Ճշմարտությունն այն է, որ այսօրվա հաճախորդը լավ կրթված է, երբ գնում են խանութ: Հետազոտությունները ցույց են տալիս, որ ավելի քան 2 / 3rds- ը որոշակի առցանց որոնում կատարում են, մինչեւ խանութի մեջ մտնեն:
Որքան էլ հաճախորդները կցանկանան հավատալ, որ նրանք կարող են դա անել իրենց կողմից, ճշմարտությունն այն է, որ տեխնոլոգիան եւ Google- ը կյանքի ավելի բարդ են դարձել գնորդների համար, պակաս: Չափազանց շատ տեղեկություններ կարող են շատ վնաս հասցնել, քանի որ շատ քիչ է, երբ խոսքը վերաբերում է գնումների որոշմանը:
Եթե նրանք որոշակի հետազոտություններ արել են խանութից առաջ, եւ դուք ուշադիր լսել եք, խնդրելով մեծ հարցերը , հասկանալու նրանց հետաքրքրող կարիքները, մտահոգությունները եւ ցանկությունները, ապա այն լուծումը, որը դուք ցույց եք տալիս, ամենից շատ նրբանկատ է ճիշտը: Սակայն նրանք դեռ սպասում են եւ ընտրում են վերադառնալ ավտոբուսը:
Այս հարցից խուսափելու միջոցներից մեկն այն է, որ օգտագործվի անջատված: Սա գործիք է, որը կախված է նախադասության վերջում, որը հաստատում է հաճախորդի հետ պայմանավորվածությունը, որ ապրանքի մասին խոսելը ճիշտ է նրանց համար: Չափից շատ վաճառողներ զարգացնում են առանձնահատկություն փորլուծություն եւ պարզապես հոսող հատկություն հաճախորդի առանձնահատկությունից հետո: Այս անձի տեսությունը այն է, որ այնքան ավելի լավ եմ զբաղվում գործարքը:
Ցավոք սրտի, հաճախորդի համար այնքան ավելի «կուտակեք», այնքան ավելի շատ: Այսպիսով, դանդաղեցրեք եւ օգտագործեք փողկապը:
Երկրորդ, հիշեք, որ դուք, որպես այլ խանութի հաճախորդ, ընտրում եք նաեւ ավտոբուսը: Դուք գնացել եք խանութ, գնման կամ ոչ գնելու մտադրությամբ: Ուսումնասիրությունները ցույց են տալիս, որ մարդիկ գնում են խանութի գնման մտադրությամբ:
Այնուամենայնիվ, հաճախորդները շատ անգամ այրվել են, քանի որ նրանք մի քանի մտավախություն ունեն, երբ գնում են ձեր խանութը :
Առաջինը սխալ է լինելու վախը: Բոլորս էլ ինչ-որ ժամանակ ինչ-որ բան գնեցինք, որը վատթարացել էր: Հետեւաբար, զգուշավորության միտումը բնական է: Երկրորդ վախը `հիմարություն փնտրելու վախը: Անկախ այն հանգամանքից, թե ինչ է իրենից ներկայացնում հիմարությունը ապրանքի մասին, կամ ուրիշների համար հիմարություն է փնտրում, չգիտեն ավելին, դա կարող է կաթվածահարել գնորդին եւ նրանց ուղարկել ավտոբուս:
Այս մտավախություններից յուրաքանչյուրը ռացիոնալ է եւ կիսում է մեզ բոլորիս: Սակայն, ինչպես մանրածախ առեւտրով, մենք երբեմն մոռանում ենք նրանց մասին: Երբ պատվիրում եք գնել պատվիրատու, եւ դրանք ենթարկվում են, եթե հետեւել եք Մանրածախ վաճառքի աստվածաշնչի նման պատշաճ մասնագիտական վաճառքի մեթոդներին, ապա դա, հավանաբար, հենց այդ արձագանքն է: Այնուամենայնիվ, եթե դուք չեք կատարել մասնագիտական աշխատանք, ապա դա ավելի հավանական է պատասխան ձեզ:
Ամեն դեպքում, երբ հաճախորդը օբյեկտում է, թե ինչ է նա իսկապես ասում է, «Ես հարց ունեմ» կամ «Լրացուցիչ տեղեկությունների կարիք ունեմ»: Ահա թե ինչու Դուք չեք «հաղթահարել» առարկությունը, այլ «պատասխանել» այն: Բացառություն է, իսկապես, ոչ մի հարց : Եթե այդպես վարվի, հաճախորդը չի կարող «ետ դառնալ», փաստորեն, դրանք կարող են ձեզ օգնել, որպեսզի դրանք բեռնեն մեքենան:
Ներքեւի տողն այն է, որ երբ հաճախորդը ասում է, որ «կվերադառնան», դա հաճախ ավելի շատ հարց է վաճառողին, քան ապրանքը: Թույլ վաճառողները հավատում են, որ բոլոր հաճախորդները պետք է վերադառնան: Սակայն վաճառքի մասնագետները գիտեն, որ առաջին անգամ հաճախորդին սպասարկելը, ըստ էության, ավելի լավ ծառայություն է հաճախորդին, այնուամենայնիվ, դուք պարզապես պահեցիք նրանց մի տոննա ժամանակ ավտոբուսի կանգառում: