Ինչպես օգտագործել Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը, որպեսզի բարձրացնեք ձեր ներքեւի գիծը

Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը կամ ԱԲՄ-ն նաեւ կոչվում է հիմնական հաշիվների մարքեթինգ: Դա կարող է թվալ նոր բջջային բառեր, բայց հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը քիչ է եղել: Դա հիմնականում նպատակաուղղված հաշվի մարքեթինգ է:

Դուք ճիշտ եք որոշում այն ​​հիմնական հաշիվները, որոնք դուք ցանկանում եք աշխատել, իսկ հետո դուք շատ կոնկրետ եք ձեր մարքեթինգի հետ: Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը մի ռազմավարություն է, որը կենտրոնանում է որոշակի հաշիվների վրա:

Մարկետինգային ակցիան, որն օգտագործվում է այս նպատակային հաշիվներին հասնելու համար, անհատականացված քարոզարշավ է, որը նախատեսված է գործարքները փակելու մտադրությամբ: Մարկետինգային թիմը սերտորեն համագործակցում է վաճառքի թիմի հետ `բացահայտել հիմնական հեռանկարները եւ այնուհետեւ աշխատել մարկետինգային ծրագրի եւ հաղորդագրությունների փոփոխման ուղղությամբ, որոնք ուղղված են հիմնական որոշումներ կայացնողներին այդ նպատակային հաշիվներում:

Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը պահանջում է մարքեթինգային եւ վաճառքի համապատասխանեցում, որպեսզի այն արդյունավետ լինի: ABM- ն հաճախ վաճառքի եւ մարքեթինգային թիմերի հետ միասին բերում է միասին, քանի որ նրանք ունեն ընդհանուր նպատակ, ապահովել այդ հաշիվը: Դա ռազմավարական մոտեցում է, որը համակարգում է անհատականացված մարքեթինգի եւ վաճառքի ջանքերը: Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգի բանալին ճիշտ ժամանակին ճշգրիտ ուղերձ է մատուցում աջ անհատին: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը աշխատում է, B2B- ի շուկայի ավելի քան 50% -ը փորձարկում է հաշիվների վրա հիմնված օդաչու:

Ինչպես է աշխատում հաշիվը հիմնված մարքեթինգը

Հաշվի վրա հիմնված մարկետինգը կենտրոնանում է հաշվետու մակարդակի վրա `առաջատարի մակարդակին համեմատությամբ մեկ-մեկ մարքեթինգի վրա:

ABM- ի քայլերը կարծես հետեւյալն են.

• Որոշել եւ թիրախավորել հիմնական հաճախորդների հաշիվները:
• Հասնել նպատակային գովազդ օգտագործելով այն ալիքներով, որոնք ձեր գնորդներն ակտիվորեն օգտագործում են (օրինակ, շարժական, վիդեո, սոցիալական, ցուցադրություն):
• Նպատակն է հասնել որոշակի որոշում կայացնողների, ինչպես դուք կարող եք հաշվել:

Ինչպես եք թիրախում հայտնաբերված հաշվին:

ABM- ն աշխատում է թվային թիրախ օգտագործելով, ինչպիսիք են IP հասցեն կամ cookie- ի վրա հիմնված տեխնոլոգիան, հայտնաբերված հաշվին հասնելու համար: Դուք կստանաք ավելի մեծ արժեք `ABM պլատֆորմի կողմից, որը ինտեգրված է ձեր CRM- ի կամ մարքեթինգային ավտոմատացման գործիքի միջոցով: Հանրաճանաչ ABM ծրագրերը ներառում են Demandbase եւ Terminus:

Ինտեգրումն օգնում է ձեզ ընտրել այն գովազդները, որոնք ցանկանում եք, եւ այն աշխատում է բազմաբնույթ ալիքի քարոզարշավների միջոցով, մի քանի հարթակներում, բջջային, սոցիալական, վիդեո եւ ցուցադրություն: Սա հրաշալի հնարավորություն է տալիս ոչ միայն նրանց հետ ներգրավելու իրենց պայմաններով, այլեւ փորձարկել այն հաղորդագրությունները, որոնք աշխատում են եւ որոնք չեն:

Ինչ է տարբերությունը հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգի եւ բովանդակության մարքեթինգի միջեւ:

Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգի եւ բովանդակության մարքեթինգը երկու ընկերություններից ամենալավ մարքեթինգային ռազմավարությունն է:

• Բովանդակության մարքեթինգը մարկետինգային ռազմավարություն է, որը հեռանկարներ է առաջացնում, որոնք հետաքրքրված են որոշակի թեմաներով, որոնք կապված են այն ծառայությունների կամ արտադրանքների հետ: Բովանդակությունը կարող է պարունակել whitepapers, գրաֆիկայի, ինֆոգրաֆիկա, բլոգեր եւ այլն: Այն պահանջում է փոքր ջանք, բայց կարող է հնարել մեծ պարգեւներ, եթե ճիշտ է արել: Այն կառուցում է ժամանակի ընթացքում բիզնեսի եւ հեղինակության ազդեցության հեղինակություն: Այնուամենայնիվ, կարող է նաեւ դժվար է կանխատեսել տերմինների որակը, եթե այդպիսիք կան, որ ձեր բովանդակությունը կխորանա: Դու պետք է համահունչ բովանդակության մարքեթինգային գործընթացին, եւ դա միակողմանի մոտեցում չէ: Մի ստեղծեք awesome rockstar- ի բովանդակությունը եւ այնուհետեւ թողեք այդ բովանդակության անկման որակը, քանի որ ժամանակից շուտ ավարտվում եք կամ ձանձրանում եք ռազմավարության հետ: Բովանդակության մարքեթինգը այնքան էլ հեշտ չէ, քանի որ այն ամենը, ինչ արտադրում եւ տրամադրում է անվճար բովանդակություն, այնպես որ դուք ստիպված կլինեք տպավորություն եւ տպավորություն թողնել ամբոխից, երբ խոսքը վերաբերում է ձեր բովանդակությանը:

• Հաշվի վրա հիմնված մարկետինգը կենտրոնանում է բովանդակության եւ մարքեթինգային ռազմավարությունների ստեղծման վրա, որոնք կենտրոնացած են որոշակի հաշիվների եւ հաճախորդների վրա, որոնք ճանաչվել են որպես ձեր բիզնեսի բանալին: Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգի միջոցով հատկապես նպատակ է հետապնդում այն ​​ընկերություններին, որոնք ձեզ հետ կլինեն ձեր քարոզչության եւ հաղորդագրությունների միջոցով: Այս մոտեցումը կնպաստի ձեր վաճառքի եւ մարկետինգի թիմերի հարթեցմանը եւ ավելի լավ որակի վարմանը, հանգեցնում է ձեր բիզնեսի: Բովանդակությունը ավելի հեշտ է արտադրել, քանի որ այն կոնկրետ է, եւ դուք կարող եք օգտագործել տեխնոլոգիան, հատկապես տվյալ հիմնական հաշիվները թիրախելու համար: Հատուկ նպատակը նշանակում է, որ ձեր հաղորդագրությունը պետք է լինի ճիշտ տեղում, եւ սխալի տեղ չկա:

Մեկը մյուսից լավն է: Նրանք երկուսն էլ կարեւոր են, երբ խոսքը վերաբերում է ձեր մարքեթինգային ռազմավարություններին: Կարող եք նաեւ վերանայել ցանկացած ռազմավարության մեջ պարունակությունը մի քանի թռուցիկներով, այնպես որ դա պարտադիր չէ, որ կրկնապատկվի աշխատանքը, այնպես էլ ձեր մարքեթինգային ջանքերի ներսում:

Ձայնը բարդ է, թե փոքր բիզնեսի մասին

Նախկինում հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը միայն հյուրընկալվել եւ ընդունվել է միջին բիզնեսով `խոշոր բիզնեսի համար անհրաժեշտ տեխնոլոգիաների եւ ռեսուրսների պատճառով: Արդյոք սա դեռ գործն է: Ոչ, եթե դուք փոքր բիզնես եք, որը հետագայում կարող է կենտրոնանալ հաշիվների վրա, որոնք ցանկանում եք թիրախավորել: Եթե ​​դուք կարող եք դա անել, պարզապես հետեւեք այս քայլերին, եւ դուք կկատարեք հաշվարկային մարկետինգի իրականացման ճանապարհ:

• Կառուցեք ձեր ABM- ի ռազմավարությունը. Ձեզ անհրաժեշտ է ռազմավարություն եւ հստակ նպատակ: Ինչ եք ուզում ձեռք բերել հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգից: Դուք պետք է բացահայտեք ձեր նպատակները, քանի որ առաքելությունը անհայտ է, երբ դուք երբեք չեք հասնի:

• Բացահայտեք ձեր հիմնական հաշիվները. Ովքեր են հիմնական հաշիվները, որոնք ցանկանում եք թիրախավորել: Մի կենտրոնացրեք նոր բիզնեսին: հաշվի առեք առկա հաճախորդներին, որոնք կարող են կորցնել կորցրածը: Սկսեք փոքր; թերեւս 5-10 առանցքային հաշիվներ, սկսած, սկսեք այս բետա անվանել եւ օգտագործեք 1-ը կամ 2-ը `ձեր գործընթացը լավ կերպով կարգավորելու համար: Քանի որ ավելի լավ է հասնել, ընդլայնել:

• Հավասարեցնել ձեր թիմը. ABM- ի մեծ օգուտներից մեկն այն է, որ այն համապատասխանում է ձեր մարքեթինգային եւ վաճառքի թիմերին: Հստակեցրեք դերերը եւ ժամանակացույցը նկարագրեք սկզբից մինչեւ հետագա ընթացքը: Ներգրավել մարքեթինգը վաճառքի գործընթացում եւ համագործակցել ձեր վաճառքի թիմից բովանդակության ռազմավարության վերաբերյալ:

• Վարչապետը սոցիալական հարցերի շուրջ. Դուք աշխատում եք հաղորդագրությունների միջոցով, ստանալով ձեր հիմնական հաշիվները: Հետեւեք նրանց սոցիալական լրատվության ուղիներով եւ ներգրավեք, կիսվեք բովանդակությամբ եւ փոխազդեք: Ձեր նպատակն է ստեղծել հարաբերություններ եւ ցույց տալ, որ դու մարդ ես:

• Խմբագրեք հաղորդագրությունը եւ ընտրեք հեռուստաալիքները. Ձեր բովանդակությունը պետք է խոսի հիմնական հաշիվների մասին, որոնք ձեզնից են հայտնաբերել, եւ այստեղ գաղտնի բմբուլ չկա: Եթե ​​դուք չեք գրավել իրենց ուշադրությունը, ապա նրանց զայրացնեք: Դուք կարող եք կրկին նպատակադրել հին բովանդակություն, բայց դուք պետք է հարմարեցնեք այն ձեր հիմնական հաշիվների համար: Հայտնեք բովանդակությունը եւ ալիքը: Արժեքը այստեղ պարտադիր չէ: դա պահանջ է: Դուք ունեք մեկ կրակոց, դրան արժե: Օգտագործեք մի շարք ալիքներ եւ օգտագործեք մի շարք հաղորդագրություններ, բայց հիշեք, որ բանալին այն է, որ յուրաքանչյուր հաղորդագրություն նրանց մասին է:

• ՀԱՎԵԼՎԱԾ եւ Կառավարեք Հաշիվներ. Որոշեք, թե ինչպես եք որակելու եւ կառավարելու հաշիվը: Սահմանել չափորոշիչները, երբ հիմնական հաշիվը դառնում է մարքեթինգի որակավորված հաշիվ (MQA): Որոշեք, երբ հաշիվը դառնա MQA եւ երբ այն հանձնվի վաճառքի:

Մոնիտոր եւ միջոցառումներ

Ցանկացած մարքեթինգային ռազմավարության հետ մոնիտորինգի եւ չափման արդյունքներն են քարոզարշավի հաջողության բանալին: Կենտրոնացեք հետեւյալ չափանիշներին.

• Հասնել: Ձեր քարոզարշավները հասնում են ճիշտ հաշվին եւ մարդկանց: Դիտեք ձեր ABM քարոզարշավից ձեռք բերված եւ ստեղծած նոր հաշիվները:
• Փոխակերպում. Ձեր քարոզչական շարժիչ ակցիան: Արդյոք նրանք սեղմում են ձեր գովազդը, լրացնում են ձեւերը, պահանջում են դեմոգրաֆներ կամ այցելում ձեր կայքը: Քայլեք ձեր վեբ վերլուծության մեջ, արեք հակառակ IP որոնում եւ տեսեք, թե արդյոք ձեր հիմնական հաշիվներից որեւէ վեբ տրաֆիկ կա: Օգտագործեք ձեր փոխարկման չափանիշները, ձեր ակցիան օպտիմալացնելու համար: Եթե ​​ձեր փոխարկման չափանիշները ցածր են, ձեր հաղորդագրությունը չի կարող դարձնել այնպիսի ազդեցություն, որը դուք ցանկանում եք, եւ ժամանակն է որոշակի A / B փորձարկումներ կատարել:
• Ներգրավվածությունը. Ինչպես է ձեր հիմնական հաշիվների ներգրավվածության մակարդակը: Որտեղ են նրանք զբաղվում: Արդյոք ժամանակն անցել է ներգրավվածությունը: Չափել հիմնական հաշիվների գործունեությունը եւ նրանց հետ ներգրավվածությունը: Սա կօգնի որոշել, թե արդյոք ձեր քարոզարշավը ձեր նպատակն է եւ ընդհանուր նպատակը: Միայն կողմի նոտա; գործարարները հաճախ որոշում են մարքեթինգի որակավորված հաշիվը `ներգրավվածության մակարդակով:
• Գործարքի ազդեցությունը. Օգտագործելով ABM, դուք պետք է կարողանաք կրճատել գնորդի ճամփորդության իրազեկման եւ հետազոտական ​​փուլը: Փոխարենը, սա պետք է կրճատի ձեր ընդհանուր վաճառքի ցիկլը: Որքան փոխհարաբերություններ են արվել հանդիպման կամ պայմանագրի ապահովման համար: Ձեր վաճառքի ցիկլի երկարությունը կարող է ծառայել որպես հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգային արշավների համար:

Մարքեթինգի տեխնոլոգիայի գործիքներ, որոնք օգնում են

Ինչպես տեսնում եք, շատ մանրամասներ հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգի մեջ են. դա առաջին հերթին կարող է թվալ, եւ երբ դուք կարող եք ձեռքով անել, կան տարբեր գործիքներ, որոնք կարող եք նայելու մեջ: Օրինակ, հաշվի վրա հիմնված մարկետինգային ռազմավարության մեջ աշխատող շատ ընկերություններ ունեն իրենց մարքեթինգային գործիքների շարքում հետեւյալը.

• Կանխատեսելի վաճառքի վերլուծություն եւ վաճառքի հետախուզություն. Այս գործիքի օգտագործումը կարող եք հավաքել տվյալների դեմոգրաֆիկ, վեբ տվյալների օգտագործողների, հաշիվների եւ հաշվի առաջնահերթության վերաբերյալ տվյալներ:
• Առաջատար կառավարման եւ մարքեթինգային ավտոմատացում. Այս գործիքը կամրջում է առաջատարի եւ հաշվի միջեւ առկա բացը: Դուք կարող եք դրանք օգտագործել նպատակային հաշիվների ցուցակների ստեղծման, բազմակի ալիքների հաշվեկշիռների մշակման եւ հաշվետվությունների վրա հիմնված մարքեթինգային արշավի ընդհանուր ազդեցության մասին:
• Բովանդակության շուկայավարման եւ անհատականացում. Սա այն գործիքն է, որը կախված կլինի այն բանից, թե արդյոք դուք պետք է օգնություն թիրախային հաշիվներ, որոնք հետաքրքրված են ձեր բովանդակության մեջ, թե ինչպես որոշել, թե կոնկրետ որ բովանդակությունը համապատասխանում է տվյալ հաշվին:
• Գովազդի ծառայություն եւ վերաթողարկում. Այն ցուցադրում եւ գովազդային գովազդ է հաշվի մակարդակում, եւ այն հիմնված է հաշվի ներգրավման վրա: