Ուսումնական դասընթաց - Մարքեթինգի հոգեբանություն, Մաս 2 փոխադարձության սահմանումը
Հղիության հոգեբանության հիմնական հավակնությունը կոչվում է փոխադարձության սկզբունք: Այս սկզբունքը սահմանում է մարդկային կարիքը եւ միտումը, երբ ինչ-որ բան ստացվում է ինչ-որ բան տալ: Այս կարիքը ամենաուժեղն է, երբ նվերը տրվում է առանց վերադարձի ակնկալիքի: Բայց նույնիսկ հասարակ ցեղերի ցածր (բայց կարեւոր) մակարդակով «շնորհակալություն» (բարեգործության կամ հաճոյախոսության պատասխանի համար) դեռ շարունակում է փոխանակման այլ փոխադարձ ժեստ `« դու ողջունում ես »:
Ոչ միայն մենք ստիպված ենք վերադարձնել ինչ-որ բան, երբ նվեր է ստանում, մենք ստիպված ենք նաեւ պարտք զգալ ուրիշների հանդեպ: Ամենամեծ եւ ամենաերկար տեւական միջանձնային հարաբերությունները հիմնված են Փոխադարձության սկզբունքի վրա, եւ դա տարածվում է վաճառողների եւ գնորդների միջեւ լավագույն հարաբերությունների մեջ:
Մարկետոլոգիական հոգեբանություն
- Ինչպես կարող եմ իմ հաճախորդներին զգալ, թե նրանք ինչ-որ արժեք են տալիս, որպեսզի նրանք չեն զգում, որ նրանք մի բան են ինձ տալիս (իրենց բիզնեսը): Կարող եմ առաջարկել կտրոններ, բոնուսային միավորներ, հատուկ զեղչեր կամ արտոնություններ:
- Ինչպես կարող եմ հաճախորդներին թույլ տալ, որ իմ բիզնեսը «շնորհակալություն» գտնելու լավագույն ձեւը դրական փորձառություն տալու համար:
Գովազդային եւ մարքեթինգի գաղափարներ, որոնք հիմնված են փոխադարձության սկզբունքի վրա
- Եղեք առաջինը տալ ինչ-որ բան. Տալ մի բան, առանց վերադարձի ակնկալիքների, ինչպես նաեւ նվեր, բոնուսային միավորներ, զեղչեր կամ բացառիկ բան, որը բացառիկ չէ հանրությանը մատուցվող հաճախորդին: Առաջարկեք որոշ «նվեր» խթան առաջ, այլ ոչ թե վաճառքի վերջում: Ձեր նվերը պետք է նախ ներկայացվի, նախքան գնորդի «նվերը» տալով իրենց բիզնեսը: Այնուամենայնիվ, հետագա կապիտալիզացիան փոխադարձության սկզբունքի վրա առաջարկում է մեկ այլ խթան, երբ վաճառքը կատարվում է ապագա բիզնեսի կամ հաճախորդի ընկերների համար:
- Հաճախորդներին առաջարկեք դրանց ցուցադրման ուղիներ: Ասացեք ձեր հաճախորդներին, թե ինչպես կարող են նրանք շնորհակալություն հայտնել ձեզ եւ օգնել ձեր բիզնեսին աճել, ներառելով կամավորական հնարավորությունները, «տեղեկացնել լրատվամիջոցներին», «կապել մեզ», «նամակ ուղարկել ընկերոջը» հղման տարբերակներին: Կամ նույնիսկ «ներկայացնել ձեր պատմությունը» տարբերակները: Որոշ ընկերություններ այժմ առաջարկում են բլոգեր եւ ֆորումներ, որտեղ ուրախ հաճախորդները կարող են հաղորդել կամ գնահատել իրենց փորձը ձեր բիզնեսի հետ:
- Պահպանեք հարաբերությունները, նշանակեք ձեր հաճախորդներին իմաստալից կերպով. Ներառեք անհատականացված շնորհակալություն, երբ պատվերը ուղարկվում է եւ հնարավորության դեպքում: Մի ասեք, «Հարգելի հաճախորդ»; Մենք շնորհակալություն ենք հայտնում ձեր բիզնեսի համար »: Թվում է, որ նշանավոր ժեստը բավականաչափ անկեղծ չէ, սա հատկապես կարեւոր է, եթե դուք օգտագործում եք կամավորներին ծառայությունները կամ հույսը կապում եք ձեր կազմակերպության աջակցությանը:
- Եղեք վերջինը տալու համար. Առաջինը խթանեցիք, ապա հաճախորդը ձեզ տվեց նրանց բիզնեսը: Ձեր բաժանորդներին տվեք, թե ինչպես կարելի է մնալ կապի մեջ եւ ցույց տալ իրենց շարունակական աջակցությունը `առաջարկելով անվճար տեղեկագիր կամ կտրոններ, ապրանքի թարմացումներ եւ այլն: փոխարենը (ապագա բիզնեսի հեռանկարը ) այն թույլ է տալիս թույլատրել հաճախորդներին, որոնք ձեր բիզնեսի հետ մեկտեղ կապվում են:
Կառուցեք հաջողակ գործարար հարաբերություններ վստահության վրա
Հանդիպման սկզբունքը նկարագրում է մարդու կարիքը, տալով եւ հարաբերություն ունենալով: Որպես «նվեր» ունենալը նշանակություն ունի, այն պետք է առաջարկվի այնպիսի ձեւով, որը կարծես իսկական է, առանց վերադարձի ակնկալիքի: Բայց բիզնեսում կա վերադարձի ակնկալիք, հետեւաբար, Փոխադարձության սկզբունքը պետք է կառուցվի վստահության վրա `հաճախորդներին խթան առաջարկելով, այլեւ առաջարկելով հաճախորդների սպասարկման եւ բողոքների լուծման քաղաքականություն, որոնք ոգեշնչում են այդ վստահությունը: