Ապագա որոշումը եւ վաճառքի հետախուզման վերաբերյալ խորհուրդները
Շատ արդյունաբերությունների նման, բիզնեսն ունի իր լեզուն եւ պայմանները: Մի քանի փոխանակելիորեն օգտագործվում են, չնայած, որ դրանք իրականում չեն նշանակում նույնը: Սա է «հեռանկար» եւ «կապարի» տերմիններով:
Հեռանկարը պոտենցիալ հաճախորդն է , որը որակվել է որպես համապատասխան չափանիշների համապատասխան: Շատ դեպքերում, հեռանկար:
- Հարմար է ձեր թիրախային շուկային :
- Ունի միջոցներ (փող) գնել:
- Լիազորված է գնել որոշումներ:
Հեռանկարները պարտադիր չէ, որ ձեռք բերվեն հետաքրքրություն: Նրանք պարզապես պետք է բավարարեն վերոնշյալ չափանիշները:
Օրինակ, եթե դուք վաճառում եք վիրտուալ աջակցության ծառայություններ փոքր բիզնեսի համար, հեռանկարը կլինի փոքր բիզնեսի կառավարիչ (նպատակային շուկա), որը կարող է թույլ տալ ձեր ծառայությունները, եւ ով կարող է որոշում կայացնել վարձավճարով: Եթե ձեր կոնտակտը թույլտվություն չունի գնման որոշում կայացնելու համար, ապա նա ձեր հեռանկարն է:
Որոշելով, թե կոնտակտը վաճառքի հեռանկար է, վաճառքի գործընթացում առաջին քայլն է: Երբ որոշել եք, որ մարդը համապատասխանում է չափանիշներին, նա հեռանկար է եւ կարող եք տեղափոխվել վաճառքի գործընթացի հաջորդ փուլ:
Whats տարբերությունը մի հեռանկարի եւ առաջատարի
Հեռանկարը հաճախ շփոթված է որպես առաջնորդ: Առաջատարը անքակտելի կապ է: Ցանկացած պոտենցիալ հաճախորդ կամ հաճախորդ, որը համապատասխանում է ձեզ, որպես հեռանկար չի որակվել, հանդիսանում է առաջատարը: Վաճառքի գործընթացում դուք հավաքում եք առաջատարները, որակավորում դրանք դեպի հեռանկարներ, ապա տեղափոխեք դրանք ձեր վաճառքի ձագով կամ գործընթացով:
Ինչ է որոնում:
Հետախուզումը հանդիսանում է առաջատարի որոնման ակտը եւ դրանք դեպի հեռանկարներ: Առաջնորդները գալիս են մի շարք վայրերից: Դուք կարող եք գնել ցուցակները, հեռացնել հեռախոսի գիրքը կամ որոնել ինտերնետը, կամ խոսել մարդկանց հետ, երբ սպասում եք, որ մթերային խանութում: Շատ դեպքերում, ինչ ձեւով եք օգտագործում, ձեր նպատակն է պարզել, թե արդյոք մարդը կարող է հեռանկար գտնել, ըստ որակավորելով դրանք մեկ չափանիշով, սովորաբար նպատակային շուկա:
Օրինակ, դուք կարող եք ձեռք բերել ցուցակներ, որոնք հիմնված են ժողովրդագրության եւ շահերի վրա (նպատակային շուկա): Դուք կարող եք նեղացնել ձեր հեռախոսի գիրքը կամ ինտերնետի որոնումը ձեր շուկայական շահերից: Եվ մինչ դուք կանգնած եք գծի մեջ, դուք կարող եք հարվածել զրույցին, որը կստիպի ձեզ տեղեկություն, թե արդյոք ձեր առաջատարը եղել է ձեր նպատակային շուկայում:
Երբ որոշել եք, որ առաջատարը կարող է հեռանկար լինել (համապատասխանում է առնվազն մեկ չափանիշ), ապա այնուհետեւ աշխատում եք որակել դրանք այլ չափանիշներով: Դա կարող է կատարվել տարբեր ձեւերով, այդ թվում, հեռախոսազանգի, անձի հանդիպման, առցանց ձեւի, էլեկտրոնային փոստի եւ այլն: Ձեր նպատակն է պարզել, թե արդյոք առաջատարը լավ թեկնածու է, որն առաջարկում եք (նպատակային շուկա) եւ ունի գումար եւ ձեռք բերելու ունակություն:
Շատ տնային տնտեսվարողների տերերը տառապում են վաճառքի գործընթացում, քանի որ նրանք չեն որակավորում առաջատարը, նախքան նրանց վաճառելը, կամ նրանք չափազանց շատ ժամանակ են անցկացնում անքակտելի տերությունների վրա:
Վաճառքի գործընթացը
Առեւտրի առաջխաղացման եւ որակավորման հեռանկարները վաճառքի փուլում ընդամենը երկու քայլ են: Վաճառքի գործընթացի ակնարկը ներառում է `
- Հետազոտություն . Հավաքում:
- Որակավորումը առաջ է բերում հեռանկարներ: Սա չպետք է երկար տեւի եւ սովորաբար ներառում է մի քանի կարճ հարց, որպեսզի համոզվեք, որ ձեր առաջնորդը համապատասխանում է հեռանկարների չափանիշներին:
- Վաճառքի փուլ . Սովորական վաճառքի ցիկլի վաճառքի փուլը սկսվում է, երբ կա որակյալ հեռանկար: Վաճառքի փուլը կարող է լինել կարճ կամ երկար, կախված ձեր արտադրությունից, թե ոչ, թե ձեր հեռանկարը ցանկանում կամ կարիք ունի, եւ որքանով եք նպաստում ձեր առաջարկած օգուտներին: Որպես ուղղակի վաճառքի ներկայացուցիչ, գուցե դուք կարողանաք վաճառել ապրանքները առաջին ներկայացման ընթացքում: Այնուամենայնիվ, երբ փորձում եք ձեր բիզնեսը ներգրավել ուրիշներին, այդ գործընթացը կարող է պահանջել մի քանի խոսակցություն: Դրա հետ մեկտեղ, ձեր ապրանքի կամ ծառայության յուրաքանչյուր ներկայացումը պետք է ներառի զանգի գործողության եւ փակման մասին: Եթե հեռանկարը ասում է, որ նա պատրաստ չէ, նրան ավելացրեք ձեր ցուցակի հետ հետագայում հետեւելու համար: Եթե ոչ, ասում է `հարցրեք, արդյոք դուք կարող եք դրանք պահել ձեր ցուցակում եւ հետագայում դրանք կապվել:
Ձեր հեռանկարները կազմակերպելը
Վաճառքի հեռանկարները բիզնեսի մեծագույն ակտիվն են:
Սրանք այն շփումները, որոնք դուք խոսել եք եւ համապատասխանում եք ձեր լավագույն պոտենցիալ հաճախորդների չափանիշներին: Ապագան ապագա եկամտի հոսքն է: Ձեր հետագա հեռանկարներին եւ դրանց հետ հաղորդակցվելու հետ կապված լավագույն միջոցը հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման (CRM) տվյալների բազայում է: Կան շատ մեծ էժան եւ անվճար CRM գործիքներ :
Հետագա հեռանկարը թույլ է տալիս ոչ միայն ձեր հեռանկարների մասին տեղեկությունները պահել, այլեւ կարող եք գրել բոլոր ձեր զրույցների վերաբերյալ գրառումներ, օրինակ, իրենց հարցերն ու մտահոգությունները, որոնք կարող եք հետագայում անդրադառնալ: Դուք կարող եք ավելացնել իրենց ծննդյան եւ ահազանգը, որպեսզի կարողանաք ուղարկել մի քարտ: Դուք նաեւ կարող եք հետեւել, թե որտեղ են դրանք ձեր վաճառքի գործընթացում: Օրինակ, առաջատարը կարող է հեռանկար դառնալ, եւ հեռանկարը կարող է վաճառք լինել, եւ, հուսով եմ, կրկնակի գնորդ է: