին ժամանակի, գազի կամ առաքման ծախսերի առումով մրցակցին անցնելու համար:

Որքան ավելի շատ կարողանաք առանձնացնել, այնքան ավելի շատ իշխանություն պետք է սահմանեք մենաշնորհային գներ: Նույնիսկ ապրանքների, ինչպիսիք են գազի եւ հացաբուլկեղենի, դուք կարող եք գտնել տարբերակիչներ, ինչպիսիք են երթեւեկության ընթացքի ընթացքում ճանապարհի աջ կողմում լինելը: Եթե ​​չկարողանաք տարբերակել եւ ինքներդ համարել ձեր մրցակիցներին համարժեք, դուք միշտ պետք է մրցեք մրցակցային գնով:

Փչացնել ռիսկը

Դուք նաեւ պետք է հաշվի առնեք իրական եւ արդյունավետ փչացման ռիսկերը: Իրական ռիսկն այն է, որ շուտ փչանան կամ տարրերը, ինչպիսիք են կաթը կամ օրացույցները, վատանում են կամ այլեւս օգտակար չեն: Արդյունավետ ռիսկն այն է, որ չհեռացող սեզոնային տարրերը, ինչպիսիք են տոնական զարդերը, կարող են վաճառվել հաջորդ տարի, բայց պահպանման ծախսերը հանգեցնում են ձեզ վաճառքի չհանված ապրանքներին:

Երբ կա փչանալու ռիսկ, դուք կամ պետք է ավելի պահպանողական լինեք, նախնական գները սահմանելիս կամ ավելի արագ դարձնեք զեղչեր `կանխելու թափոնները չվաճառված ապրանքներից:

Կորուստների առաջնորդներ

Ձեզ հարկավոր չէ եկամուտ ստանալ յուրաքանչյուր հոդվածի վրա: Որոշ ապրանքներ կարող են ցուցակվել կորուստների մեջ հաճախորդներին ձեր խանութի մեջ հույս ներշնչելու համար `հույս ունենալով, որ ավելի շատ գումար է կորցնում, երբ նրանք ստանում են լրացուցիչ, բարձրագույն մարժա ապրանքներ:

Costco- ն ոլորտի առաջատարներից մեկն է, երբ խոսքը գնում է կորուստների առաջնորդների մասին: Ընկերությունն ամեն տարի վաճառում է մոտ 70 մլն պանրի պատրաստված հում:

Վարորդները կարծում են, որ խանութին սպասող հաճախորդները իմանալով, որ նրանք կարող են արագ սնունդ վերցնել, կստանան լրացուցիչ իրեր, աճում են ավելի հավատարիմ խանութի եւ խթանելու ավելի շատ անդամակցության վաճառք:

Չափման տնտեսություններ

Վաղ փուլում ընկերությունները կարիք ունեն իրենց պարտադիր ծախսերը ծածկելու համար ավելի քիչ վաճառքով եւ չունենալով գնողունակություն, նվազեցնելով իրենց փոփոխական ծախսերը, մատակարարների կողմից ծավալային զեղչերի շուրջ բանակցություններ վարելու միջոցով: Այս իրավիճակում ունեք երկու տարբերակ: Առաջինն այն է, որ գները գերազանցեն ծախսերը, իմանալով, որ ձեր ավելի բարձր գները կարող են դժվարացնել շուկայական մասնաբաժինը եւ այնուհետեւ նվազեցնել գները, երբ դուք մասշտաբային արտադրության մեջ եք: Երկրորդն այն է, որ ձեր գինը սահմանեք ձեր կանխատեսելի ընդմիջման կետի հիման վրա եւ շուկայական մասնաբաժնի ձեռք բերելու համար ավելի ագրեսիվ դրդի վաղ վաճառքի կորուստ:

Միավոր

Bundling- ը վաղուց եղել է մալուխային, ինտերնետային եւ հեռախոսային ընկերությունների բարենպաստ ռազմավարություն, սակայն վերջին ժամանակներս ավելի շատ ուշադրություն է դարձրել Walmart- ի Jet.com- ի 3.3 մլրդ դոլարի ձեռքբերման հետ:

Jet.com- ում յուրաքանչյուր անգամ հաճախորդը իր առարկան ավելացնում է իր զամբյուղի մեջ, իր զամբյուղի բոլոր իրերի գինը մի քանի ցենտով կկրճատվի, որպեսզի ներկայացնի ընկերության ծախսերի խնայողությունները եւ մեծ շահույթների մեծացում:

Միավորված գնագոյացումը կարող է նպաստել ձեր միջին վաճառքի եւ ընդհանուր շահույթների մեծացմանը, երբ հաճախորդները կարող են այլ կերպ հակված լինել միայն մեկ ապրանքի գնման ժամանակ:

Հոգեբանական գնագոյացում

Երբեմն գինը ոչ թե իրական արժեքի մասին է, այլ այն, թե ինչպես են սպառողները դիտում: Սա է պատճառը, որ ավտոմեքենաների ֆիրմային ընկերությունները ցանկանում են բանակցություններ վարել ամսական վճարումներից, այլ ոչ թե ամբողջական վաճառքի գինը:

Հաճախորդները կարող են ավելի լավ զգալ, ամսական ընդամենը 100 դոլար վճարելով, քան $ 1000-ը, իսկ 99 դոլարը շատ ավելի թանկ է, քան վճարել $ 100-ի երեք ցուցանիշը: Միեւնույն ժամանակ, հաճախորդները, որոնք փնտրում են ավելի բարձրակարգ արդյունք կամ ծառայություն, կարող են ավելի լավ վճարել, քան ավելի ցածր:

Բանալին այն է, որ գնագոյացումն այնքան ճշգրիտ է, որքան ներկայացումը, քանի որ այն իրական թվերով է:

Նպատակը

Ամենակարեւոր հարցն այն է, թե ինչ նպատակ է հետապնդում հասնել նպատակին: Արդյոք փորձում եք շուկայական մասնաբաժնի կառուցել, մրցակիցներին դուրս բերել բիզնեսից , շահույթը մեծացնել, մեկ ամսվա ընթացքում գոյատեւել արագ դրամական միջոցներ կամ ինքներդ ձեզ որպես պակաս ծախսատար այլընտրանք:

Ձեր վերջնական նպատակը կուղեկցի այն, թե ինչ գնային ռազմավարություն եք հետապնդում եւ ինչպես ագրեսիվ եք հետեւում: