Բանակցություններ գնումների գործընթացում

Supply Chain negotiation- ը կարող է լինել պարզ կամ բարդ:

Գնումների գործընթացում բանակցությունները ներառում են այն ժամանակաշրջանից, երբ առաջին հաղորդումը կատարվում է գնորդի եւ մատակարարի միջեւ `պայմանագրի վերջնական ստորագրման միջոցով: Բանակցությունները կարող են լինել այնքան պարզ, ինչպես փորձում են ձեռք բերել անվտանգության ձեռնոցների դեպքում զեղչ, մինչեւ խոշոր կապիտալի գնումների բարդությունները:

Ձեռք բերող մասնագետը պետք է նպատակաուղղված լինի մատակարարների հետ բանակցություններում հաջողության հասնելու լավագույն ապրանքանիշ ձեռք բերելու համար լավագույն պայմանները ձեռք բերելու համար:

Փոքր մատակարարի բազա եւ երկարաժամկետ պայմանագրեր

Բանակցային գործընթացը դարձել է մատակարարման շղթայի գործընթացում ավելի կարեւոր հատված, քանի որ ընկերությունները նայում են իրենց ծախսերը կրճատելու համար, մինչդեռ գնաճը մեծանում են: Սա նշանակում է, որ գնման մասնագետները պետք է բանակցություններ վարեն մատակարարների հետ, մինչդեռ պահպանելով կամ բարձրացնեն որակն ու ծառայությունը:

Նախկինում ընկերությունները երկարատեւ մատակարարների ցուցակներ ունեին, որոնք նրանք կստանային տարբեր նյութեր, որոնցից պահանջվում էր գնել ռեսուրսներ սահմանափակ ժամանակ անցկացնելու ամենացածր գներով բանակցելու համար: Լավագույն լուծումը մատչելի է եղել ցուցակների գները համեմատել կատալոգներից եւ ընտրել այդ մատակարարի տվյալները: Վերջին տասնամյակի ընթացքում միտումը եղել է ռացիոնալացնել մատակարարի բազան եւ երկարաժամկետ պայմանագրեր կնքել միայնակ աղբյուրների հետ: Սա ընկերություններին առաջարկում է մի շարք առանձին մատակարարներից ձեռք բերած ապրանքների համար զգալիորեն ցածր գներով բանակցել:

Մատակարարները գործընկերներ են

Բանակցությունների շեշտադրումը հեռու է գնային ցածր գնի սցենարից, մինչեւ ավելի քիչ վաճառողներին բանակցելու համար, լավագույն գինը, լավագույն ծառայությունը, որակը եւ պայմանները: Ընկերությունների նպատակն էր նվազեցնել ընդհանուր ծախսերը, այլ ոչ թե բանակցել ամենացածր գինը մեծ թվով մատակարարների հետ, ինչը լավագույն արդյունք չի տվել:

Ավելի փոքր մատակարարի բազայի հետ պայմանավորված երկարաժամկետ պայմանագրերը ձեռք են բերել ավելի շատ գործընկերային հարաբերություններ գնորդի եւ մատակարարի միջեւ: Հարաբերությունը կարող է դառնալ պակաս հակառակորդ, որն օգնում է գնորդին եւ վաճառողին: Գործընկերի տեսակի կամ հարաբերություններում, գնորդը կխրախուսի մատակարարին բարձրացնել որակն ու ծառայությունը, եւ վաճառողը գիտի, որ դա անելու միջոցով գործընկերությունը կշարունակի երաշխավորված վաճառքի հետ նոր պայմանագիր:

Բանակցային կամ գնառաջարկների ներկայացման բաց հարցում

Ոչ պետական ​​գնումների բաժինները շարունակում են առաջարկել մի շարք նախնական պատվերով մատակարարներ, որոնք ցանկանում են ձեռք բերել իրերի կամ ծառայությունների համար գնանշման հայտ (ԳՆՀ): Մրցակցային հայտի գործընթացը կարող է առաջացնել մի շարք հայտեր եւ պայմաններ, որ գնման բաժինը կգնահատի եւ այնուհետեւ տա բիզնեսը: Սա կարող է կամ չի կարող ներգրավել բանակցությունների որոշ ձեւեր:

Բազմիցս բանակցվող բիզնեսը ներառում է ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, որոնք անպայմանորեն սահմանվում են ԳՆՀ-ի կողմից: Գնումների բաժինը եւ վաճառողը կվճարեն ավելի շատ գներ: Բանակցումը սովորաբար կներառի այն, ինչ պետք է արտադրվի, թե ինչ է մատուցվում ծառայության մատուցման, երաշխիքի, տրանսպորտային ծառայությունների, տեխնիկական օգնության, փաթեթավորման այլընտրանքի, վճարման պլանների եւ այլն:

Զգալի ծախսերի համար ապրանքների կամ ծառայությունների ձեռքբերումը պահանջում է երկարատեւ բանակցություններ `վերջնական պայմանագիր կնքելու համար:

Գնման մասնագետները պահանջում են մասնակցել այդպիսի տեսակի բանակցություններին, որպեսզի ապահովեն իրենց ընկերություններին լավագույն գինը առավել բարենպաստ պայմաններով, եւ անձնակազմը, հնարավոր է, պետք է վերապատրաստվի բանակցային եղանակով, քանի որ այն ավելի տարածված է տնտեսական բարդ տնտեսական միջավայրում:

Բանակցային նպատակներ

Գնումների անձնակազմը պետք է բոլոր բանակցություններին մտնի հստակ սահմանված նպատակներով: Առանց նպատակ ունենալով ձեռք բերելու մասնագետի հնարավորությունը զգալիորեն բարձրացնել գինը, որակը կամ ծառայությունը: Բանակցողը պետք է բանակցություններ վարի մատակարարի հետ `հստակ նպատակներով, որոնք ցանկանում են հասնել իրենց ընկերության:

Նպատակը չպետք է լինի բացարձակ եւ թույլ տա որոշ ճկունություն:

Այնուամենայնիվ, բանակցողը պետք է նաեւ ապահովի, որ նրանք չեն շեղվում նպատակներից եւ թույլ են տալիս բանակցություններ վարել այն հարցերի շուրջ, որոնք քննարկումների մաս չեն կազմում: Օրինակ, բանակցողը կարող է աշխատակիցի հետ աշխատել գների եւ ծառայության մասին, բայց ոչ որակով: Երբ վաճառողը սկսում է քննարկել որակյալը, բանակցողը պետք է ձեռնպահ մնա ցանկացած համաձայնությունից, որտեղ նրանք առանց սահմանված նպատակների:

Բանակցությունները կարեւոր նշանակություն ունեն գնման մասնագետի դերի մասին: Դա հմտություն է, որը սովորվում է եւ վերապատրաստումը կարող է օգնել ձեռք բերող անձնակազմին հասկանալ, թե ինչ է անհրաժեշտ վաճառողներին բանակցելիս: