Հղումներն այնպիսի արդյունավետ բիզնեսի զարգացման ռազմավարություն են, քանի որ նրանք ավելի հեշտացնում են վստահությունը կառուցել, որը շատ կարեւոր է ոչ նյութական նմանատիպ իրավաբանական ծառայություններ վաճառելու համար: Դուք ձեռք եք բերում «արտացոլված վստահություն» չափանիշ, երբ դուք վստահված աղբյուրից եք:
Բազմաթիվ ձեռնարկություններ ենթադրում են, որ եթե բավարարված հաճախորդը կամ լավ ընկերը լսում է նրանց, ովքեր կարիք ունեն իրենց ծառայությանը, հաճախորդը կամ ընկերը դրանք կանդրադառնա: Ցավոք, դա տեղի է ունենում ավելի քիչ, քան դուք կարող եք հույս ունենալ:
Իմ հաճախորդներից մեկը `անշարժ գույքի իրավաբան, եկավ ինձ, օգնելով աճել իր բիզնեսը: Նա շատ ակտիվ էր բարերի գործունեության մեջ եւ հաճախակի հոդվածներ է գրում իրավական ամսագրերի համար: Նա տարեկան մոտավորապես 200 ժամ էր ծախսում բիզնեսի այս տեսակի վրա: Սակայն նրա գործունեությունը, կարծես թե, շատ գործարարներ չէ:
Մինչ նա նախկինում գործընկերներից ստացել էր ուղեգրեր, նա երբեք չի խնդրել կոնկրետ ուղղորդել: Ես առաջարկեցի, որ նա վերանայի իր բիզնեսի զարգացման ջանքերը: Նա պետք է խնդրի իր մի քանի հիմնական պատվիրատուներից եւ նախկին ուղղորդման աղբյուրներից (այն, ինչ ես կոչում եմ «իրարամերժ երկրպագուներ»), նրան այն մասին, որ կարող են օգտվել իր ծառայություններից:
Նրա ուրախությունը, երբ հարցրեց, մի շարք հաճախորդներ ավելի շատ էին ցանկանում օգնել:
Ժամանակի ընթացքում այդ ուղերձները հանգեցրին մի քանի նոր հարցերի: Եվ նրա ուղեցուցային ռազմավարությունը տեւեց ավելի քան 50 ժամ:
Նույնիսկ այն գործարարների համար, որոնք խնդրում են ուղղորդել , սովորական հարցումը նման է մի բանին. «Եթե լսես որեւէ մեկի համար, ով կարիք ունի իմ ծառայություններին, հույս ունեմ, որ դուք կհիշեք ինձ»:
Այս հարցման հետ առնվազն երկու խնդիր կա.
Հարցված անձը հավանաբար զբաղված մասնագետ է: Ուղղորդելու համար ձեզ հիշողությունը, հավանաբար, շատ բարձր կլինի նրանց «անելիքների» ցանկում:
Հավանաբար, հարցվող անձը չունի հստակ պատկերացում այն մասին, թե ինչպիսի մեծ ուղղորդում է ձեզ համար, նույնիսկ եթե նրանք հակված են օգնել:
Անհասկանալի «հարցրեք» օգտագործելու փոխարեն, փորձիր «հարցնել», որը ստեղծում է այն անձի հստակ պատկերացում, որը կցանկանայիք ձեզ փոխանցել, եւ հենց այն, ինչ ձեզ ուղղորդում եք ուղղորդման աղբյուրը, ձեր անունից կատարելու համար:
Արդյունավետ «հարցնում» ունի երկու տարր.
Հստակ հայտարարություն, որը նկարագրում է, թե ում եք փնտրում որպես հաճախորդ: Որքան ավելի կոնկրետ, այնքան լավ:
Օրինակ, իմ հաճախորդներից մեկը, ESOP- ի փաստաբանը, մշակել է հստակ «նկար», ով իր համար մեծ ուղեցույց է լինելու. «Ընտանիքը պատկանում էր բիզնեսին հաջորդ սերնդին, իր բաժնետոմսերի արդար գինը, առանց ընկերության վաճառելու »: Այս նկարագրությամբ, նա ստիպված չէր գնալ ESOP- ի մասին հստակ մանրամասներ, որպեսզի ճանաչեր որեւէ մեկի համար, եթե գիտեին, թե ով է իրեն լավ ուղորդվելու:Օգնության հստակ հայտարարություն, որը դուք խնդրում եք: Ցանկանում եք ներկայացնել տվյալ անձին: Կցանկանայիք ուղղորդման աղբյուրը ստեղծել երեք ճաշ: Ցանկանում եք, որ իր OK- ն օգտագործի իր անունը, երբ կանչեք հեռանկարը: Ցանկանում եք իմանալ, թե ով է նա գիտի որոշակի մասնագիտական կազմակերպություն, որը կարող է անհրաժեշտ լինել ձեր ծառայություններից:
Օրինակ, իմ իրավատերը, ով ներկայացնում է իրավաբանները եւ իրավաբանական ֆիրմաները, իր ցանցային խմբի անդամներին խնդրեցին սեմինարի հրավերը հրավիրել, իր ֆիրմանը հովանավորում էր իրենց ընկերության կառավարման գործընկերներին: Փաստացիորեն բոլորը համաձայնեցին դա անել, քանի որ այնքան պարզ էր, թե ինչ է ուզում, որպեսզի օգնեն նրան:
Դեռ պետք է վկայություն, որ ուղղորդման մարքեթինգը կարեւոր է ձեր բիզնեսի համար: Պարզապես նայեք այս վիճակագրությանը.
Սպառողների 92% -ը վստահում է այն մարդկանց, ովքեր գիտեն: Աղբյուրը `Nielsen
ԱՄՆ-ում օնլայն գնումների սպառողների 81% -ը ազդում է նրանց ընկերոջ սոցիալական լրատվամիջոցների վրա: Աղբյուրը `շուկայական ուժ
Մի խոսքով խոսքի բերկրանքը վաճառում է առնվազն 5 անգամ ավելի, քան մեկ վճարովի տպավորություն: Աղբյուրը ` WOMMA
Նոր ուղղորդման հաճախորդի կյանքի արժեքը 16% -ով ավելի է, քան ձեր միջին հաճախորդը: Աղբյուրը `Wharton School of Business
Խմբագրված Լաուրա Լեյքը