Սակայն լավագույն հաճախորդները միշտ չէ, որ ամենադյուրինն է ստանալու: Եթե դուք չհասկանաք կորպորատիվ միջավայրի իրականությանը, ապա կարող եք դանդաղեցնել նույնիսկ տաք կապը:
5 Մեծ կորպորացիաների վաճառքի արդյունավետ ռազմավարություններ
Ահա կորպորատիվ գնորդի հետ աշխատելու հինգ գնման ռազմավարություն :
1. Վարիչները զբաղված են
Զբաղված կառավարիչները անտեսում են անցանկալի էլ.փոստը եւ չեն վերադարձնում զանգերը: Նույնիսկ, երբ դուք գործարքի փակման վերջնական փուլերում եք, ձեր կոնտակտը չի կարող վերադարձնել ձեր զանգերը շաբաթների ընթացքում: Եթե դուք ընդունում եք դա որպես նորմալ վարք, փոխարենը խորհելու այն մասին, թե ինչպես կարող եք դա պատճառել, գիշերը ավելի լավ է քնել եւ ավելի արդյունավետ օգտագործել ձեր ցերեկային ժամերը:
2. Թեժ կոճակները բաց դռներ
Եթե ցանկանում եք գրավել զբաղված անձի հետաքրքրությունը, հարկավոր է նրանց ասել, թե ինչպես կարող եք օգնել նրանց:
Ինչ է ձեր թիրախային շուկայում մարդիկ ընկալում են, որ իրենց առջեւ ծառացած ամենահրատապ խնդիրներն են, թե նրանք պետք է հասնեն անմիջական նպատակներին: Խնդրեք այն մարդկանց, ում ծառայում եք եւ նրանց ծառայող այլ գործարար մարդիկ: Կարդացեք առեւտրային գրականություն կամ հատուկ հետաքրքրություն ունեցող հրապարակումներ եւ ինքներդ ձեզ դաստիարակեք ձեր շուկայում առկա հիմնախնդիրների վերաբերյալ:
Այնուհետեւ պատմեք ձեր հեռանկարները յուրաքանչյուր հաղորդակցության մեջ, թե ինչպես կարող եք օգնել այս կարիքներին ավելի լավ դիմել, քան մեկ ուրիշը:
3. Ոչ ոք միայն որոշում չի կայացնում
Խոշոր կազմակերպությունները որոշումներ են կայացնում կոմիտեի կողմից: Կան բազմաթիվ ղեկավարներ, որոնք մասնակցում են «գնումների կենտրոնին», եւ յուրաքանչյուրն ունի յուրահատուկ պատասխանատվություն: Գնումները կարող են պատասխանատու լինել «գործարքի» համար, իսկ ինժեներությունը կարող է պատասխանատու լինել փորձարկման համար:
Պարզեք, թե ով է թիմում: Ավանդական մտածելակերպում ասվում է, որ կլինեն առնվազն երեքը `տնտեսական գնորդը, տեխնիկական գնորդը, վերջնական օգտագործողը: Եթե ցանկանում եք, որ ձեր վաճառքը անցնի, դուք պետք է տրամադրեք այդ բոլոր կոնտակտներից ապացույցներ, իրենց տեսանկյունից, ինչու եք եւ ձեր լուծումը լավագույն ընտրությունն է:
4. Ստորին գծի կանոնները
Երբ դուք տրամադրեք ձեր ապացույցները, այն ավելի լավ է ներգրավել դոլարների եւ ցենտների մեջ: Եթե դուք ավելի թանկ եք, քան ձեր մրցակցությունը, ինչ լրացուցիչ արժեք եք տրամադրելու: Ինչ շոշափելի օգուտներ կստանար, որ ավելացնեն ծախսերը արժանի:
Լավ վաճառող ռազմավարությունը այլ ընկերություններում իրական արդյունքների օրինակներ է ապահովում: Դիագրամներն ու գրաֆիկները պատկերացումներն ավելի համոզիչ են, քան որեւէ գրքույկ:
5. Ոչ մի բյուջե. ոչ մի ծրագիր
Ոչ մի գործարք չի կատարվի, եթե բյուջեում փող չկա:
Միշտ հարցրեք, թե արդյոք հաճախորդը բյուջե ունի առաջին հանդիպման ժամանակ: Մի անհանգստացեք, որ նրանք ձեզ կասեն, թե որքան է այն, գինը բանակցությունները կժամանեն ավելի ուշ: Բայց եթե ձեր կոնտակտը չի կարող պատասխանել բյուջետային հարցերին, դա ուժեղ հուշում է, որ դուք չեք խոսում որոշման կայացնողի հետ:
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden- ն այժմ Հաճախորդների Ստացողի հեղինակն է: 1992 թվականից սկսած, CJ
սովորեցնում է բիզնեսի սեփականատերերին ավելի քիչ գումար վաստակել: Նա հանդիսանում է Master Certified Coach եւ Workshop- ի ղեկավար: