Ինչու վերադարձի բարձր տեմպը: Ուսումնասիրության համաձայն, սխալ չափը թիվ մեկ պատճառն էր: Սա կարող է լինել սվիտերից, որը չի համապատասխանում այն հեռուստատեսությանը, որը չի տեղավորվում տարածությունում:
Եվ մինչ մենք կարող ենք վերագրել այս կորուստներից որոշակի «հաճախորդների բարեկամական» վերադարձի քաղաքականություն, ես կարծում եմ, որ դրա մեծամասնությունը գալիս է վաճառքի ժամանակ վատ ծառայությունից:
Մի կողմ, դա մանրածախի մեղքն է: « Հաճախորդների սպասարկման ծառայությունը չի նշանակում ինքնասպասարկման ծառայություն » վերնագրով վերջերս հրապարակված հոդվածում ուսումնասիրել եմ մանրածախ առեւտրի միտումը, լավ ծառայություն մատուցելու համար խանութներում ինքնասպասարկման գործընթացներ ստեղծելու համար: Այս անհանգստացնող միտումը միայն օգուտներ է ստեղծում, քանի որ հավանականությունը, որ ինչ-որ մեկը կստանա աղքատ գնման որոշում, ուղղակիորեն համամասնական է հաճախորդների սպասարկման մակարդակին, երբ նրանք ստանում են:
Բայց ավելի մեծ խնդիրը առաջին հերթին վատ վաճառք է: Մանրածախ առեւտուրը դարձել է աշխատակիցների արդյունաբերություն, որոնք պարզապես ուղղորդում են ձեզ ուղղությամբ եւ գումար են վերցնում: Դա հազվադեպ է, երբ մենք հանդիպում ենք իրական վաճառքի մասնագետ այս օրերին: Դուք գիտեք, թե ինչ եմ խոսում, այն մարդը, ով լսում է ձեր ցանկությունները եւ կարիքները, եւ ապա օգնում է ձեզ իմաստուն գնման որոշում կայացնել:
Երբ ես ունեի մանրածախ խանութներ, վերադարձը հազվադեպ էր: Եվ մենք ունեցել ենք շատ լիբերալ վերադարձի քաղաքականություն: Ես նույնիսկ փոխանակել է ապրանքի վաճառքները, որոնք իմ խանութից կամ ապրանքներից ձեռք չեն բերել, նույնիսկ խանութում չեմ պահել, որպեսզի շուկայում լավագույն ծառայողական փորձը դառնա հեղինակություն: Այսպիսով, նման լիբերալ քաղաքականությամբ, դուք կարծում եք, որ մեր վերադարձը շատ բարձր կլինի:
Բայց նրանք չէին:
Պատճառը պարզ էր. մենք ունեինք վաճառքի մասնագետներ եւ ոչ թե մանրածախ վաճառողներ: Մեր անձնակազմը վերապատրաստվել է հաճախորդի պահանջները , հետաքրքրությունները, կարիքները, մտահոգությունները եւ ցանկությունները ուսումնասիրելու համար, մինչեւ որ նրանք երբեւէ ներկայացնեն իրենց ապրանքը խանութում: Մենք վաճառել ենք ժամանակը վաճառքի ճակատում, համոզվելու համար, որ մենք փորձեցինք միայն փորձարկել ապրանքը, որը փակելու մեծ հավանականություն ունեին, եւ մենք գիտեինք, որ վաճառքի նախնական վերջում պատվիրատուին հարցրեցինք այն հարցերի պատճառով:
Եվ, քանի որ մենք ժամանակ անցկացրինք հաճախորդին կատարյալ ապրանքի հետ համընկնելու համար, «ճիշտ չափի» խնդիրները պարզապես մեզ համար երբեք չեն պատահել: Իհարկե, եղել են ժամանակներ, երբ մարդիկ վերադարձան տուն եւ փոխեցին իրենց միտքը: Երբեմն մենք ունեցել ենք «ինչ է մտածում» վերադառնալու ամուսնու ձեռք բերած կնոջ հետ: Սակայն, բարեբախտաբար, սա հազվադեպ երեւույթ էր:
Պատմության բարոյականությունն այն է, օգտագործեք վաճառքի մասնագետները, որոնք վաճառում են եւ ոչ թե մանրածախ անդամներ, որոնք ..... Եթե դուք տալիս եք բացառիկ ծառայության փորձ, ապա հաճախորդը կպատասխանի իր հավատարմությանը: Եվ հավատարմության մի մասը չի օգտվում ձեր ազատական վերադարձի քաղաքականությունից: Ժամանակին աշխատեք յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ աշխատելու համար: Մի ցուցադրեք հաճախորդին, թե ինչպես է արտադրանքը աշխատում, թող փորձեն այն, հեռավորներին դնելով իրենց ձեռքում կամ թույլ տալ, որ նրանք փորձեն շորտեր:
Հագուստի մեջ, հատկապես, երբեք թույլ մի տվեք, որ ինչ-որ մեկը դուրս գա խանութից, հագուստով լի մի պարկով, առանց առաջին փորձելու: Դա պարզապես հրավիրում է վերադառնում: Իրականում, այդ հաճախորդը օգտագործում է «հագնվելու սենյակ» իր տանը, հետո բերելով այն, ինչ նրանք չեն սիրում:
Վերադարձնում է մեզ միլիարդավոր միլիարդներ ոչ միայն կորցրած եկամուտներում, այլեւ աշխատավարձի հաշվարկման արժեքը `վերադարձի համար, եւ այնուհետեւ աշխատողների արժեքը մաքրելու, վերականգնելու եւ այլն: ծախսերը հաճախ մոռանում ենք հաշվարկել հաշվարկի մեջ: Եթե դուք ապահովում եք գերազանց վաճառքի ծառայություն, երբ նրանք գնում են, ապա դուք կարող եք զգալիորեն կրճատել ձեր եկամուտները `համոզելով, որ նրանք գնել են այն, ինչ ուզում են եւ կարիք ունենալու այն, ինչ նրանք կարող են փորձել: Եվ հիշեք, միշտ վաճառքում կպչեք վաճառելուց հետո այն վաճառելու համար: