Սակայն լավագույն հաճախորդները միշտ չէ, որ ամենադյուրինն է ստանալու: Եթե դուք չհասկանաք կորպորատիվ միջավայրի իրականությանը, ապա կարող եք դանդաղեցնել նույնիսկ տաք կապը:
Ահա կորպորատիվ գնորդի հետ աշխատելու հինգ կարեւոր բանալի:
- Կառավարիչները զբաղված են: Դա նույնքան ճշմարիտ է տնտեսական անկման մեջ, ինչպես բումի ժամանակ: Երբ բիզնեսը դանդաղ է, անհարկի աշխատողները հեռանում են: Հանգամանքները վերցված մարդիկ պետք է վերցնեն լարվածությունը:
Զբաղված մարդիկ անտեսում են անցանկալի նամակներ եւ նամակներ, եւ չեն վերադարձնի հեռախոսազանգերը: Նույնիսկ, երբ դուք գործարքի փակման վերջնական փուլերում եք, ձեր կոնտակտը չի կարող վերադարձնել ձեր զանգերը շաբաթների ընթացքում: Եթե դուք ընդունում եք դա որպես նորմալ վարք, փոխարենը խորհելու այն մասին, թե ինչպես կարող եք դա պատճառել, գիշերը ավելի լավ քնում եք եւ ավելի արդյունավետորեն օգտագործեք ձեր ցերեկային ժամերը: - Թեժ կոճակները բաց դռներ: Եթե ցանկանում եք գրավել զբաղված անձի հետաքրքրությունը, հարկավոր է նրանց ասել, թե ինչպես կարող եք օգնել նրանց: Զանգահարելով պարզապես ներկայացնելով ինքներդ ձեզ չի ուշանա:
Ինչ է ձեր թիրախային շուկայում մարդիկ ընկալում են, որ նրանք ունենում են ամենամեծ խնդիրները կամ նրանք ցանկանում են հասնել ամենամեծ նպատակներին: Խնդրեք այն մարդկանց, ում ծառայում եք եւ նրանց ծառայում են այլ գործարարներ: Կարդացեք առեւտրային գրականություն կամ հատուկ հետաքրքրություն ունեցող հրապարակումներ եւ ինքներդ ձեզ դաստիարակեք ձեր շուկայում առկա հիմնախնդիրների վերաբերյալ: Այնուհետեւ պատմեք ձեր հեռանկարները յուրաքանչյուր հաղորդակցության մեջ, թե ինչպես կարող եք օգնել այդ խնդիրների լուծմանը:
- Յուրաքանչյուր ընտրություն պետք է արդարացվի : Երբ վաճառում եք փոքր բիզնեսի սեփականատիրոջը կամ անհատին իր օգտագործման համար, ձեր գնորդը ազատ է գնումների որոշումներ կայացնելիս `բնազդի, քմահաճույքների կամ փրփրացող զգացողությունների հիման վրա: Սակայն ցանկացած կորպորատիվ վաճառք պետք է արդարացվի կազմակերպության մեկ այլ անդամի համար:
Վերահսկիչը պետք է արդարացնի ընտրություն ղեկավարին, ղեկավարին, ղեկավարին, գործադիր տնօրենին, գլխավոր գործադիր տնօրենին, վարչությանը, բաժնետերերին: Այս մարդկանցից յուրաքանչյուրը ցանկանում է լավ կապ հաստատել շղթայի հետագա հղումից եւ սարսափեցնում է հասարակական սխալը: Եթե ցանկանում եք, որ ձեր վաճառքը անցնի, դուք պետք է տրամադրեք ձեր կոնտակտը ԿՈՂՄԻՆ, թե ինչու եւ ձեր լուծումը լավագույն ընտրությունն է:
- Ներքեւի գծի կանոնները: Երբ դուք տրամադրեք ձեր ապացույցները, այն ավելի լավ է ներառել դոլարն ու ցենտը: Եթե դուք ավելի թանկ եք, քան ձեր մրցակցությունը, ինչ լրացուցիչ արժեք եք տրամադրելու: Եթե աշխատանքի վարձը ձեզանից շատ ավելի էժան է, քան որեւէ այլ կերպ լուծելու ընկերության խնդիրը, ինչ շոշափելի օգուտներ կստանար, որ ավելացնեն ծախսերը արժանի:
Անհատներն ու փոքր բիզնեսը ձեռք են բերում ծառայություններ, որոնք հաճելի են, հաճախ բարելավել իրենց կյանքի որակը կամ նրանց աշխատակիցները: Կորպորացիաները, հատկապես նիհար ժամանակներում, չեն: Դուք պետք է նրանց վաճառեք ինչ-որ բան, եւ նրանք պետք է ապացուցեն, թե ինչպես դա կբարձրացնի նրանց վերջնական գծերը: Այլ ընկերությունների արդյունքների իրական կյանքի օրինակներ կարող են խոսել ծավալների մասին: Դիագրամներն ու գրաֆիկները պատկերացումներն ավելի համոզիչ են, քան որեւէ գրքույկ: - Ոչ մի բյուջե. ոչ մի ծրագիր: Նույնիսկ այն ժամանակ, երբ ընկերությունը կարիք ունի ձեր ունեցածի համար եւ կարծում է, որ դու լավագույնը ես աշխատանքի համար, գործարքը չի անցնի, եթե բյուջեում փող չկա: Դուք կարող եք հարցնել ձեր կոնտակտը `փորձելու բյուջեի տարբերությունը, բայց ոչ մի բյուջե սովորաբար նշանակում է, որ ձեր նախագիծը հետաձգվում է մինչեւ հաջորդ ֆինանսական տարին:
Միշտ հարցրեք, թե արդյոք հաճախորդը բյուջե ունի առաջին հանդիպման ժամանակ: Մի անհանգստացեք, որ նրանք ձեզ կասեն, թե որքան է այն, գինը բանակցությունները կժամանեն ավելի ուշ: Բայց եթե ձեր կոնտակտը չի կարող պատասխանել բյուջետային հարցերին, դա նաեւ ուժեղ հուշում է, որ դուք չեք խոսում որոշման կայացնողի հետ:
Հեղինակի մասին. CJ Hayden- ն այժմ Հաճախորդների Ստացողի հեղինակն է : 1992 թվականից ի վեր CJ- ն սովորեցնում է բիզնեսի սեփականատերերին եւ վաճառողներին ավելի քիչ գումար վաստակել: Նա հանդիսանում է Master Certified Coach- ը եւ գլխավորում է միջազգային դասընթացներ: